Les diferències culturals tenen un paper important en els estils de negociació. Tant la comunicació oral com la no verbal poden afectar una delicada negociació entre dos o més partits. Prendre el temps per conèixer les diferències culturals i l'etiqueta comercial és una part important de la preparació de qualsevol negociació comercial important.
Consideracions del temps
Una diferència bàsica entre cultures és la manera de percebre el temps. La relació de la cultura amb el temps la defineix com una cultura monocromàtica o polícrònica. Les característiques d'una cultura monocromàtica inclouen una preferència i expectativa d'adhesió programada, agendes de reunions, pauses programades i comunicació detallada. Els països considerats monocrònics són països com els EUA, Suïssa, Escandinàvia i Alemanya. Japó també cau en aquesta categoria. En contrast amb la perspectiva cultural monocromàtica a temps, les cultures polícròniques comencen i finalitzen de manera espontània, prenen pauses segons sigui necessari i es posin còmodes amb una reunió menys estructurada on el diàleg i la informació flueixen lliurement. Els països identificats com a polícònics inclouen França, Itàlia, Grècia, països de l'Àfrica Oriental i Mèxic.
Formal versus estils de negociació informals
Moltes negociacions són menys que reeixides, que acaben bruscament quan una de les parts decideix que estan sent arrossegades o desconsolades. Les diferents expectatives de les cultures poden diferir radicalment sobre la formalitat del procés de negociació. Per exemple, si un americà va cridar un negociador japonès pel seu primer nom en una primera reunió, el empresari japonès es sentirí ofès. Als Estats Units, el nom d'una persona sovint s'utilitza com a signe d'amistat. Això és representatiu del tipus de malentès que soscava molts esforços de negociació. Un estil formal de negociació inclou l'ús dels títols d'una persona i el fet d'abstenir-se de conversar cap a la família o la vida privada d'una persona. Les anècdotes es consideren massa informals perquè la gent introdueixi la conversa.Els alemanys i els japonesos es consideren més formals que els nord-americans.
Objectius de negociació
Els empresaris de diferents cultures tenen objectius diferents quan participen en una negociació. Aquesta és una distinció molt important que s'hauria d'entendre abans d'assistir a una reunió. Els nord-americans assisteixen a les negociacions que busquen un acord, sovint en forma de contracte. Els espanyols també s'esforcen per obtenir un contracte com a signe de negociació exitosa. Per contra, en els països d'Amèrica Llatina, els partits se centren en el desenvolupament de la relació. De la mateixa manera que a la cultura llatinoamericana, és probable que els japonesos se centren més en la relació forjada i menys en els detalls.
Contacte amb els ulls
El comportament d'interpretació sempre és un repte en una negociació important. La comprensió de la comunicació verbal i no verbal és útil per interpretar les accions d'algú d'una cultura diferent. Un bon exemple de comunicació no verbal que pot ser important és el contacte visual. Als països dels EUA, Canadà i Àrab, el contacte directe amb els ulls es considera signe de confiança. On els malentesos es podrien veure com es veuen de manera diferent els països asiàtics. A la societat asiàtica, la mirada cap avall es considera un signe de respecte.
