Els venedors han d'entendre els criteris que utilitzen els consumidors a l'hora de prendre decisions de compra per poder competir amb èxit en el mercat. Una vegada que els compradors del màrqueting entenen aquest comportament, poden formular plans de màrqueting dissenyats per ajudar el seu producte o servei a ser el que triïn els consumidors, la qual cosa hauria de donar lloc a una línia més important per al negoci. A més, una vegada que els comercialitzadors entenen el que està impulsant el consum, també poden influir en la decisió de compra, creant una demanda d'un producte o servei.
Importància
Les necessitats del consumidor són més àmplies que les dels consumidors, simplement comprant articles necessaris per sobreviure. Els consumidors poden "necessitar" comprar per diversos motius, com el prestigi i l'estima, la seguretat i la seguretat o per motius d'amor i d'afiliació, segons la referència per a empreses. Per exemple, els perfums de les dones i els anuncis de colònia dels homes sovint impliquen que l'usuari rebrà l'amor amb un cert aroma. No cal anar massa lluny per veure com es comercialitzen els productes de prestigi, especialment els que anuncien amb valentia el nom del producte o el logotip. Think Coach i Tiffany & Co. per un parell d'exemples. Els productes de prestigi semblen anar contra la corba de demanda típica de baixar els preus per competir per als compradors. Amb articles de luxe, com més alt sigui el preu, més prestigi es relaciona amb el producte. La necessitat d'aconseguir alguna cosa és una altra raó per la qual la gent compra productes. El pare que compra al seu fill el ratpenat de Little League, el que assisteix a un seminari d'autoajuda o el cuiner que compra els millors ganivets són exemples de persones que compren productes o serveis excel·lents.
Motius Psicològics
Molts motius psicològics s'inclouen per què la gent compra, i si els comercialitzadors coneixen aquestes raons, poden aprofitar-los. Alguns consumidors compren per satisfer-se, mentre que altres compren l'opinió dels altres. Per exemple, una empresa de calçat que apel·la als consumidors que vulguin satisfer les seves pròpies necessitats anunciarà la comoditat de la sabata, mentre que una empresa que es preocupa pel consumidor que intenta complaure als altres pot centrar-se en el bo que tindrà el consumidor a la sabata. Aquestes sabates es mostraran de manera diferent a les botigues. Els valors són una altra manera que els venedors empaqueten els seus productes. A mesura que el moviment "verd" guanyi impuls, els consumidors veuran més productes que parlen de ser orgànics i que ajuden al consumidor a mantenir un estil de vida respectuós amb el medi ambient.
Beneficis del producte
Normalment, com més car sigui el producte, més consumidor tindrà la necessitat de comprar comparació. Per a productes cars, com ara cotxes, els venedors han de proporcionar la informació suficient perquè els consumidors poguessin pesar els beneficis del producte o servei en particular. Per a compres de gamma baixa, com ara una llauna de salsa de tomàquet, sovint la col·locació de productes i el preu són més importants que els beneficis del producte.
Motivació
La motivació és un altre factor que els comerciants poden utilitzar quan promocionen el seu producte. Quan un consumidor busca un producte per alleujar el dolor, per exemple, mentre que el preu pot ser un problema, la principal preocupació per als consumidors és el ràpid i efectiu que el producte es desfà del dolor. Aquests consumidors sovint estan disposats a pagar més per una marca percebuda que funcionarà, segons Referència per a empreses.
Per crear una necessitat
Crear una necessitat d'un producte o servei és una cosa que els comerciants fan tot el temps. Els cinemes han estat promocionant les crispetes de blat de moro i les begudes gasoses amb la pel·lícula durant dècades. Els canals de compra domèstics que venen els seus productes les 24 hores del dia sovint creen una necessitat dels seus productes i satisfan les necessitats d'un consumidor d'interacció humana per tenir persones en viu amb qui els consumidors poden parlar. Una vegada que els comercialitzadors s'assabentin per què la gent compra, poden tenir un gran èxit.
