Començar una empresa és una època de grans somnis, emoció i grans esperances per a l'èxit futur i impacte significatiu en el mercat. Tot i que la marca, l'estil de màrqueting i el lideratge són paraules de moda en gairebé totes les revistes i llibres de la indústria, l'èxit del vostre negoci també depèn molt de la diferència entre la gent. Ja sigui que decideixi ser un competidor de costos, un competidor de diferenciació, centrar-se en tot el mercat o centrar-se només en una part d'aquest, influirà en l'èxit i la direcció de la vostra empresa de forma significativa. Trieu la vostra estratègia competitiva amb prudència i tingueu en compte les cinc opcions bàsiques d'estratègia competitiva disponibles per a vostè com a propietari d'un negoci.
Què és una estratègia competitiva en l'empresa?
Per prosperar i tenir èxit en el mercat, les empreses han de tenir una estratègia per manejar la competència i destacar-se de la multitud. Han de saber què fa especial a la seva empresa i, per tal de saber-ho, han de ser clars en la seva visió i valors. La visió i els valors d'un negoci impulsen l'estratègia competitiva que els permetrà destacar-se de la multitud i créixer a un ritme sostenible.
Per formular una estratègia competitiva per al vostre negoci, comenceu amb la visió. Aquest és el gran objectiu que té per on en última instància voleu que la vostra empresa sigui, quin problema soluciona per als consumidors i com voleu que funcioni. Mireu la vostra visió i feu el vostre camí cap a enrere des d'allà fins on us trobeu. Quins grans objectius hauràs de trobar al llarg del camí per arribar a on vas? Què avança el nadó i els objectius més petits l'ajudaran a assolir aquests objectius més grans? Quines rutines diàries poden ajudar a automatitzar el procés d'assolir els vostres objectius? Posi les seves respostes en el pla de negoci i en les taules de visió perquè estiguin davant de vostè dia a dia, a mesura que aclareixi la direcció de la seva empresa i la seva estratègia competitiva.
Molts dels objectius petits que heu establert com a part del vostre pla de negoci us ajudaran a aclarir quina ha de ser l'estratègia competitiva del vostre negoci.Per exemple, un negoci que busqui tenir els productes menys costosos en una determinada categoria competeix de manera molt diferent d'un negoci centrat en el comerç just i proporcionant als clients la possibilitat de fer una compra amb un propòsit. L'estratègia competitiva d'un competidor de costos implica garantir les opcions de fabricació menys costoses, reduir els costos d'operació a les botigues i comprar a granel el més possible i després atraure als clients que necessiten treure el màxim profit dels seus diners. L'estratègia competitiva del negoci de comerç just implicarà la construcció de relacions amb els artesans dels països en vies de desenvolupament, proporcionant-los l'accés als materials per fabricar els seus productes, importar els productes i comercialitzar-los de manera que els clients tinguin un sentiment de relació i impacte amb l'artesà.. La visió de cada empresa els porta a desenvolupar una estratègia competitiva molt diferent que es tradueixi en el creixement empresarial i la longevitat.
A mesura que consideri l'estratègia competitiva de la seva empresa, recordeu de tenir en compte la seva competència. Hi ha altres competidors de costos o negocis de comerç just a la vostra zona? Per què les persones compren amb vostè en lloc d'amb ells? Potser altres empreses competidores de costos paguen a la seva gent al salari mínim mentre que la vostra empresa ha trobat una manera de pagar a les persones un salari habitable. La vostra marca és ara el competidor de costos ètics, el negoci que ofereix un baix cost sense sacrificar la moral. Podria ser que altres negocis de comerç just a la zona deixin als clients desitjant conèixer millor els artesans. Potser els vostres artesans inclouen una nota personal signada a mà amb cadascuna de les peces especialment elaborades. Potser hi hagi un camí perquè els clients i els artesans puguin intercanviar notícies en un arranjament de pen-pal o visites especialment organitzades per als clients que vulguin visitar artesans a l'estranger. Els vostres clients ara estan construint relacions reals i probablement triaran el vostre negoci a través del comerç just de la competència perquè se sent més significatiu.
Quines són les cinc estratègies competitives genèriques?
Les cinc estratègies competitives genèriques van ser introduïdes per Michael Porter de Harvard Business School el 1979 i ofereixen diferents maneres de pensar sobre com la seva empresa mantindrà l'èxit a llarg termini, atesa la seva fortalesa i debilitats. La vostra estratègia competitiva escollida hauria de reproduir els seus punts forts i reduir al mínim l'impacte negatiu de les vostres debilitats.
- Estratègia de proveïdor de baix cost: L'estratègia de proveïdors de baix cost busca crear preus tan baixos que els competidors no poden assolir ni superar l'estalvi dels consumidors per a productes o serveis de la mateixa qualitat. Els proveïdors de baix cost a vegades poden guanyar la part del mercat del lleó, el que resulta en grans guanys dels consumidors lleials que tornen una i altra vegada per realitzar compres. Walmart estima oferir preus en mercaderies i accedir a una varietat de mercaderies amb la qual ningú més pot competir. Amazon té un lloc similar al mercat en línia. D'altra banda, les guerres de preus amb els competidors poden reduir-se al màxim i crear marges de beneficis que no siguin sostenibles o que arren el negoci en vermell en lloc del verd.
- Estratègia de diferenciació àmplia: L'essència d'una àmplia estratègia de diferenciació és comprendre la psicologia, les necessitats i les emocions del consumidor en massa per tal de crear un producte que compleixi específicament aquestes necessitats de manera que ningú no es reuneixi. Les empreses amb un ampli enfocament de diferenciació poden cobrar preus més alts per als seus productes, que de vegades es tradueixen en un marge de beneficis més elevat i clients fidels que no poden cobrir les seves necessitats de la mateixa manera per cap altre negoci. Per exemple, Nordstrom és conegut per l'atenció al client i el seu increïble departament de sabates. D'altra banda, altres empreses poden copiar les vostres ofertes, és possible que els clients no estiguin entusiasmats pel que ofereixi o que puguin superar les necessitats dels consumidors, de manera que no estiguin disposats a pagar un preu especial per les seves ofertes. Quan sorgeixen aquests bombardejos inesperats a la carretera, pot ser fàcil gastar més la publicitat i esborrar els marges de beneficis.
- Estratègia de baix cost reduïda: L'estratègia de baix cost orientada busca oferir preus baixos a un segment determinat del mercat en lloc de tractar de capturar tot el mercat. En lloc d'intentar oferir preus baixos en alguna cosa que espera atraure l'atenció de totes les persones a tot arreu, cal que els clients potencials redueixin el rang d'edat, el suport econòmic, el sexe, els interessos, els valors i la ubicació geogràfica. En centrar-se en un grup més reduït de consumidors, pot ser més fàcil anticipar-se i satisfer les necessitats dels clients. Per exemple, un supermercat ètic i de baix cost com Aldi és conegut per pagar un salari habitable, oferint aliments orgànics i productes frescos de qualitat. Apel·len als consumidors d'idees ètiques i econòmics, especialment als pares i famílies joves que volen sentir com si poguessin comprar articles de baix cost sense sacrificar la seva moral i els seus valors.
- Estratègia enfocada en la diferenciació: L'estratègia de diferenciació enfocada busca oferir diferents funcions de producte o servei a un segment determinat del mercat en lloc d'intentar apel·lar a tot el mercat. Apple comercialitza l'iPhone, que té menys errors, usabilitat intuïtiva i característiques úniques de seguretat en comparació amb altres telèfons del mercat. Saben que els joves de moda i els empresaris descobriran coses que poden fer amb un iPhone que no poden fer amb cap altre telèfon del mercat i que probablement guanyaran clients per a tota la vida.
- Estratègia de proveïdor de millors costos: L'estratègia del proveïdor de millors costos tria un mercat enfocat i apel·la a un cost reduït ia un cost més baix. Aquesta estratègia competitiva supera les expectatives del client tant per costos com per a característiques. La majoria dels consumidors gaudeixen de la sensació que estan aconseguint robar un tracte en un producte exclusiu amb característiques atractives. Per tal que aquesta estratègia sigui sòlida i reeixida, cal convertir-se en un expert en trobar els fabricants de menor cost dins dels valors de l'empresa. Aquests fabricants han de prestar atenció als detalls i oferir el mateix producte de qualitat que les marques de gamma alta competidores, però amb un cost inferior, que li permeti oferir productes comparables al client a un cost inferior. El control de qualitat i les relacions de fabricació són claus per fer que això succeeixi.
Quines són les tàctiques competitives?
Una vegada que el vostre negoci sigui clar sobre quina estratègia competitiva vol abraçar, necessitarà tàctiques competitives que ajudin a que aquest pla tingui èxit. Les tàctiques competitives són els passos d'acció que posen en marxa la vostra estratègia competitiva. Aquestes són les accions que us situaran per davant de la vostra competència al mercat per assegurar-vos de capturar el mercat de manera que no es puguin duplicar. Les tàctiques competitives tenen en compte els preus i els productes i han de ser tant a llarg termini com a curt termini.
- Tàctiques a llarg termini: Les tàctiques competitives a llarg termini es veuen diversos anys en el futur a mesura que la seva empresa viu la seva visió. Això podria incloure l'allotjament de vendes trimestrals planificades que corresponen amb les estacions o els dies festius. Pot suposar oferir un esdeveniment anual de "conèixer l'artesà" on els clients arriben a la videoconferència amb els artesans que realitzen els productes que compren. Podria suposar la planificació d'una celebració de 10 anys d'aniversari o una venda anual de mercaderies anuals per preparar-se per a accions totalment noves en el nou any.
- Tàctiques a curt termini: Les tàctiques competitives a curt termini busquen superar la competència aquesta setmana, aquest mes o aquest any sense mirar cap al futur. Quan les mantes que vau demanar a l'agost encara no s'han venut i ara és el 15 de desembre, podríeu oferir una venda de coberta immediata amb preus tan baixos que els vostres clients no poden dir que no. També podria suposar l'hospedatge d'un llibre signat per un autor de comerç just a la vostra botiga aquest cap de setmana perquè sabeu que atraurà clients a la botiga i que és una cosa que la vostra competència no pot duplicar.
- Tactical Pricing Decisions: Les decisions tàctiques sobre preus són les decisions que la gestió empresarial fa per garantir el millor preu possible per als consumidors tot respectant la línia de fons. La clau és reduir el preu de la teva competència sense sacrificar la qualitat. Les decisions tàctiques sobre preus poden incloure l'elecció dels fabricants, les pràctiques de contractació i la remuneració dels empleats. També pot incloure coses com la càrrega només per al cost d'un article com ara un netejador d'aire o sistema d'afaitar, però, a continuació, cobra preus superiors per filtres d'aire de reemplaçament o fulles d'afaitar.
- Decisions tàctiques del producte: Les decisions tàctiques de producte són decisions de producte que augmenten la facilitat per als clients, alhora que augmenten la línia de fons per al vostre negoci. Si ven productes d'ungles que requereixen un escalfador o llum, així com un removedor especial per a un ús adequat, podeu agrupar aquests elements junts a un cost lleugerament inferior perquè el client pugui obtenir tot el que necessita per començar en una sola compra. Continuarà comprant els components individuals del paquet a mesura que s'apaguen o esgoten.
