Mitjançant l'estudi dels consumidors, les empreses poden obtenir una millor comprensió del paper de la percepció en el comportament del consumidor. Les empreses poden millorar considerablement les seves estratègies de màrqueting quan tenen una comprensió ferma sobre la psicologia de com els consumidors senten, pensen i discorren cap a una decisió de compra. Saber com els consumidors estan influenciats pel seu entorn, les seves habilitats de processament d'informació i la seva percepció d'un producte poden ajudar a les empreses a arribar als consumidors amb més eficàcia.
Percepció
La percepció de la gent d'alguna cosa pot variar molt de persona a persona, i cadascun forma una opinió individual sobre els estímuls (agents, acció o condicions que generen una resposta) que es reben. Les persones reben contínuament "missatges" a través dels cinc sentits: toc, sabor, olor, vista i so. Els venedors amb èxit utilitzen aquests sentits per estimular els consumidors a examinar un producte. La percepció és un dels factors psicològics clau que influeixen en el comportament del consumidor.
Funció
En el màrqueting, el paper de la percepció en el comportament del consumidor consisteix a reconèixer com els consumidors veuen el producte o servei d'una empresa. La motivació d'un consumidor per adquirir un determinat producte o servei sovint es redueix a la imatge. Les persones volen percebre's que tenen la capacitat de prendre decisions "correctes" i triar els productes "correctes". Els venedors utilitzen la percepció per orientar la necessitat de les persones d'integrar-se i formar part d'un grup més gran de consumidors més exigents.
Importància
El paper important que juga la percepció es pot exemplificar quan dos productes idèntics es comercialitzen de maneres completament diferents, creant així diferents percepcions de cada producte. Segons la percepció dels consumidors, cada producte es pot rebre d'una manera molt diferent: favorablement, menys favorable o no. Els venedors han de distingir el missatge dels seus competidors per tal d'atreure l'atenció dels consumidors. Sovint, la gent està disposada a pagar un producte més car per la seva contraparte menys costosa, però idèntica, perquè el perceben com un producte "millor".
Característiques
Hi ha diversos factors que poden influir en el paper de la percepció en el comportament del consumidor: l'exposició als estímuls, la interpretació d'aquests estímuls i la capacitat d'identificar els canvis en la intensitat dels estímuls. L'exposició implica els nivells als quals els consumidors es troben amb estímuls, com ara missatges comercials en forma de tanques publicitàries, anuncis de televisió i ràdio o altres suports publicitaris. La interpretació implica que els consumidors tinguin sentit els missatges rebuts, com ara reconèixer una marca o un logotip. Segons la Llei de Weber, la capacitat del consumidor d'identificar canvis en la intensitat d'estímul està fortament relacionada amb la intensitat original de l'estímul. En altres paraules, com més dramàtic sigui el canvi en la intensitat, més notable serà per als consumidors.
Consideracions
Una sèrie d'aspectes influiran sobre com els consumidors perceben un producte o servei. La rellevància per a les vides dels consumidors sens dubte afectarà la quantitat d'atenció que els consumidors donen a la percepció d'un determinat producte o servei. Els estímuls agradables o molt desagradables (anuncis) poden controlar l'atenció dels consumidors, amb missatges irritants, de vegades, una estratègia de màrqueting extremadament eficaç. Els estímuls o els estímuls sorprenents amb un contrast notable (al seu entorn) o prominència (major o pràctica) també guanyaran més atenció al consumidor.
