Implementar una bona estratègia de preus per als productes de la vostra empresa us pot ajudar a trobar el preu adequat per maximitzar els beneficis comercials. Si configureu els preus, us recomanem que consideri una àmplia gamma de factors diferents, com ara el cost per produir i distribuir els vostres articles, quins productes ofereixen els vostres competidors, les formes de posicionar el vostre producte de forma efectiva i els clients objectiu de la vostra empresa.
Els clients no compraran els vostres productes si els cotitzeu massa, però també podeu establir que el vostre negoci falli si el preu dels vostres productes és massa baix i no pot cobrir tots els costos. Juntament amb alguns altres factors, el preu dels seus productes pot tenir un efecte dramàtic en el futur èxit de la seva empresa.
Definir una estratègia de preus orientada a beneficis
Una estratègia de preus orientada als beneficis és un mètode de fixació de preus basat en la maximització del benefici, la localització d'un nivell de benefici satisfactori o el retorn de la inversió (ROI). En certa manera, totes les estratègies de preus estan orientades al benefici, però una estratègia de preus orientada específicament a beneficis fa que el benefici sigui la principal prioritat versus altres objectius.
L'objectiu de maximització de beneficis d'una empresa sol portar els ingressos possibles quant als costos. L'estratègia de preus més orientada als beneficis que s'utilitza més sovint implica establir un objectiu de ROI específic que guia i determina el preu del producte.
Altres objectius de fixació de preus inclouen una estratègia orientada a vendes, que se centra en el manteniment d'una determinada quota de mercat o en la maximització de vendes de productes d'unitat o dòlar i un status quo o un preu orientat a la competència, que té com a finalitat no robar el vaixell a unir els preus dels competidors.
Altres estratègies comunes de preus
El preu juga un paper important en la nostra economia perquè assigna diversos béns i serveis entre compradors com consumidors privats, governs i empreses. L'objectiu de fixar els preus sempre es recolza en trobar un nivell de preus prou alt com per produir un bon benefici, ja que els beneficis impulsen el creixement del negoci, augmenten els salaris i atrauen la inversió corporativa.
Moltes estratègies de preus es redueixen a preus basats en costos o orientats a costos. El vostre cost per produir un producte i portar-lo al mercat estableix el sòl pels preus que necessiteu carregar. Els avantatges i desavantatges dels preus orientats a costos poden variar en funció de la seva eficiència en l'estructura de costos quan es produeixi el vostre producte i operi el vostre negoci.
Si la vostra empresa té costos de producció excepcionalment alts o altes despeses administratives i d'altres, fins i tot amb un model de preus orientat a costos, és possible que no pugueu comprar els vostres productes de forma competitiva al mercat. Empreses com Walmart treballen dur per convertir-se en minoristes de baix cost i esforçar-se sense descans per tenir preus més baixos que la seva competència. A causa de la grandària de Walmart, es pot permetre utilitzar un model de preus orientat a costos amb marges més reduïts, però a causa de la seva mida, encara gaudeix de majors nivells de vendes i beneficis.
Estratègia de preus Premium
Algunes empreses opten per oferir preus a preu avantatjós amb un preu superior a la competència. Els preus més alts solen funcionar millor en els primers dies de la disponibilitat d'un producte i també funcionen bé per a les empreses que ofereixen productes únics. Però per donar suport als preus més alts, el negoci haurà de treballar per crear una percepció de valor que coincideixi amb el preu. Els vostres esforços de màrqueting, la forma en què s'adapta el producte, l'aspecte de la decoració de la botiga i la vostra presència en línia, es combinen per prestar assistència i credibilitat als preus més alts del producte.
Passant per la penetració del mercat
Els preus per a la penetració del mercat impliquen tractar d'atreure els clients donant-los preus baixos en productes o serveis. Les noves empreses tendeixen a utilitzar aquest mètode per atreure clients lluny de la competència, tot i que aquesta estratègia de preus inicialment causa una pèrdua per a l'empresa. Amb el temps, l'objectiu d'aquesta estratègia és que l'empresa augmenti els seus preus, ja que controla més experiència i una major presència dins del seu mercat.
Estratègia de preus econòmiques
Una gran quantitat d'empreses utilitzen aquest tipus de preus, inclosos els minoristes de descompte i els proveïdors d'aliments genèrics. Els minoristes utilitzen aquesta estratègia per atreure consumidors que són molt conscients dels preus, i les empreses mantenen els costos de màrqueting i producció baixos com a forma de reduir els preus del producte també.
Els minoristes que utilitzen aquest tipus d'estratègia de preus solen vendre tipus de productes sense avantatges. Mentre els grans minoristes com Target o Walmart poden gestionar aquest tipus d'estratègia de preus, pot ser perillós per als minoristes més petits a causa dels marges prims i la manca de volum de vendes.
L'estratègia de skimming
El skimming de preus pot ajudar a una empresa a maximitzar les seves vendes en productes o serveis de nova creació. L'estratègia generalment implica productes de preus a una tarifa superior en la fase d'introducció, a continuació, la reducció de preus a poc a poc a mesura que els competidors porten béns i serveis similars al mercat.
Aquesta estratègia pot beneficiar a les empreses perquè disminueix, o obté beneficis més alts al principi, i agafa els clients que adopten els productes abans que caiguin els preus. En la primera fase, la fixació de preus crea exclusivitat i una il·lusió d'alta qualitat, alhora que permet a l'empresa recuperar alguns dels costos de desenvolupament dels productes.
Preus de Psicologia
Algunes empreses fan una mica de psicologia en el seu preu. El preu de la psicologia apel·la als clients d'una manera emocional més que no pas amb una mentalitat lògica. Establir un preu de $ 29.99 ha estat provat per atreure més vendes que un preu de $ 30, tot i que és una diferència de preu mínima.
Els venedors expliquen aquest fenomen dient que els clients tendeixen a posar més èmfasi en el primer nombre d'un preu. El preu de la psicologia s'esforça per augmentar la demanda i la compra del client, ja que els fa creure que el preu del producte els ofereix un valor millor.
Enganxar articles
Una altra tàctica comuna de preus s'anomena preus de paquets. En aquest cas, una petita empresa pot vendre un paquet o un grup de productes als clients per un preu més baix que si es carreguen per cada producte per separat. L'agrupació funciona bé per a les empreses perquè els ajuda a moure l'inventari de venda a distància, i també ajuda a fer que el client senti que està rebent més valor pels seus diners.
L'estratègia de preus dels bons funciona millor per a les empreses que tenen una línia de productes amb productes complementaris. Els restaurants poden agrupar unes postres amb cada entrada comprada els dimarts, per exemple. Una cosa a tenir en compte amb aquesta estratègia, però, és que els beneficis obtinguts en els elements d'alt valor d'un paquet han de compensar qualsevol pèrdua que es prengui en elements de menor valor.
Estratègies addicionals per optimitzar vendes
Una vegada que hàgiu triat un preu del vostre producte que cobreixi adequadament les despeses generals del vostre negoci, el cost del vostre producte i inclogui un benefici raonable, és possible que necessiteu ajustar els vostres preus una mica per optimitzar les vendes del vostre producte. Els mètodes següents poden funcionar amb la vostra estratègia de preus per ajudar-vos a augmentar les vendes d'unitats.
Intenta evitar establir tots els vostres productes al mateix preu, que pot semblar estrany, però segons un estudi de recerca de Yale, amb dos productes similars a un preu exactament igual, els consumidors tenen menys probabilitats de comprar, excepte si els preus tenen un lleugera variància.
Un exemple utilitzat en l'estudi va ser la fixació de preus en dos paquets de goma diferents, on només el 46% dels subjectes de la prova van comprar la goma quan els dos paquets eren els mateixos. No obstant això, amb una diferència de 0,02 centaus entre els dos paquets de goma, més del 77% dels clients van optar per adquirir goma.
Preus d'ancoratge
Els preus d'ancoratge són un ajust de vendes d'ús comú que es basa en la tendència de les persones a recordar el preu més recent que van veure quan prenen una decisió de compra. Per exemple, als menús del restaurant, el restaurant posarà els articles d'entrades més cares a les zones marginals del menú, perquè la resta dels elements principals semblin menys costosos en comparació.
Ja sigui en una botiga al detall, en un lloc web o en un menú, quan col·loqueu productes premium al costat de les opcions estàndard del producte, esteu creant una percepció de valor per als clients i la configuració per veure les vostres opcions menys barates com a negociació comparativa.
Una antiga estratègia de preus clàssics
Una de les estratègies de preus més antigues del llibre és acabar els preus dels vostres productes amb el número nou, com ara els $ 7.99, per exemple. Tot i que és difícil creure que aquesta estratègia segueix funcionant, d'acord amb un article de recerca al diari de màrqueting Màrqueting quantitatiu i economia, l'estratègia encara està viva i bé. De fet, s'ha demostrat que els preus que acaben amb un nou són tan eficaços que superen el mateix producte a un preu més baix.
Com a exemple, per a un article de roba femenina, l'estudi va trobar que un preu de $ 39 venia més del mateix article de roba que un preu de $ 35. En l'estudi, l'article de roba de $ 39 es va realitzar un 24 per cent millor que el mateix article de roba amb un preu de 35 dòlars.
Utilitzeu el context com el vostre aliat
Podria semblar lògic pensar que una certa marca de beguda val la pena si la compra en una barra de busseig o un restaurant de luxe. Tanmateix, els consumidors han demostrat que quan vostè compra un article és important tant com el que compra.
La Universitat de Vanderbilt va cursar un estudi que mostrava que els clients pagarien preus més alts per comprar un Budweiser quan sabien que l'estaven rebent d'un hotel de gamma alta versus una botiga d'ultramarins en mal estat. Els clients percebien que l'hotel de luxe tenia més prestigi que li permetia carregar preus més alts per al mateix article.
Una altra forma d'utilitzar el context s'anomena reframing del valor. En lloc d'oferir una subscripció anual de $ 1,000 a la seva publicació mensual de recerca, torneu a endavant el cost en un producte de $ 84 per mes i de valor afegit. La reducció de pagaments mensuals fa que els clients tinguin una visió de grandària petita sobre el que obtenen i consideren que la publicació té un cost raonable.
Experimenta amb diferents nivells de preus
És possible que deixeu diners a la taula si no ofereix als vostres clients prou opcions de preus diferents per als vostres productes. En una prova de consum, quan els compradors tenien dues opcions de productes disponibles, una opció de preu normal i una opció de prima, el 80 per cent dels compradors comprà el producte de preu més elevat.
Els investigadors van decidir afegir un producte de preu negociat a la barreja i es va assabentar que es va traduir en un rendiment del comprador pitjor, ja que ningú va triar l'opció més barata. En aquesta ocasió, els consumidors van triar l'opció de preu mitjà del 80% del temps i només el 20% dels compradors van triar l'opció de preu més econòmic.
Els investigadors van provar l'experiment per una setmana més si s'adhereixen a l'opció de preu normal, l'opció de preu més elevat i, a continuació, afegint una opció de preu super premium. L'addició de la tercera opció, més costosa, va augmentar les vendes del producte de preu superior, del 80 al 85 per cent, amb un 10 per cent dels compradors fins i tot escollint el producte de preu super premium.
Alguns clients paguen sempre l'opció més cara, no importa el que sigui, de manera que si afegiu un producte amb un preu super premium per a aquests clients, esteu fent que la resta dels seus preus es vegin més favorables en comparació amb altres clients.
