Recordes la dita: "El que parla primer perd"? Les tècniques de negociació en el passat es van centrar principalment en la idea que hi ha d'haver un guanyador i un perdedor. Hi ha diverses tècniques de negociació que cal tenir en compte; guanyar-guanyar, jugar hardball i gamesmanship. Per saber quines d'aquestes tècniques funcionaran millor per a vostè, primer cal determinar el que voleu aconseguir. Fins i tot podeu considerar contractar un mediador professional.
Jugant a Hardball
Aquesta tècnica de negociació insisteix que hi ha un guanyador i un perdedor. Pot ser despiadado i degradant. No fomenta la bona voluntat ni crea relacions comercials permanents. Aquesta tàctica s'utilitza sovint en transaccions immobiliàries. Tingueu en compte abans d'usar-lo que, tot i que mai no torni a fer negocis amb ells, la vostra reputació encara es pesa en el saldo.
Jocs d'habilitat
El joc és un enfocament manipulatiu de la negociació. Pot implicar mesures enganyoses, com ara tàctiques d'intimidació, ocultar fets sobre la transacció i utilitzar mitjans que presentin un avantatge injust sobre l'altra part. Com jugar al bàsquet, aquesta tècnica no afavoreix les futures negociacions empresarials.
Win-Win
És possible que us pregunteu si realment és possible que ambdues parts guanyin. La tècnica de negociació guanyar-guany permet que cada part trobi un acord mútuament beneficiós per a la seva situació. En aquesta negociació, cada persona considera els punts de l'altre i els pesa amb compte amb els seus propis, sempre que es compleixin les necessitats emocionals de cada partit. Ambdues parts haurien de tenir cura de no ser excessivament emocionals, sinó d'estar separats per ser raonables. Win-win fomenta les oportunitats de negoci futures i promou la bona voluntat.
Contractant un mediador
En situacions on les emocions són altes i hi ha molt en joc, contractar un mediador per negociar pot treure el foc de la situació i establir un nivell de joc. Un mediador no representa cap de les parts, però treballa amb ells per ajudar a superar punts difícils de contenció.
Preparatius
Al decidir quina tècnica us servirà millor, preneu-vos el temps per considerar alguns dels següents: ¿És un client valuós? Com afectarà això a la vostra reputació personal i empresarial? Hi ha alguna manera de guanyar ambdues parts? Quins compromisos estàs disposat a fer? En utilitzar una tècnica de guanyar-guanyar, perds comprometent-se massa? Això farà o trencarà futures oportunitats de negoci? Què farà si no pot arribar a un acord?
Beneficis
L'èxit es basa en més de guanyar; també es basa en saber quan es pot comprometre, quan s'ha d'empènyer o fins i tot quan es va a allunyar. No s'ha d'apropar mai a la taula de negociacions sense un pla d'acció totalment format. La comprensió de les tècniques de negociació, la capacitació adequada i la preparació completa poden marcar la diferència en avançar per construir relacions comercials més fortes.
