Tot empresari ha d'entendre el client. El procés de decisió de compra dels consumidors és una forma important d'enfortir la funció de vendes de la seva empresa, així com desenvolupar una estratègia de vendes i desenvolupament de negocis que continuarà mantenint la seva perspectiva de prospectes plena. Simplement, comprendre el procés de comportament dels consumidors i els compradors l'ajudarà a millorar el viatge del vostre client des de l'interès del vostre producte o servei fins a la compra.
Procés de decisió de compra de consumidors de cinc fases
Introduït pel filòsof i psicòleg John Dewey el 1910, el marc de cinc etapes continua sent una bona manera d'avaluar el procés de decisió de compra d'un client.
Identificació del punt del dolor
Identificar el punt de dolor sovint es reconeix com el primer i més important pas en el procés de presa de decisions del comprador. Un client ha d'omplir un buit o qualsevol altre tipus de necessitat per fer una compra. La necessitat pot ser provocada per estímuls interns com la fam o la set o els estímuls externs, com ara la publicitat o el boca a boca.
Recerca, Recerca, Recerca
Una vegada que el client o prospecte reconeix que tenen un problema o una necessitat no satisfeta, el següent pas és investigar per trobar una solució. El comprador pot fer servir una cerca de Google en línia, llegir comentaris de productes o serveis, buscar recomanacions de boca a boca i demanar als seus amics o familiars la seva entrada. Els compradors busquen entorns empresarials interns i externs per identificar i avaluar la informació per donar suport a la seva decisió central de compra.
Avaluació de les millors opcions
Un cop el comprador recopila tota la informació que necessita, l'avalua. El comprador farà preguntes i decidirà quins productes, marques o proveïdors de serveis lliuraran el que necessiti de manera més eficient. Un factor que influeix en aquesta etapa del procés de compra és l'actitud del comprador. Si el comprador té una actitud positiva i participa i gaudeix del procés d'investigació, és probable que tingui una gran selecció de productes per triar. Si està desconnectada i considera que el procés de compra-decisió és una tasca, probablement només es valorarà una empresa o marca.
Realització de la decisió
El procés de presa de decisions acaba amb el comprador que pren la seva decisió. En aquesta etapa, es fa la recerca i s'avaluen les decisions, ara és el moment de prendre una decisió de compra. Segons Philip Kotler, un conegut consultor de màrqueting, la decisió de compra final pot ser "interrompuda" per dos factors: comentaris negatius d'altres clients i el nivell de motivació per acceptar els comentaris. Per exemple, després d'haver passat les tres etapes anteriors, un client decideix comprar un nou telescopi. No obstant això, perquè el seu bon amic, un astrònom afortunat, li dóna comentaris negatius, pot canviar d'opinió. A més, la decisió pot ser interrompuda per situacions imprevistes, com ara una pèrdua sobtada de llocs de treball o una reubicació.
Comportament després de la compra
En aquesta última etapa, els clients decidiran si la seva decisió respon a les seves expectatives. Estaran satisfets o descontents. Això és crític per a una empresa perquè si un client està satisfet, això donarà lloc a la fidelització de les marques, el que farà que el client torni a publicar-se i divulgui bones crítiques sobre el que han comprat.
La comprensió de com les persones prenen decisions us permetrà desenvolupar estratègies basades en l'evidència i prendre decisions de disseny basades en dades. Podeu tenir la temptació de confiar en evidències anecdòtiques, però obtindreu millors resultats mitjançant l'ús d'enquestes, grups de discussió, taules i altres mètodes d'investigació imparcials per trobar la direcció correcta per a les vostres estratègies de venda.
És fonamental que els consumidors se sentin que controlen el procés de presa de decisions del comprador perquè segueixin i realitzin una compra. Les empreses necessiten desenvolupar estratègies de disseny, vendes i màrqueting que garanteixin als seus clients no només el control de la decisió de compra, sinó també que han pres la decisió correcta.
