Molta gent pensa que el màrqueting implica anar amb la vostra sensació d'intestí i confiar únicament en la intuïció. De fet, el màrqueting és tant una ciència com l'art. Els venedors efectius desenvolupen estratègies detallades basades en les quatre P's de màrqueting, seleccionant acuradament els elements adequats per incloure en les seves campanyes.
Consells
-
Les quatre P's de màrqueting són producte, preu, lloc i promoció. Això també es coneix com la barreja de màrqueting.
Els quatre P's de màrqueting
El professor de publicitat Neil Borden va desenvolupar el terme "mix de màrqueting" el 1964, i avui s'utilitza àmpliament per incloure els elements sobre els quals confien els comercialitzadors. El professor de màrqueting E. Jerome McCarthy va classificar els nombrosos elements que Borden va incloure en la seva barreja a quatre grups essencials d'alt nivell, que avui es coneixen com els quatre P's de màrqueting: producte, preu, lloc i promoció.
Des d'aquest moment, molts comercialitzadors coincideixen que dues categories addicionals formen part de la barreja de màrqueting: procés i persones. Com que el màrqueting actual ha canviat considerablement des del moment en què es va inventar el terme, és natural afegir-ne els fonaments bàsics. Els elements del procés i la gent ajuden a les empreses a arribar més als seus clients.
Començant pel producte
El primer element de les quatre P's de màrqueting, producte, pot ser un bé tangible o una oferta de serveis intangibles. Sigui el que sigui que es tracta d'una empresa que es ven, han d'assegurar-se que indiquen clarament com el seu producte compleix amb una necessitat o demanda específica del client. Quan es desenvolupa el producte, l'empresa ha d'entendre quins són els avantatges del producte per als consumidors i com aquest producte és diferent dels productes similars. El negoci necessita establir quin problema aquest producte pot resoldre per al públic objectiu i el que busca el públic en el seu producte ideal.
La decisió sobre un producte per a la vostra empresa consisteix a fer una investigació detallada sobre qui és el vostre consum i què necessita que ja no trobi. Si un petit empresari que ven articles de decoració per a la llar està buscant ampliar la seva oferta de productes, per exemple, hauria de començar per realitzar més investigacions sobre el seu públic objectiu. Ella voldrà saber si són principalment propietaris o inquilins, quins són els seus ingressos, quins són els seus gustos i disgustos i on els agrada comprar. Això l'ajudarà a esbrinar quin tipus de producte volen.
Una vegada que el propietari de la petita empresa ha realitzat les seves investigacions i va decidir que el seu consumidor vol signar artesanalment de fusta per a la llar, per exemple, haurà d'establir com el seu producte és únic dels seus competidors. El propietari de la petita empresa haurà d'esbrinar què fa que la seva empresa, el seu producte i la seva empresa siguin diferents i que es refereixin a aquests punts quan treballin en la resta dels elements de la barreja de màrqueting.
A més del propi bé, el producte també inclou el disseny i l'embalatge, a més d'elements perifèrics com ara garanties i polítiques de devolució. Per comercialitzar amb èxit el producte, el comercialitzador ha d'establir el seu valor total, que és més que el propi producte. La manera com el producte està empaquetat juga a la marca. Per exemple, si un negoci ven aliments respectuosos amb el medi ambient, empaquetar-lo en bosses de plàstic va en contra de la missió de l'empresa. El consumidor, probablement interessat en la sostenibilitat, potser no estigui satisfet de trobar el menjar respectuós amb el medi ambient envoltat d'un material que és àmpliament conegut per no ser respectuós amb el medi ambient. En canvi, aquest negoci podria optar per empaquetar el menjar en bosses de paper reciclat o simplement renunciar a les bosses i deixar que els clients utilitzin les seves pròpies bosses reutilitzables.
Decidint sobre el preu
Una vegada que l'empresa ha establert quin és el producte, és hora de prendre decisions sobre el preu. El preu és el que s'espera que l'usuari final pagui a canvi del producte. El preu d'un producte no és una tasca senzilla perquè la forma en què un producte té un preu afecta la manera de vendre.
Quan s'estableix el preu d'un producte, les empreses han de determinar més que el cost dels materials del producte. En canvi, és fonamental comprendre el valor del producte per al consumidor. Pel negoci, el preu del producte afecta els seus marges de benefici, oferta, demanda i pressupost. El preu d'un producte també afecta els plans de distribució, els marges i el preu dels productes competitius.
Algunes indústries es basen en el descompte d'estratègies per al preu dels seus productes. Diversos grans minoristes en línia solen descomptar tot el que ofereixen en un determinat percentatge, aconseguint que els consumidors acostumïn a rebre un determinat descompte i es neguen a pagar els preus minoristes.
Al decidir com es fan els senyals de fusta artesanals, per exemple, el propietari de la petita empresa haurà de considerar primer el cost dels materials. Després, haurà de veure com les botigues competidores han fixat els seus productes similars. Això donarà al negoci una idea del que el consumidor està disposat a pagar per aquest tipus de producte. Si el propietari de l'empresa petita pot oferir alguna cosa per diferenciar-se de la seva competència, es pot cobrar una prima. Per exemple, si és l'única de la zona que ven signes artesanals de fusta fets de portes de granit reciclat, pot cobrar molt més que la seva competència perquè el que ofereix és de major valor per al seu consumidor. És més difícil trobar en aquest mercat en particular, fent-lo més desitjable.
Establint el lloc
Els quatre P de conceptes d'estratègies de màrqueting i màrqueting es basen en l'empresa per establir el lloc on es produirà la venda del producte. "Lloc" fa referència al fet que el producte sigui accessible per a clients potencials. Actualment, les botigues en línia tenen un paper important en la distribució. Hi ha molts tipus de productes i serveis disponibles per comprar en línia, ja que és on molts consumidors fan les seves compres.
Tanmateix, les compres en línia no funcionen per a tot tipus de productes o serveis. El factor crític és la comprensió de les botigues de públic objectiu. Mentre es pot vendre un producte a la venda, pot ser una bona manera d'obtenir consciència per a l'empresa, potser no sigui adequat per vendre el que ofereix. Els productes que prometen l'exclusivitat, com ara marques de joieria de disseny, poden optar per vendre només en una botiga o per cita prèvia. Uns altres que promouen el comerç local poden optar per oferir només els seus productes als mercats regionals. Quan es ven el producte, cal complementar la resta de l'estratègia de màrqueting.
En el cas del propietari de la petita empresa que ven signes artesanals de fusta a partir de portes de granit reciclat, pot ser que la botiga en línia no sigui l'elecció principal. Si bé alguns clients poden optar per comprar en línia, la majoria dels seus clients probablement hauran de veure el producte en persona abans de prendre una decisió de compra. Perquè el que ven és tangible i el que el fa únic són els materials utilitzats per crear-lo, molts clients podrien necessitar mantenir-los a les mans i sentir la textura de la fusta reciclada. Atès que cobra un preu superior pel seu producte, és probable que els seus consumidors sentin el factor diferenciador per creure el valor del que ofereix.
Si el propietari de la petita empresa té una ubicació comercial on ven altres articles de decoració per a la llar, ven el seu nou producte, hi ha una opció òbvia. A més de la seva botiga física, també pot optar per assistir a fires artesanes locals i regionals i fires de decoració de la llar on podrà mostrar el seu producte al seu mercat objectiu. A més de tractar directament amb els consumidors finals, el propietari de la petita empresa també podria assistir al disseny d'interiors i decorar esdeveniments per construir una xarxa de professionals que puguin utilitzar els seus productes en el seu treball. El lloc on passa la venda pot fer referència a diversos llocs. El que és clau és determinar on es dirigeix el públic objectiu i on probablement hauran de ser al moment de prendre la decisió final de compra.
Creació de promocions
L'última de les quatre P's de màrqueting és la promoció, que engloba diverses maneres diferents de comunicar el valor del producte al consumidor. La promoció inclou publicitat, relacions públiques, venda personal, correu directe, promoció de vendes i patrocini. El tipus de comerciants de canals promocionals que utilitzen per difondre informació sobre els seus productes depèn de l'altra P: el tipus de producte, el preu i el lloc on es ven.
L'aspecte més visible de la promoció és la publicitat. Els mitjans de publicitat tradicionals inclouen diaris i revistes d'impressió, cartells publicitaris, televisió i ràdio. La publicitat en línia també és destacada, que inclou anuncis de text, anuncis de cerca, anuncis de remàrqueting i anuncis de xarxes socials. Tot i que els vehicles publicitaris tradicionals sovint són molt costosos, la publicitat en línia sol ser molt més assequible i pot ser utilitzada per arribar efectivament als consumidors. Per al propietari de la petita empresa que ven signes de fusta, els llocs web de publicitat en línia sobre la decoració de la llar poden ser una manera d'arribar al públic objectiu sense utilitzar el pressupost de màrqueting sencer.
Les relacions públiques es refereixen a treballar amb els mitjans de comunicació per crear una imatge de marca complementària per al negoci. Els vehicles de relacions públiques inclouen rodes de premsa, comunicats de premsa i entrevistes a mitjans de comunicació. En el cas del propietari de la petita empresa, les relacions públiques poden ser la millor manera de promocionar el seu negoci i el seu nou producte. Perquè el que ofereix és únic perquè els seus signes estan fets de portes de granit reciclat, pot ser capaç de parlar amb periodistes que cobreixen la seva àrea local per discutir els beneficis ambientals del seu producte i el seu negoci.
La venda personal implica reunir-se amb clients d'un sol grup o en petits grups i establir relacions per vendre el producte. Tot i que pot ser costós per a petites empreses, és àmpliament utilitzat per organitzacions més grans que tenen un personal de vendes a bord.
Les promocions de correu directe es poden fer a través de correu postal o correu electrònic. Per tal que aquesta promoció sigui efectiva, les empreses han d'assegurar-se que tinguin una llista de correu molt orientada. El missatge que envieu ha de ser específicament dirigit cap a aquest segment de l'audiència. Quan promocioneu els signes artesanals, el propietari de la petita empresa podria orientar-se a la seva base de clients que s'ha mostrat interessada en materials reutilitzats o en una decoració respectuosa amb el medi ambient.
Les promocions de vendes són ofertes especials que estan dissenyades per atraure clients per comprar el producte. Poden incloure cupons, mostres gratuïtes, incentius, programes de fidelització, descomptes, concursos i premis. El resultat de les promocions de vendes són augments a curt termini de les vendes. Sovint estan vinculats a un esdeveniment de temporada, tals festes religioses o culturals. Per exemple, el propietari de la petita empresa podria executar una venda en els seus cartells artesanals directament abans del Nadal, i va animar els clients a comprar-los com regals per als seus éssers estimats.
Finalment, el patrocini és un vehicle promocional utilitzat per moltes empreses. Això implica oferir suport financer per a un esdeveniment o organització a canvi de donar a conèixer el nom i el logotip de l'empresa. Els propietaris de petites empreses poden patrocinar equips esportius infantils locals, dinars d'oficines, pícnics i fires municipals. El petit empresari que ven signes artesanals, per exemple, podria patrocinar el sopar anual de vacances d'una empresa immobiliària local. Aquesta seria una bona manera de fer connexions en aquest mercat. Els agents immobiliaris parlen amb els propietaris tot el temps, i poden referir-los al propietari de la petita empresa per les seves necessitats de decoració.
Incloent processos i persones
Quines són les quatre estratègies bàsiques de màrqueting? Són producte, preu, lloc i promoció. Tanmateix, molts venedors també confien en dues estratègies addicionals: procés i persones. El procés consisteix a optimitzar el costat logístic del negoci. D'aquesta manera, les empreses ofereixen els seus productes a preus més baixos que els seus competidors, el que suposa una major satisfacció del client. "Persones" es refereix a contractar els empleats adequats per portar el negoci al següent nivell. L'organització de màrqueting necessita persones amb les competències adequades per tal de promocionar, preuar i ubicar millor els seus productes.
