Per vendre amb èxit els vostres productes o serveis, necessiteu una idea de perquè els consumidors es comporten de la manera que fan quan fan compres. Per exemple, saber quant ha de gastar els clients i quines són les seves necessitats més importants poden ajudar-vos a crear estratègies de selecció de productes i de preus que generen més vendes per a la vostra empresa. A més, conèixer els aspectes psicològics i sociològics de les opcions de compra del vostre client us pot donar una idea de com veuen la vostra marca i la seva fidelitat.
Consells
-
Hi ha diversos models de comportament del consumidor que inclouen el model econòmic, el model d'aprenentatge, el model psicoanalític i el model sociològic.
El model econòmic del comportament del consumidor
El model econòmic de la conducta del consumidor se centra en la idea que el model de compra d'un consumidor es basa en la idea de treure el màxim profit i minimitzar els costos. Per tant, es pot predir el comportament del consumidor a partir d'indicadors econòmics com el poder adquisitiu del consumidor i el preu dels productes competitius. Per exemple, un consumidor comprarà un producte similar que s'ofereix a un preu més baix per maximitzar els beneficis; un augment del poder adquisitiu dels consumidors li permetrà augmentar la quantitat de productes que compra.
Jerarquia de les necessitats de Maslow
Aquest model es basa en la idea que el comportament del consumidor es regeix per la necessitat de satisfer les necessitats bàsiques i aprenents. Maslow va afirmar que les persones basen les seves accions en funció del compliment de certes necessitats i que han de satisfer les necessitats del nivell inferior abans d'arribar a les majors. Les necessitats del nivell inferior inclouen menjar, roba i refugi, mentre que les més altes inclouen tenir un sentiment de prestigi. Així, un consumidor tindrà tendència a comprar coses que satisfacin les seves necessitats i proporcionin satisfacció. Un client afamat pot deixar de comprar una bonica joieria per comprar menjar, però després tornarà a comprar les joies un cop que la fam estigui satisfeta.
El model psicoanalític
El model psicoanalític té en compte el fet que el comportament del consumidor està influït tant per la ment conscient com per al subconscient. Els tres nivells de consciència discutits per Sigmund Freud (id, ego i superego) treballen per influir en les decisions i els comportaments de compra. Un símbol ocult en el nom o el logotip d'una empresa pot tenir un efecte en la ment subconscient d'una persona i pot influir-lo per comprar aquest producte en comptes d'un producte similar d'una altra empresa.
El model sociològic
El model sociològic es planteja principalment la idea que el model de compra d'un consumidor es basa en el seu paper i influència en la seva societat. El comportament d'un consumidor també pot estar influenciat per les persones amb les quals s'associa i la cultura que la seva societat exhibeix. Per exemple, un gerent i un empleat poden tenir comportaments de compra diferents donats els seus respectius rols en l'empresa a la qual treballen, però si viuen a la mateixa comunitat o assisteixen a la mateixa església, poden comprar productes de la mateixa empresa o marca.
Els consumidors compraran béns a partir d'una sèrie de diferents tipus de comportament. Conèixer aquests comportaments és fonamental per desenvolupar estratègies de màrqueting per al vostre negoci.
