Un canal de distribució és el flux d'un producte del fabricant original fins al client final. Tradicionalment, els fabricants produeixen béns i després els venen als majoristes, que després els venen als minoristes. Els minoristes tenen inventari per als consumidors. Els fabricants poden buscar alternatives al canal de distribució tradicional per optimitzar els beneficis.
Vendes a majoristes
La premissa d'un canal de distribució és que diferents tipus d'empreses s'especialitzen en diferents elements del procés. Els fabricants tenen experiència en el desenvolupament i la producció de productes. Alguns posen l'accent en solucions d'alta qualitat, mentre que altres se centren en la producció massiva a baix cost. Els fabricants solen tenir un inventari acabat en emmagatzematge fins a la venda a un majorista. Els majoristes, també coneguts com a distribuïdors, mantenen inventari en magatzems per a la seva distribució als minoristes o consumidors.
Rol del distribuïdor
L'experiència en la venda a l'engròs és l'adquisició de productes acabats a preus raonables i comercialització. Els principals distribuïdors identifiquen productes de qualitat o orientats a valors que esperen que els clients aportin una gran demanda. Després d'establir acords amb els minoristes, els majoristes solen treure i enviar productes per reposar comandes a les botigues. En alguns casos, els majoristes envien béns directament als consumidors.
Venda al detall al client
L'experiència dels minoristes inclou mantenir l'inventari a mà, trencar articles a granel i proporcionar-vos servei al client. Els minoristes identifiquen les necessitats i preferències de determinats mercats objectiu i ofereixen béns i serveis perquè coincideixin. Els minoristes tradicionals de maó i morter adquireixen els productes dels majoristes i envien ordres de renovació per a la reposició. Alguns minoristes es connecten amb els distribuïdors a través de la integració de dades electròniques i participen en un sistema més eficient anomenat inventari gestionat per proveïdors. Els minoristes en línia poden contenir béns en els seus propis centres de distribució o confiar en distribuïdors per a la realització de comandes en línia.
Estratègies alternatives del fabricant
Els fabricants de productes no estan restringits a la ruta tradicional. Algunes empreses troben maneres més rendibles de distribuir productes acabats. Amb les capacitats d'Internet, els fabricants poden vendre en línia i enviar productes acabats directament des dels seus centres de distribució. Aquesta estratègia és coneguda com integració vertical directa. L'eliminació dels passos de distribució tradicionals també redueix els costos de complement. El principal repte és que els fabricants han de desenvolupar màrqueting, transport i logística, i habilitats de servei al consumidor que no són les fortaleses bàsiques per a ells. Els fabricants també poden desenvolupar acords exclusius amb majoristes o minoristes, el que els permet exclusivament comercialitzar els productes als consumidors. Aquesta estratègia és efectiva quan un distribuïdor de gran volum o de marca comercial pot generar més ingressos amb drets exclusius que els distribuïdors múltiples podrien generar amb accés obert.
