Si voleu que els preus de la vostra empresa siguin més atractius per als consumidors, no necessàriament necessitaràs reduir-los. Al contrari, podeu utilitzar estratègies d'establiment de preus psicològics per mantenir el preu mentre el fa més atractiu. Una estratègia de preus psicològics es basa en la naturalesa de la psicologia humana per tal que els preus semblin més atractius per als consumidors. Aprofita les idees que els humans no sempre actuen de forma racional i que certs preus poden semblar més atractius per raons més enllà de ser més baixes. Al triar una estratègia de preus psicològics, consideri la imatge del producte específic i recordeu que l'efectivitat pot variar segons el mercat.
Com funciona el preu psicològic
Una estratègia de preus psicològics funciona mitjançant la selecció de preus als quals els consumidors tindran una reacció emocional. Per exemple, un cotxe podria tenir un preu de $ 15,999 en comptes de $ 16,000. Un consumidor completament racional reconegui que una diferència de preu de $ 5 és insignificant en un gran article d'entrades com ara un cotxe. En realitat, però, els consumidors no tendeixen a comportar-se d'una manera tan racional, sinó que tendeixen a actuar emocionalment i reduir els preus. Tot i que el preu del cotxe és més prop de 16.000 dòlars, molts consumidors tendeixen a pensar-ho en el rang de 15.000 dòlars.
Tipus d'estratègies de preus psicològics
Hi ha cinc tipus bàsics d'estratègies de preus psicològics: preus imparells (també anomenats preus d'encant), preus de prestigi, preus múltiples, preus promocionals i revestiment de preus. Els preus imparells són una estratègia de fixació de preus en números imparells just per sota d'un preu igual, per exemple, el preu d'un article a un preu estrany de $ 19.99 en comptes del preu parell de $ 20.00. De vegades, anomenada.99 la teoria de la fixació de preus, la intenció d'obtenir preus imparells és fer que el preu es redueixi considerablement, tot i que només sigui un cent per sota d'un nombre parell. El preu del préstec funciona en la premissa contrària; en lloc de fer que els preus semblin baixos, els preus estan inflats per crear un sentit de major valor. Per exemple, un vi pot tenir un preu de 20 dòlars per ampolla en comptes de 12 dòlars només per donar la impressió que es tracta d'un producte millor.
L'establiment d'una tarifa múltiple és una estratègia de preus psicològics en la qual s'agrupen els articles, com ara dos per $ 5 en comptes de $ 2.50 per article. Aquesta estratègia crea una sensació de valor i pot ajudar a augmentar el volum de vendes fomentant la compra de diversos elements. En canvi, la tarifa promocional és l'estratègia de preus psicològics en què es redueix temporalment un preu per atraure clients. Finalment, el revestiment de preus és una forma efectiva de fixació de preus psicològics per a les empreses amb una àmplia línia de productes; es tracta de crear un rang de preu per a una línia determinada, per exemple, una línia de roba pressupostària amb articles tots els preus inferiors a 10 dòlars.
Selecció d'una estratègia eficaç
Quan es decideix quin tipus d'estratègia de preus psicològics s'utilitza, és important seleccionar l'estratègia que millor s'adapti al producte. Per exemple, un article de luxe no es beneficiarà d'un preu imparell. De fet, podria fer malbé el producte fent que sembli barat. En aquest cas, tindria més sentit utilitzar preus de prestigi, que en realitat augmentaran la imatge del producte com un article de luxe.
Preus psicològics: pros i contres
El principal benefici de la fixació de preus psicològics és que permet als comercialitzadors influir en la forma en què els consumidors veuen un producte sense necessitat de canviar el producte. Això pot fer que sigui una forma molt rendible d'influir en els consumidors en comparació amb altres estratègies de màrqueting que requereixen l'ús de recursos. No obstant això, els preus psicològics no seran efectius per a tots els mercats. Els productes bàsics, és a dir, els productes amb poca o nul·la diferenciació (com el mineral, el petroli o l'electricitat) tenen menys probabilitats de veure's afectats pel preu psicològic. En aquest cas, els consumidors són molt més aptes per comportar-se racionalment en el comportament de la seva compra, i una estratègia d'establiment de preus no psicològics és més adequada per a ser eficaç.
