Les estratègies de retenció de vendes són importants per tres raons principals. Les empreses poden perdre un nombre de clients cada any a través d'un desgast natural o defecció per als competidors, amb una consegüent caiguda en els ingressos i la rendibilitat. Per tant, és essencial minimitzar el risc de pèrdua als competidors. Els clients de retenció també ofereixen l'oportunitat de mantenir o augmentar els ingressos i els beneficis a través de vendes incrementals de productes i serveis. Finalment, centrant-se a vendre més als clients existents, les empreses poden créixer sense invertir en una nova adquisició de clients.
Analitza la base de clients
Els clients diferents varien en el seu valor per a un negoci, de manera que una estratègia de retenció hauria de centrar-se en els clients més valuosos, especialment aquells que corren el risc d'abandonar els competidors. Els clients més valuosos són aquells que representen la major proporció del negoci d'una empresa. La pèrdua d'un d'aquests clients amenaça l'estabilitat financera d'una empresa, especialment si el client representa un gran percentatge de vendes. Un pas important és analitzar la base de clients i categoritzar els clients en termes del seu valor i nivell de risc. Amb aquesta informació, una empresa pot desenvolupar una estratègia de retenció que se centri en mantenir els clients més importants i proporcionar el màxim nivell de protecció al negoci.
Desenvolupar un pla de contacte
El contacte habitual amb els clients existents és un element essencial de l'estratègia de retenció. Els clients només poden reunir-se amb un representant de vendes quan negociïn una compra o finalitzin un acord. Si el client compra productes d'alt valor, com ara equips de capital o serveis de consultoria, pot haver-hi llacunes llargues entre compres sense contacte intermedi. Per evitar que això passi, desenvolupeu un pla de contacte habitual que mantingui al client informats del que passa amb el vostre negoci. El pla pot incloure butlletins periòdics periòdics periòdicament, mantenint al client actualitzat sobre l'evolució de l'empresa o ofertes especials adaptades a les necessitats de compra dels clients individuals. Per als clients d'alt valor, podeu oferir invitacions a esdeveniments, com ara seminaris, com a forma d'enfortir les relacions personals.
Assignar recursos de vendes i màrqueting
Els equips de vendes i màrqueting tenen un paper important en el contacte i la retenció del client. L'estratègia de retenció hauria d'incloure un pla de força de vendes que premia els representants i els administradors de comptes per augmentar els negocis existents, a més de guanyar nous clients. El pla de màrqueting dins de l'estratègia hauria d'incloure un programa de comunicacions dissenyat per determinar les necessitats en curs dels clients existents i animar-los a comprar més.
Afegeix valor
Les empreses poden reforçar la retenció proporcionant un valor afegit als clients. Per exemple, col·laborar amb un client en un projecte de desenvolupament de producte que redueix els seus costos o millora el seu rendiment pot enfortir la relació. A més, la configuració de sistemes electrònics dedicats a l'ordenament o la facturació per als principals clients augmenta la conveniència i crea barreres per als competidors.
Premi a la fidelització dels clients
Una altra estratègia de retenció important és recompensar als clients per la seva lleialtat. Configureu un procés de seguiment de compres amb un acreditament de correu electrònic i una oferta de productes o serveis relacionats a preus de descompte. Per als clients que compren amb freqüència, incorpori un programa d'incentius que els recompensa per obtenir un major nivell de compra. Les recompenses poden incloure majors nivells de descompte, descomptes o regals per al negoci.
