La marca de vendes ràpida és, en bona part, una memòria esvaïble. Els enfocaments més moderns de vendes intenten convertir el venedor en un "comprador assistent" en lloc de trencar la resistència del client a través de la força bruta. Aquest enfocament es coneix generalment com a venda consultiva o basada en les necessitats, ja que se centra en identificar i complir les necessitats del client.
El que va reemplaçar
El model convencional de venda que va prevaler a la fi dels anys 70 tenia una estructura lògica atractiva. Va presentar les característiques d'un producte o servei, va explicar els avantatges d'aquesta característica i després va ampliar l'avantatge d'aquests beneficis. Considereu l'exemple de pasta artesanal d'alta qualitat. La característica és que s'extruïx a través d'una mata de llautó, en comptes d'utilitzar les matrius d'acer inoxidable que s'utilitzen en pasta massiva del mercat. El benefici és que una mata de llautó crea una superfície relativament rugosa i porosa a la pasta, i l'avantatge és que les salses s'adhereixen a ella millor que a la pasta comercial brillant i brillant. Quan s'utilitza amb habilitat, això continua sent una tècnica de vendes eficaç en moltes situacions.
Un enfocament diferent
El problema amb l'enfocament de beneficis característics és que deixa el focus al producte més que no pas a les necessitats del client. Amb pasta, per exemple, cap quantitat d'habilitat pot estalviar la venda si estàs parlant amb un malalt celíac que no pot menjar gluten. En vendes basades en les necessitats o consultives, el venedor estableix quines són aquestes necessitats a través d'una sèrie de preguntes obertes sobre qüestions de creació de relacions. Les respostes a aquestes preguntes aclareixen les necessitats del client, tant per al client com per al venedor, i permeten al venedor oferir una solució a aquestes necessitats.
Els detalls pràctics
Aquestes preguntes obertes són l'habilitat central necessària per a la venda basada en les necessitats. Han d'exigir una resposta informativa, no només un sí o no. Per exemple, si veneu equips o serveis industrials, podeu preguntar sobre la taxa de defectes de fabricació a la maquinària actual o el temps que triga a restablir la producció després de trucar al seu proveïdor de serveis actual. Aquest enfocament és especialment útil si ' Està realment ben informat sobre la seva indústria. Seguint la vostra pregunta en aquests termes: "Alguns dels meus clients creuen que es troben en problemes quan estan utilitzant accions de 4 mil·límetres. Heu notat això també?" - estableix la seva credibilitat i posiciona perquè realitzi la venda amb èxit.
Les limitacions
Com qualsevol tècnica, la venda basada en necessitats té limitacions. D'una banda, el seu gran èmfasi en el foment de la relació a vegades deixa als venedors reticents a arriscar els seus esforços demanant realment la venda. També és molt intens, que pot resultar enloquecedor per als clients, com ara metges que ja tenen temps d'estrès i tenen poc incentiu per complaure els seus intents de ser el seu amic. En aquestes situacions, necessiteu una presentació ràpida dissenyada per comprendre les seves necessitats: qualsevol cardiólogo que utilitzi medicaments "X" tindrà les mateixes interaccions potencials i demostrarà per què el vostre producte compleix aquestes necessitats.
