Una matriu compradora del consumidor és una gràfica o taula visual que explica el comportament del consumidor en termes de decisions de compra. També és una eina de màrqueting que ajuda amb la construcció de marca i el desenvolupament. La matriu del comprador del consumidor fa referència a les percepcions del comprador i classifica les diferents decisions de compra que es relacionen amb tipus específics de productes i la participació del consumidor. Moltes variacions de les matrius del consumidor del consumidor faciliten una sèrie d'objectius de mesurament del mercat que utilitzen les empreses.
Fundació
La investigació de màrqueting i la teoria acadèmica proporcionen premisses per matrius de compradors de consum. Segons el Centre d'Investigació Estratègica de la Gestió de l'IBS, un estudiant de màrqueting anomenat Henry Assael va desenvolupar una matriu compradora de consumidors basada en un model teòric de comportament del comprador. Aquest model de comportament estableix que el procés de compra de productes com la gasolina és diferent als utilitzats per a altres marques, com les pòlisses d'assegurança. Una altra matriu de compra del consumidor per part de l'executiu de màrqueting Gord Hotchkiss es basa en l'anatomia del cervell i associa comportaments de compra amb funcions neuronals corresponents.
Disseny
El disseny d'una matriu compradora de consumidors sovint es compon de columnes i files. En un tipus de matriu, els consumidors comparen dues o més marques omplint cel·les de matriu amb valors quantificats, com ara la utilitat, el cost i la funcionalitat. Alternativament, la matriu d'Henry Assael està formada per quatre tipus de comportament del comprador del consumidor identificats com a habituals, de recerca de varietats, de reducció de dissociació i complexos. Aquestes quatre categories expliquen dos nivells diferents d'implicació dels consumidors en el procés de compra i per què els diferents processos de compra s'utilitzen per a marques similars i diferents.
Avantatges
Els avantatges de la matriu del comprador del consumidor són que avalua la viabilitat del producte, mesura el valor de la marca i elabora les percepcions i el raonament del consumidor. Aquests resultats ajuden a desenvolupar mercats objectiu de nínxol i matrius de compradors de consumidors addicionals que redueixen els costos publicitaris perduts i ajuden a augmentar el creixement del client. Per exemple, la firma de màrqueting Norstar Group utilitza una matriu conductual del comprador per ajudar els seus clients a identificar barreres de màrqueting. A continuació, el grup utilitza la informació de la matriu per desenvolupar formes de millorar la perspectiva de marca dels clients existents i potencials.
Desavantatges
Atès que factors com ara les influències culturals i els dissenys de productes poden canviar, cap matriu probablement identificarà tots els comportaments del comprador amb un patró o fórmula específica. La informació sobre les marques competidores i la capacitat del comprador d'interpretar aquesta informació amb la finalitat de prendre decisions de compra són diferents. A més, no tots els individus poden ser categoritzats per una matriu. Per il·lustrar, el consumidor A és habitual a la compra de gasolina independentment del preu, però el consumidor B reavaluarà els seus patrons de compra per estalviar diners.
