Com apropar-se a les empreses amb propostes empresarials

Acostar-se a les empreses per guanyar nous comptes requereix establir un pressupost, tenir un marc de temps realista i avaluar per què l'empresa necessita serveis específics. El valor ofert a l'empresa ha de destacar-se amb claredat. Comprendre que garantir l'oportunitat de presentar una proposta pot durar dues o tres reunions que es produeixen des d'un període de temps d'un mes a tres mesos. El seguiment de les empreses és necessari per demostrar el poder de permanència amb la finalitat de fomentar la confiança i la credibilitat.

Articles que necessiteu

Base de dades
Estratègia de xarxa
Cartes de vendes introductòries
Cartes de seguiment
Correu electrònic
Pressupost
Temps de viatge
Proposició de valor
adreça web

Xarxes

Compileu una base de dades d'empreses que tinguin un departament de relacions amb proveïdors o una entitat que s'encarregui de garantir ofertes competitives. Localitzeu el departament que probablement necessiti els serveis oferts. Feu preguntes de recerca per determinar quan s'estableixen els pressupostos anuals i com poden fer ofertes les empreses externes.

Xarxa a través de cambres de comerç locals i coneguts per fer contactes estratègics. Xarxa amb petites empreses complementàries que ja treballen amb empreses com petites empreses d'identitat de marca o empreses de subministrament d'oficines independents. Realitzeu investigacions amb mitjans socials per saber quines són les empreses "que són els seus clients", informa la consultora de marca Jez Frampton.

Redacta una carta de venda per introduir una proposta de valor que, segons l'autor i la consultora Jill Konrath, "una declaració clara dels resultats tangibles que un client obté d'utilitzar els vostres productes o serveis". Prepara una sèrie de cartes i altres materials de màrqueting per arribar als contactes durant almenys un període de 12 mesos.

Conegueu les corporacions que acullen fires comercials i organitzen tallers o seminaris amb finalitats de contractació comercial. Creeu un petit element de pressupost per cobrir el cost de viatjar i assistir als tallers.

Propostes

Programeu una reunió inicial amb el departament d'una corporació i feu una sèrie de preguntes d'avaluació per determinar el pressupost, les necessitats i conèixer els responsables de la presa de decisions. Agraïm el contacte de la reunió, prepareu i envieu materials de seguiment per recordar el contacte de la proposta de valor implicada i sol·liciteu una segona reunió que inclogui els responsables de la presa de decisions.

Prepara una demostració tangible del servei o producte ofert al possible client corporatiu en la reunió de seguiment. Especifiqueu, pas a pas, com s'aconseguiran els objectius i es mostrarà cada element entregable. Proporcioneu la investigació industrial aplicable per establir el context del treball proposat.

Escriure una proposta que inclogui informació de fons, l'abast del projecte, articles lliurats, clàusules de gestió del canvi si l'àmbit del projecte s'amplia i els testimonis com a addició. Incloeu un rang de preu o preu real. Repeteixi en la proposta els beneficis que rebrà el client corporatiu.

Escriviu una carta de seguiment agraïda i resumiu succintament la necessitat del client corporatiu, la solució que ofereix i la proposta de valor inclosa. Indiqueu un marc de temps en què s'espera una resposta, o es declari educadament quan es produeixi una altra crida a l'empresa.

Prepareu una sèrie de continguts de seguiment per correu electrònic i per correu postal independentment de si s'accepta la proposta. Demana al contacte referències a departaments similars d'altres empreses.

Consells

Feu contactes amb els caps de departament i altres responsables de decisions executives.

Creeu fulls fets per guanyar credibilitat.

Doneu només a les empreses seleccionades els "membres" d'accés a seccions del lloc web per comunicar solucions personalitzades.

Revisa la proposta.