Demostrar els beneficis d'un producte o servei és un element crític per a l'èxit en el màrqueting. Si un client no entén els beneficis potencials d'un servei o producte, és poc probable que es comprometi a realitzar una compra. Un cas d'ús en màrqueting és una demostració que mostra la interacció entre l'usuari final i un producte o servei. Tot i que els casos d'ús es fan servir més habitualment en entorns tecnològics, aquestes demostracions poden ajudar a transmetre beneficis efectivament als clients en una presentació de màrqueting.
Selecció d'un cas d'ús
Com a comercialitzador, teniu la possibilitat de personalitzar els casos d'ús per a cada perspectiva, en funció de com interactuarà amb el vostre producte o servei. Podeu personalitzar un cas d'ús prenent el temps per preguntar-vos sobre els objectius que vol assolir i els problemes que vol resoldre.Si el vostre client potencial és un negoci, també podeu demanar al representant com funciona el negoci per aconseguir l'objectiu de proporcionar els seus propis productes o serveis als seus clients.
Acostar-se a les sabates de la perspectiva
Presentar un cas d'ús a un client implica entrar a les sabates del prospecte; és a dir, es dirà la història des del punt de vista del client. Això permet que la perspectiva es converteixi en una part activa del procés de vendes, en comptes de simplement veure la vostra presentació com a camp. Acostar-se a les sabates del prospecte també permet que la perspectiva comprengui millor com utilitzarà el producte o servei, i com el servei o producte l'ajudarà a assolir el seu objectiu o resoldre el seu problema.
Ajudes visuals
L'ús d'ajudes visuals, com diagrames, pot ajudar al vostre prospecte a seguir el vostre cas d'ús, i pot reforçar els beneficis del vostre producte o servei a la ment del vostre prospecte. Creeu un diagrama de flux que mostri les possibles interaccions de la perspectiva com a usuari del vostre servei o producte. El gràfic ha de mostrar els passos involucrats en cada tipus d'interacció, que condueix a la resolució del problema de la seva perspectiva o l'assoliment del seu objectiu.
Consideracions
Quan creeu un cas d'ús, proporcioneu un resum del cas des del punt de vista del punt de vista. Això pot ajudar a establir el context del cas d'ús. Quan sigui possible, eviteu l'ús de termes tècnics que probablement el vostre prospector no entendrà: escriviu el cas d'ús en un idioma natural i conversacional per mantenir la perspectiva compromesa. A més, és possible que hàgiu de crear diversos casos d'ús de màrqueting per a un client potencial si el vostre producte o servei pot ajudar a complir diversos objectius o solucionar diversos problemes. Limitar cada cas d'ús a un objectiu o problema pot ajudar-vos a no confondre el vostre prospecte.
