El comportament de compra del consumidor és un procés psicològic important per a empreses i professionals del màrqueting. El comportament de compra del consumidor es refereix a la identificació de fases consistents de presa de decisions utilitzades en cada situació de compra. El procés comença amb el reconeixement de la necessitat, seguit de la recollida d'informació, una compra i, finalment, l'avaluació posterior a la compra. Els venedors es basen en una comprensió del comportament del comprador per posicionar productes i serveis amb eficàcia. Tanmateix, el comportament de compra del consumidor té limitacions.
Inconsistència
Una de les majors desavantatges de confiar massa en el comportament de compra dels consumidors és que els consumidors rares vegades apliquen els mateixos passos de la mateixa manera per a cada compra de productes i serveis. Això fa que sigui més difícil per als venedors que tracten d'estimular una necessitat o d'oferir missatges que milloren la probabilitat d'adquirir la seva marca. Per tant, la majoria de les empreses han de realitzar més investigacions sobre els seus segments particulars de mercat i com s'apropen a la seva marca.
Interès limitat del comprador
Una altra limitació principal per als venedors que utilitzen el model de comportament de compra del consumidor és que els consumidors de vegades estan molt menys implicats en una decisió de compra. Per exemple, algú que compra detergent per a la roba generalment està menys implicat en la compra que algú que compra un cotxe o rentadora i assecadora. Per tant, la capacitat dels comerciants per afectar els consumidors mitjançant l'anàlisi del comportament del comprador és limitada. Els consumidors menys implicats gasten menys temps buscant o veient informació sobre la compra.
Influències socials i culturals
Els venedors passen molt de temps intentant interpretar el comportament de compra dels consumidors relacionat amb els seus productes, però també han d'entendre com cada client està influenciat externament per les relacions socials i la cultura. Vendre barbacoes als nord-americans per al quart de juliol és bastant previsible. Tanmateix, saber com un client determinat està influenciat per la família, els amics i la seva comunitat per a la compra d'electrodomèstics, productes alimentaris i articles per a la llar és molt més complex.
Aplicació d'estímuls
En la seva visió de "comportament del comprador", MMC Learning assenyala que el màrqueting intenta respondre al comportament de compra dels consumidors mitjançant la comunicació amb els estímuls que s'espera que produeixi la resposta desitjada dels consumidors. Per exemple, un restaurant de menjar ràpid pot promoure la seva nit nocturna a través de la finestra per inspirar el desig del mercat per a un àpat de la nit. Lamentablement, MMC Learning apunta que el comportament de compra comporta una sèrie de variables psicològiques complicades relacionades amb la percepció del consumidor, la motivació, l'aprenentatge, la memòria, l'actitud i la personalitat. Predir amb precisió la resposta a un missatge donat sovint exigeix importants investigacions de màrqueting i estudis de grup de focus.
