Les negociacions comercials internacionals tenen diversos factors que els fan més complicats que els realitzats entre empreses del mateix país. Les diferències en les estructures jurídiques, les normes culturals i les observances religioses poden afegir-se a la complexitat que suposa assolir fins i tot els acords comercials més rutinaris. La tàctica de negociació que va funcionar quan es tractava de conglomerat canadenc pot no funcionar tan bé amb un fabricant japonès. La comprensió dels factors que afecten les negociacions a través de les fronteres, els oceans i les cultures poden ajudar les empreses a assolir l'èxit a escala global.
Actituds sobre el risc
Gairebé totes les negociacions empresarials impliquen un cert nivell de risc. Algunes cultures afavoreixen la presa de riscos i la conducta aventurera en els negocis, mentre que altres afavoreixen un enfocament més aversiu al risc. Els negociadors han d'entendre les actituds culturals sobre el risc abans de proposar acords que poden incloure nivells d'alt risc. Per exemple, les cultures que fomenten la llibertat de pensament sovint fomenten el risc i l'exploració, mentre que les cultures que afavoreixen les idees tradicionals poden estar menys disposades a apartar-se d'aquestes idees i explorar situacions de risc.
Relacions Govern-Empresa
Les relacions entre governs i empreses dins de les seves jurisdiccions també poden afectar negociacions amb socis estrangers. Les empreses dels països on el govern afavoreix el creixement i el creixement corporatiu funcionen de manera diferent que les empreses de països amb regulacions rigoroses. Per exemple, el govern de Tailàndia ha encoratjat els empresaris i va donar la benvinguda a les associacions internacionals.En els països amb regulacions més estrictes, les burocràcies governamentals poden fer que les negociacions internacionals siguin més difícils que les empreses nord-americanes que estiguin acostumades a trobar.
Estil de comunicació
Un important obstacle en les negociacions internacionals pot sorgir quan les cultures xoquen amb els seus estils de comunicació. Fins i tot quan ambdues parts parlen la mateixa llengua, poden considerar que les mateixes paraules tenen significats diferents. Una cultura que valori la conveniència, l'eficàcia i els resultats ràpids pot veure la paraula "aviat" com a "immediatament". La mateixa paraula, "aviat", podria significar dies, setmanes o fins i tot mesos per a les cultures que posen més èmfasi en prendre el temps i avaluar tots els aspectes de l'acord.
Estructura corporativa
Els aspectes culturals també afecten com les empreses estructuren els seus processos de presa de decisions. Algunes cultures afavoreixen un enfocament autoritari de dalt a baix, mentre que altres busquen consens i unitat grupal. Per exemple, les empreses nord-americanes tendeixen a tenir un negociador líder que parla per tot el grup. Moltes cultures asiàtiques, incloent japonesos i xinesos, afavoreixen el consens i el treball en equip quan es pren una decisió. Aquestes diferències poden donar lloc a expectatives i frustracions no cobertes per part d'ambdues parts, de manera que identificar l'estructura de l'equip de negociació és una part vital d'una exitosa negociació internacional.
