La gent els encanta planificar el seu pròxim viatge i esperem unes vacances. Convertir el desig de viatjar a la venda d'un producte de viatges pren coneixement d'experts i les habilitats d'un venedor. Hi ha diverses tècniques que podeu utilitzar per vendre viatges.
Prospecció
La prospecció consisteix a anar de manera proactiva al client amb un viatge que estimarà, en lloc d'esperar que arribi a tu. Les tècniques de prospecció es poden utilitzar tant per a clients actuals com per a passatgers, així com per a clients nous. Teniu avantatge quan us acosteu a un client amb el qual heu tractat anteriorment perquè teniu informació del mercat sobre ell. Mireu el viatge que heu reservat amb vosaltres prèviament per fer alguns altres viatges que s'adaptin al seu perfil. Adapteu els suggeriments del viatge segons si aquesta informació del mercat suggereix que li agrada les vacances amb clima calent o fred, per exemple, o vacances a la muntanya o a la platja. La nova prospecció del client es pot utilitzar conjuntament amb esdeveniments públics. Per exemple, rep un estand en una fira de noces i ofereix fullets de vacances que són perfectes per a casaments a l'estranger o llunatges de luxe de luxe.
Ús del coneixement
Els vostres clients potencials necessiten sentir que sou un expert en viatges. Llegiu les publicacions i els diaris de viatges per mantenir-se al dia amb el que parlen les persones quan es tracta de viatjar i anar a esdeveniments de la indústria del viatge. Si apreneu alguna cosa rellevant, deixeu-ho entrar a la conversa quan parleu amb un client. Li donarà més fe en la seva empresa i la seva experiència. També és important conèixer els vostres productes per dins. Conegueu els detalls dels viatges que oferiu, tant si inclouen o no transferències aeroportuàries a allò que cal fer a la zona que envolta la destinació. Confiar en els seus productes de viatge l'ajudarà a fer aquesta venda.
Limiteu les opcions
Els clients tenen menys probabilitats de comprar el vostre producte de viatge si se senten aclaparats per tenir massa opcions. Per tant, és molt important adaptar el vostre enfocament. Si el client li diu que vol fer un viatge al Carib, no suggereix vacances a Amèrica del Sud o Europa. Doneu dos o tres exemples de diferents tipus de viatges que podria tenir al Carib. El trobarà molt més manejable decidir des d'una llista curta. Si li agrada alguns aspectes de cada opció, haurà avançat i haureu de pensar en altres vacances al Carib que li donaran tot. És molt més difícil que un client no compreu si ha perfeccionat les seves vacances perfectes.
Manipulant objeccions
Tots els venedors han de ser capaços de manejar amb eficàcia les objeccions, perquè els clients podrien donar-vos moltes raons per no comprar-les.Les objeccions habituals que un client té quan es pensa a comprar unes vacances és que és massa costós, que ha escoltat coses dolentes sobre el servei amb un hotel o una companyia aèria particular o que els allotjaments no són prou luxosos. És important no deixar-se passar per les objeccions; en canvi, se centren a respondre a les inquietuds del client. Aquí és on el vostre producte i el vostre coneixement del viatge poden ajudar-vos. Si un client creu que el producte del viatge és massa car, recordeu-li tot el que s'inclou al preu, com ara begudes i menjars o instal·lacions d'oci. L'agència de viatges hauria de tenir dades de satisfacció de clients derivades de les enquestes de clients anteriors: utilitzeu aquestes dades per respondre a les objeccions d'un client. Si el client vol un hotel més luxós, mostreu-li un bon negoci per al preu de l'allotjament que heu trobat per ella. Alternativament, si pot estirar el seu pressupost, doneu-li un pressupost per a un altre hotel que ofereixi més a un preu lleugerament superior.
