Tenir un fort equip de vendes és crucial per a l'èxit d'una empresa perquè el departament de vendes s'encarrega de fer vendes, augmentar el vostre negoci i retenir clients existents.En última instància, la funció més important del vostre departament de vendes és mantenir relacions amb els vostres clients. Aquest toc personal és la clau per a les relacions de client a llarg termini a llarg termini, per no parlar d'una major rendibilitat.
Quina és la importància d'un departament comercial?
Un departament de vendes és el vincle directe entre el producte o servei d'una empresa i els seus clients. Tanmateix, un departament de vendes ben entrenat fa més que fer vendes. El vostre personal de vendes construeix relacions amb els vostres clients. A més, un venedor de qualitat ajuda a identificar les necessitats úniques d'un client i s'assegura que es compleixin aquestes necessitats. Atès que els venedors tenen contacte directe amb els seus clients de manera continuada, es converteixen en privats de la informació personal que ajuda a fer que les interaccions de vendes siguin més fluides i més amigables. Un professional de vendes altament qualificat adquireix campaments de vendes al client individual i aprèn les necessitats de les seves necessitats.
Per exemple, diuen que és propietari d'un negoci d'aprovisionament d'oficines. Un client truca al vostre equip de vendes i diu que necessiten paper per a impressores. El venedor preguntarà què tipus d'impressora utilitza el negoci, quant de temps triga l'oficina a passar un full de paper i si necessiten un paper de major qualitat per qualsevol motiu. Les mostres de treball d'impressió d'una firma de disseny poden necessitar un paper de més qualitat que una organització sense ànim de lucre que només busca imprimir fullets per a reunions. El vostre venedor garanteix que el client obtingui el que necessiti, en el volum adequat i al preu correcte.
A més, un departament de vendes promou el creixement del vostre negoci i la retenció del client. Un venedor de qualitat crea una relació permanent i duradora amb els vostres clients. La importància de les relacions personals en els negocis no es pot menysprear. Una connexió personal fa que els clients se senti valorats i els encoratja a mantenir-se fidels a la vostra empresa. A més, un client feliç us recomanarà la vostra marca als altres.
Quins són els objectius d'un departament comercial?
Un departament de vendes té diversos objectius, a més de fer vendes. Atès que el departament de vendes sol ser el vincle entre els clients i el producte o servei que ofereix la vostra empresa, hi ha altres funcions necessàries que ha de complir un departament de vendes:
- Conversió de vendes: Per descomptat, l'objectiu principal del departament de vendes és fer vendes. Tanmateix, també han de fer-ho d'una manera eficaç i tan econòmica com sigui possible. No és suficient per recollir informació de targetes de crèdit i processar una comanda. Un departament comercial sempre es preocupa per millorar el percentatge de conversió. Un percentatge de conversió és el percentatge de clients que completen una venda. Així, si el vostre equip de vendes parla a 100 clients potencials al dia i 20 d'aquestes converses produeixen una venda, el vostre equip té un percentatge de conversions del 20%. Un departament de vendes ben greixat sempre busca maneres de millorar el percentatge de conversió. Una millor conversió significa que el negoci gasta menys diners convertint cada client, cosa que resulta en majors beneficis.
- Retenció de clients: El vostre equip de vendes és responsable de conservar clients, una tasca monumentalment important. Es tracta d'un negoci de cinc a 25 vegades més diners per atreure clients nous que no pas per mantenir els clients existents. La investigació mostra a més que augmentar la taxa de retenció del client només un 5% pot generar un augment del 25% al 95% del vostre negoci. Té sentit sempre mantenir feliç als vostres clients. Aquí és on entra el vostre equip de vendes. Com a punt de contacte directe per a la vostra empresa, el departament de vendes està creant valuoses relacions amb els clients. Un equip de vendes que segueixi amb els clients i s'asseguri que estiguin contents amb el producte o servei que proporcioneu és crucial. La majoria dels clients que prenen el seu negoci a un altre lloc ho fan de forma silenciosa, sense informar-ne ningú. Així, un dels objectius d'un personal de vendes és assegurar-vos que els clients segueixin contents i continuïn fent negocis amb la vostra empresa.
- Creixement empresarial: El departament de vendes és un dels sectors de creixement més importants per al creixement. A través de la creació de relacions i de mantenir els clients contents, augmenten les recomanacions de boca a boca. A més, els clients satisfets solen estar disposats a deixar comentaris positius per a la vostra empresa en línia. Les ressenyes són críticament importants per fer negocis aquests dies. Els clients potencials volen veure que han fet feliços als altres clients i estan molt disposats a anar als seus competidors si no hi ha proves que ho facin. Per això, el vostre equip de vendes us pot ajudar a fer créixer el vostre negoci. A través d'un excel·lent servei al client, els seus clients es tornen fidels i canten els seus elogis als altres, aportant nous negocis. A més, un personal de vendes de qualitat sempre cercarà nous clients potencials, i seguirà augmentant el vostre negoci.
Responsabilitats del Departament Comercial
Les responsabilitats d'un departament de vendes varien depenent de l'empresa i de quina importància sigui l'equip. Tanmateix, la primera responsabilitat d'un departament de vendes solen cercar i identificar clients potencials. La pròxima responsabilitat del departament de vendes és arribar a aquells potencials clients i contactar, que és el moment en què la relació de la construcció comença seriosament. Un representant de vendes identificarà les necessitats del client i esbrinarà tota la informació rellevant per fer una venda.
A continuació, el departament de vendes s'encarrega de lliurar presentacions i propostes que convertiran al client. Per exemple, dir que un client potencial li diu al seu representant de vendes que està buscant un nou proveïdor d'oficina, però el que necessita que altres no tingui és una selecció de tintes especials. El vostre departament de vendes ara presenta una presentació per al client que il·lustra la vostra àmplia selecció de tinta. En general, un membre de l'equip també configurarà una proposta per al negoci. Aquesta cortesia individualitzada dels clients pot ajudar a convertir clients potencials a clients a llarg termini, per la qual cosa és important aconseguir aquesta part directament.
Si el client potencial està satisfet amb el servei al client del personal de vendes i en la línia inferior de la proposta, és hora de tancar l'acord. Tancar les vendes amb èxit és una altra responsabilitat del personal de vendes: processar transaccions i garantir que els pagaments s'executen sense problemes. Finalment, el departament de vendes s'encarrega de gestionar les relacions amb els clients i mantenir els clients feliços a llarg termini. Com es va assenyalar anteriorment, la retenció del client és fonamental per a la rendibilitat del negoci, que sovint cau en l'equip de vendes, ja que continuen seguint i satisfent les necessitats dels clients. El departament de vendes ha de mantenir les relacions amb els clients i gestionar la satisfacció de tots els clients.
Els diferents rols d'un departament comercial
Les responsabilitats d'un departament comercial són variades. Per tant, un departament de vendes sovint es divideix en múltiples rols, cadascun amb les seves funcions úniques:
- Representant de Desenvolupament de Vendes: També anomenats representants de desenvolupament empresarial, un representant de desenvolupament de vendes és responsable del primer pas del procés de vendes: investigar, identificar i contactar clients potencials. Aquesta persona és freqüentment una trucada freda o el membre de l'equip que fa el primer contacte amb un client potencial. Una vegada que el client s'ha identificat com un "lideratge qualificat" (un probable que produeixi una venda), un representant de desenvolupament de vendes passa que condueix a un representant de vendes de més alt nivell.
- Executiu de comptes: L'executiu de comptes s'encarrega d'introduir nous negocis i fer vendes, omplint el paper del venedor tradicional. Aquesta persona ha d'estar més propera, ja que l'èxit del tracte en última instància, cau sobre les espatlles. Els executius de comptes creen presentacions, executen demostracions, escriuen propostes, identifiquen qualsevol obstacle al procés de compra, negocien termes amb clients i, finalment, realitzen la venda.
- Especialista en vendes: Un especialista en vendes té un coneixement profund del producte i de la indústria. Aquesta és la persona que vol manejar problemes complicats o qüestions de client difícils. Un especialista en vendes també està adient per fer demostracions de productes i propostes de clients. En un departament de vendes, aquest especialista assumeix qualsevol vendes complexes o reptes avançats que sorgeixin per a la resta de l'equip.
- Representant d'èxit al client: Un representant d'èxit del client és responsable del seguiment i la renovació de vendes amb clients que ja han fet compres. Aquest rol és fonamental per a la retenció del client i per garantir que la vostra empresa no deixi diners a la taula. Un representant d'èxit del client manté els vostres millors clients contents i troba noves maneres de millorar la relació, augmentant així els vostres guanys.
- Cap de vendes: El gerent de vendes és el líder de l'equip i s'encarrega d'assegurar-se que l'equip compleixi les seves responsabilitats i assolirà els seus objectius. Aquesta persona s'encarrega de dirigir el vaixell, així com de mesurar i millorar els resultats.
Com millorar el departament de vendes d'un negoci
Hi ha moltes maneres de millorar un departament de vendes. Depenent del vostre negoci i indústria individuals, el que funcionarà no pot funcionar per a un altre negoci. No obstant això, hi ha algunes senzilles regles que podeu seguir per assegurar-vos que obtingueu el màxim rendiment del vostre departament de vendes.
En primer lloc, avaluar les habilitats de tots i assegurar-se que els membres de l'equip estan en el lloc adequat per prosperar. No es retalla tot tipus de personalitat per vendes. Si teniu un o dos membres de l'equip que no funcionen correctament, descobreix per què. No els agrada treballar amb els clients? O potser no estiguessin formats per un nivell prou alt? Identifiqueu qualsevol debilitat i assegureu-vos que cada membre de l'equip té el suport que necessiten per complir el seu rol. Ja sigui per mitjà d'un programa d'entrenament o d'entrenament per part d'un membre de l'equip de nivell superior, és crucial que cada membre del departament de vendes estigui correctament informat de les seves responsabilitats. Assegureu-vos que ningú del vostre equip caigui a través de les esquerdes.
A més, és una bona idea observar quina formació està proporcionant a l'equip de vendes. Assegureu-vos que tothom hi trobeu a la mateixa pàgina i rebeu una formació similar als sistemes del vostre departament de vendes. Hi ha una varietat de programes de formació disponibles en línia, així com en persona. Trobeu un programa que compleixi els objectius de la vostra empresa i assegureu-vos que tots els empleats estiguin entrenats en aquest programa. L'entrenament consistent i adequat manté a tots en la mateixa pàgina i permet als membres de l'equip entrar i ajudar-se quan sigui necessari.
A continuació, fixeu-vos en què motiva el vostre equip. Si el departament de vendes no té motivació, és hora de millorar els incentius que oferiu. Assegureu-vos que els vostres programes d'incentius estiguin orientats a tot el personal de vendes, no només al 20% superior. Els programes d'incentius solen ser innecessàriament complexos. Descobriu si hi ha una manera de simplificar i millorar el vostre programa d'incentius per portar més venedors al plec. Conegueu el que motiva els vostres empleats i els pregunta quins incentius els agradaria veure. No tots els empleats estan motivats de la mateixa manera, per tant, és important saber com treure el màxim profit de cada persona al departament de vendes.
Finalment, és fonamental recompensar i reconèixer l'èxit. La gent vol ser reconeguda pels seus esforços i es recompensa quan correspongui. Això augmenta la motivació i manté una moral elevada a tot el departament. Algunes paraules de reconeixement poden recórrer un llarg camí, fins i tot si un membre de l'equip no ha fet prou com per assolir els seus objectius. Per exemple, diuen que teniu un membre de l'equip que està lluitant per tancar acords. Et dóna més entrenament i millora el seu nombre, però no es ven prou com per arribar al seu objectiu mensual. Aquest és un bon moment per al reconeixement. Reconeix el seu treball i la seva millora, i li encoratgem a seguir assolint el gol la propera vegada. Quan els empleats se senten reconeguts i apreciats, estan disposats a treballar més i fer més per a una empresa. No subestimi el poder de recompensa i reconeixement.
