Negociar amb èxit amb els clients implica donar-los el que volen sense comprometre les seves necessitats ni les seves. En negociar per fer una venda en un producte amb un rang de preus en comptes d'un preu ferm, respongueu les preguntes del client i feu-vos preguntes soles. En comptes de convèncer al client per comprar, convèncer-li per què hauria de comprar-vos. Posi primer la relació amb el client, i la venda seguirà.
Crea valor
La negociació amb clients inclou la creació de valor per al producte o servei que veneu. Realitzeu la venda sobre el client i no mostrant-vos com el que heu d'oferir pot marcar la diferència. Els clients volen valor per els seus diners, així que donen alguna cosa que la competència no. Estigueu preparat per explicar per què el vostre producte o servei és la millor opció del client, ja sigui per qüestions de preu, qualitat, durabilitat o fiabilitat.
Preu és correcte
Deixeu-vos espai per a la negociació sense citar un preu massa alt o massa baix per començar. El preu i els termes que un client i un usuari acabin d'acord haurien de ser justos amb els dos. Tingueu una idea clara d'anar al que voleu. Sigui realista i no obligui al client a fer concessions. A la inversió, eviteu acceptar les demandes d'últim minut que el client pugui fer. En cas contrari, podria qüestionar la seva credibilitat i preguntar-se si li heu ofert un tracte just.
Mira el teu pas
Eviteu empènyer molt de pressa quan intenteu fer una venda. Si us agrada massa agressiu, podeu perdre un client potencial. Centreu-vos en ser assertiu i confiat en la vostra posició. Els clients no els agrada sentir-se manipulats, per la qual cosa haureu de demostrar la vostra voluntat de negociar. Doneu-los un control sobre el procés deixant-los dir mentre escolta.
Expliqueu-vos
Cada vegada que sol·liciteu una concessió per part del client, sempre expliqueu per què. Tot i que les negociacions amb èxit dels clients sovint requereixen concessions en ambdós sentits, fan concessions que encara donen valor afegit al client. Per exemple, si sol·liciteu un preu superior al que el client vol pagar, oferiu-ne més pels seus diners en forma d'enviament gratuït, un descompte en la seva pròxima compra o una garantia estesa.
Tractar amb el rebuig
El rebuig és una part normal de les vendes, de manera que no es pot portar personalment. El fet que un client planteja objeccions no vol dir que no comprarà; negociar una venda reeixida sovint requereix que trobeu maneres de superar les objeccions dels clients. Per exemple, si un client diu que no està preparat per gastar els diners, assenyali els beneficis del producte i com, de fet, pot estalviar diners amb el temps per comprar ara.
