Si voleu que la vostra empresa tingui èxit, primer heu d'entendre què dirigeix els vostres clients orientats a les seves decisions de compra. Com decideixen quin producte comprar o quan? Què els fa triar una empresa per sobre d'un altre? Per maximitzar els ingressos per vendes i augmentar el vostre negoci, és important aprofitar els quatre factors psicològics clau que influeixen en la compra del consumidor: motivacions, percepcions, experiència i creences.
Motivació Descriu la voluntat del client de comprar
La motivació d'un consumidor és el grau bàsic de l'impuls psicològic darrere d'una compra específica. Si la motivació del consumidor és alta, això significa bàsicament que el nivell de necessitat o la percepció del consumidor d'aquesta necessitat és bastant fort. Donat un alt grau de motivació, l'individu buscarà activament satisfer aquesta necessitat fent aquesta compra.
La motivació del consumidor està relacionada amb la "Jerarquia de necessitats" proposada pel psicòleg Abraham Maslow, que afirma que els éssers humans busquen activament satisfer les necessitats físiques en primer lloc, seguit de les necessitats de seguretat, social, estima i auto-actualització en aquest ordre. parlar amb èxit d'aquestes necessitats i omplir-les motivarà els consumidors a comprar els seus productes.
La percepció influeix en la manera com un consumidor veu el món
La percepció és bàsicament la manera com una persona visualitza, processa i interpreta selectivament el món més gran o qualsevol part d'ella. És bàsicament com nosaltres, com a éssers humans, organitzem i tenim sentit d'informació per formar una mena de visió del món.
Els consumidors també tenen percepcions que poden afectar una compra particular. Per exemple, les persones que es veuen com a gustos exquisits estan disposats a pagar més per una marca o producte específic que es considera que és "el millor". De la mateixa manera, els consumidors que s'originen a ser grans caçadors de negoci poden triar un menor, tot i que d'altra manera podria preferir l'opció més econòmica.
La naturalesa humana és que els consumidors facin tot tipus d'associacions, tant conscients com subconscients, a partir de les seves experiències. Una vegada que una marca s'ha establert com si tingués una certa personalitat, per exemple, el posicionament de baix cost de Walmart i altres botigues semblants és difícil superar-lo al mercat. La percepció del consumidor és que els productes d'aquestes botigues són barats i en un nivell subconscient, per tant, els productes són de menor qualitat.
De la mateixa manera, un comerciant de diamants pot indicar ràpidament que les seves pedres provenen d'Amberes, en comptes de Sierra Leone, on predomina l'estigma de "diamants de sang" per evitar percepcions negatives del consumidor.
L'experiència descriu l'impacte de la familiaritat en la presa de decisions
Els consumidors són sobretot els éssers humans, i tots els éssers humans són productes de les seves experiències. Es cataloga cada experiència que tenim com a bona o dolenta. Després recordem aquesta experiència i com la categorizamos quan es presenta una situació similar. Aquestes experiències influeixen en el comportament d'un comprador canviant la forma en què el consumidor reacciona a productes similars als coneguts. Per exemple, molts consumidors opten per comprar cotxes de Toyota, ja que han tingut bones experiències amb els seus cotxes de Toyota prèviament propietat.
Les empreses que se centren en l'experiència del consumidor guanyen negocis repetits d'aquests clients. El consumidor no necessita mirar a cap altre lloc per resoldre aquest problema específic o satisfer aquesta necessitat. L'experiència prèvia sovint supera el fet que la competència pot ser més barata o fins i tot millor en alguns casos.
La creença descriu l'actitud del consumidor cap a una marca
Les creences i actituds dels consumidors influeixen enormement en les decisions de compra que fa el consumidor. Les creences són la forma en què la gent pensa en un producte o marca en particular, mentre que una actitud és l'avaluació, la tendència o el sentiment constantment favorable o desfavorable de l'individu sobre un producte o marca.
Aquestes creences i actituds conformen la percepció del consumidor del producte. Pot ser difícil per a una empresa superar o canviar aquestes creences i actituds. Això es deu a la personalitat i l'estil de vida de l'individu. Són intrínsecament personals i connectats amb el sentit del jo mateix del consumidor.
Els consumidors sovint bloquegen o ignoren la informació que confronta amb les seves creences i actituds. Tendeixen a retindre informació selectiva o fins i tot distorsionen la informació per fer-la coherent amb la seva percepció anterior del producte.
