El terme "comportament del consumidor" fa referència a accions i decisions que determinen la compra d'un client. Els investigadors, les empreses i els comercialitzadors estudien el comportament dels consumidors per entendre què influeix en les preferències comercials dels consumidors i en la selecció de productes i serveis. Diversos factors afecten el comportament dels consumidors, entre ells, l'estatus econòmic, les creences i els valors, la cultura, la personalitat, l'edat i l'educació. Les valoracions sobre el comportament dels consumidors s'utilitzen per desenvolupar mètodes i productes que augmentin les vendes de l'empresa.
Establir un mètode per estudiar el comportament del consumidor. Els mètodes d'estudi més habituals inclouen fer enquestes, allotjar grups d'enfocament, seguir dades de punt de venda i observar. La mesura de les respostes fisiològiques a determinats productes i publicitat és una altra pràctica habitual que utilitzen els departaments d'investigació universitària.
Atraure clients a participar. Oferiu incentius, com ara pagaments monetaris, productes gratuïts o entrades de sorteigs, per motivar els clients a participar en estudis de comportament del consumidor.
Realitzeu una enquesta de clients. Les enquestes es poden fer en línia, en persona o per telèfon. Limiteu el nombre de preguntes a cinc. Pregunta als clients preguntes de resposta múltiple, preguntes de resposta oberta i preguntes que només necessiten una resposta "sí" o "no". Els clients que realitzen enquestes en paper o en línia solen saltar preguntes de resposta oberta, així que limiteu-les a una o dues.
Establir un grup d'enfocament. Host una reunió de diversos tipus de clients per discutir un tipus de producte i els motius pels quals els clients compren determinades marques d'aquest producte. Feu preguntes obertes per animar les discussions. Permetre als participants provar una marca que mai abans han usat, i després demanar-los que escriguin els pros i els contres de la marca.
Obteniu el permís d'una botiga amb un elevat trànsit del client per observar les seleccions dels clients en una secció o departament de productes específics. Escriure els tipus de productes adquirits. Tingueu en compte que si algú ha recollit un producte però el tornava a obtenir una marca diferent, o si un client s'anava sense seleccionar un element. Indiqueu possibles motius pels quals els consumidors trien un producte per sobre d'un altre, com ara el preu, la fragància o l'envàs.
Sol·licita estadístiques de punt de venda de botigues o departaments de vendes corporatives. Centreu-vos en un tipus de producte específic. Tingueu en compte si una marca s'ha comprat amb més freqüència que una altra durant un període de temps establert. Compareu aquestes estadístiques amb altres períodes de temps. Investigació de les raons possibles per les quals una marca va ser escollida per una altra. L'augment del màrqueting comercial, el cupó i les ofertes de descompte, les pantalles de final de pas, i les vendes de temporada són motius possibles. La qualitat del producte i la qualitat del producte percebuda són altres factors que influeixen en les decisions de compra dels consumidors.
Realitzar proves de respostes fisiològiques dels consumidors a imatges, olors, gustos i altres factors de venda de determinats productes. Un exemple d'aquest mètode d'investigació inclou demanar als consumidors que portin un parell d'ulleres amb una càmera petita enganxada al centre. Això permet als investigadors adonar-se de quina comercial té més atenció al client. La detecció de ressonàncies magnètiques i de CAT s'utilitzen amb freqüència per controlar els increments de l'activitat cerebral en resposta a les experiències del producte.
Avís
Aneu amb compte de fer enquestes presencials, ja que l'entrevistador pot influir involuntàriament en les respostes d'un client.
