El comportament de compra varia molt entre els consumidors i les empreses. Això és perquè mentre els consumidors adquireixen béns i serveis per a ús personal, les empreses compren aquestes coses per fabricar altres productes o vendre-les a altres empreses o consumidors. Els participants, les característiques, les influències i el procés de compra són diferents per als dos grups.
El nombre de participants
La compra del consumidor sol limitar-se a un o dos participants, inclòs l'usuari final del producte. Per exemple, normalment una persona participa en la compra de productes alimentaris i subministraments bàsics per a la llar. La compra d'empreses sol implicar múltiples participants, com els usuaris finals del producte, els que influencien la necessitat de certs productes, els guardiaris que apleguen proveïdors potencials i gestors de compres i l'alta direcció que aproven els fons per a les compres.
Diferents característiques del comportament
El mercat de consum consisteix en milers de clients ubicats en diferents geografies i amb hàbits de compra diferents. Tanmateix, les seves necessitats solen ser el mateix per a un producte determinat, per exemple, tothom utilitza rentadores de la mateixa manera. El mercat empresarial sol formar part d'uns pocs grans compradors que sovint es concentren en mercats geogràfics específics. Les empreses generalment formen relacions properes i de llarga durada amb els seus proveïdors. Diferents empreses poden utilitzar el mateix producte de manera diferent. Per exemple, un comerç minorista pot instal·lar equips per fer un seguiment del seu inventari, mentre que una empresa de tecnologia podria utilitzar-los per a la investigació de productes.
Influir factors i motivacions
Les influències en el comportament de compra dels consumidors inclouen necessitats bàsiques, pertinença a grups, requisits familiars, ocupació, edat, situació econòmica i opcions de vida. Les influències psicològiques inclouen la percepció de determinats productes i marques, creences i actituds. Les influències en el comportament de compra d'empreses inclouen factors ambientals i organitzatius. Les pressions competitives, l'evolució tecnològica i les condicions macroeconòmiques canviants són algunes de les influències mediambientals, mentre que els objectius corporatius, les polítiques i els procediments són alguns dels factors organitzatius.
El procés de compra
El procés de compra del consumidor consta de cinc etapes: necessita reconeixement, cerca d'informació, avaluació d'alternatives, decisió de compra i resultats posteriors a la compra. Els estímuls de màrqueting poden generar necessitat, el que condueix a la recerca d'informació de diferents fonts. Els consumidors avaluen productes alternatius basats en el nom de marca, les característiques, la qualitat i el preu. Els possibles resultats posteriors a la compra inclouen delit, satisfacció i insatisfacció. Els factors crítics d'èxit en el mercat de consum inclouen qualitat, valor i servei al client.
El procés de compra d'empreses també comença amb el reconeixement necessari, seguit del desenvolupament de les especificacions del producte. L'empresa prepara una sol·licitud de proposta per obtenir expressions d'interès o ofertes de possibles proveïdors. Selecciona un o més proveïdors, emet ordres de compra i supervisa la qualitat dels productes subministrats. Els factors d'èxit crítics en el mercat empresarial inclouen capacitats de personalització, qualitat, rendiment, facilitat d'ús i relacions personals.
