En vendes, els professionals intenten controlar el procés de vendes i els clients tot i que donen al client diverses opcions. En última instància, els representants de vendes no poden obligar els clients a fer res, però poden persuadir els clients per dur a terme determinades accions, ja sigui oferint una oferta que no poden rebutjar ni jugar amb les seves emocions.
Embuts de vendes
Els embuts de venda proporcionen a la direcció de vendes i als representants una manera de controlar la manera com els clients es mouen com a clients inicials que es converteixen en clients que realment adquireixen el producte o servei. Els embuts de venda s'anomenen perquè els representants comencen amb molts clients al principi, però els clients abandonen periòdicament fins que només queden uns quants, de manera similar a com un embut és més ample i més estret a la part inferior. Si observeu la quantitat de clients que surten a cada etapa de l'embut de vendes, podeu determinar quins aspectes del procés de vendes necessiten més feina.
Previsions de vendes
Hi ha aspectes de les vendes que no podeu controlar, com ara alguns productes que surten d'estil. Tanmateix, si realitzeu prediccions de vendes, que són prediccions de quant vendreu durant un període determinat, podeu fer ajustos a les coses que podeu controlar. Per exemple, si preveu que augmentaran les vendes a causa de l'augment de la demanda d'un producte, podeu contractar més representants, fabricants i altres treballadors per tal d'aconseguir una major demanda. Si es preveu que caiguin les vendes, podeu tancar les plantes per reduir els costos.
Preus
Els preus us permeten controlar els hàbits de despeses dels vostres clients. Mitjançant la reducció de preus, podeu encoratjar els clients a comprar els vostres productes quan vulgueu, com ara quan us esteu exagerant o intentant que els clients utilitzin per provar un producte determinat. Les empreses també poden fer servir promocions, com ara oferir gratuïts juntament amb la compra. Per exemple, un concessionari d'automòbils pot oferir canvis d'oli gratuïts durant un any als clients que comprin un determinat cotxe.
Objecte previst
Les empreses poden impulsar als clients a comprar productes més d'una vegada a través de l'obsolescència planificada. Amb aquesta tècnica, els fabricants fabriquen productes d'una manera que els fa fracassar després d'un cert període de temps. A continuació, els clients han de comprar contínuament productes per substituir els que s'han descompost.
Escassesa
L'escassetat artificial afavoreix als clients comprar un producte ràpidament, reduint les possibilitats que els clients comprin productes en un altre lloc. Per exemple, una empresa de cafè només pot oferir un sabor durant un període de temps limitat, encoratjant als clients a comprar a granel i al gust del cafè. L'escassetat només funciona amb vendes a curt termini i no ajuda efectivament a les empreses a construir relacions amb els clients (referència 5).
