Sense vendes, les empreses moren. Aquesta veritat sense embargar impulsa a les empreses i als venedors a treballar dur per aconseguir vendes. Malauradament, l'impuls de vendre o pressionar des de la gestió per augmentar el volum de vendes sovint fa que els venedors utilitzin tècniques de vendes no ètiques per reforçar els números a curt termini. Les tècniques de vendes ètiques produeixen relacions duradores i rendibles amb els clients, mentre que les tècniques de vendes no ètiques danyen aquestes relacions i els beneficis a llarg termini.
Tècnica poc ètic - Excessiva lletra fina
Algunes empreses enterren les limitacions de la garantia, les garanties de rendiment i altra informació que podria minar la confiança del client en la lletra petita. Els clients només descobreixen aquesta informació quan alguna cosa surt malament i vol un reemborsament, reparació o alteració del producte. L'empresa informa als clients que les seves sol·licituds no estan cobertes, no són possibles o requereixen una tarifa excessiva per adaptar-se. Aquesta ofuscació deliberada pot conduir a vendes a curt termini que es perdria una aproximació més honesta, però amb una pèrdua important de la reputació de la companyia al llarg del temps.
Tècnica poc ètic - Bait and Switch
Una tècnica no ètica clàssica, l'esquer i l'interruptor prometen als clients una cosa i els ofereix una cosa diferent a la botiga o en el lliurament. Per exemple, una botiga de queviures es compromet a vendre filets a la meitat del preu normal. Els clients només arriben per descobrir que la botiga està "esgotat", excepte que la botiga mai no disposa de portais de la marca anunciada, o només disposa d'uns quants disponibles que s'han anat ràpidament. En lloc d'això, porta una marca més cara que espera que el client compri en el seu lloc.
Tècnica poc ètica - Misrepresentation
La falsedat pren moltes formes. Els venedors poden falsificar les capacitats d'un producte per garantir la venda. El venedor podria falsificar els costos reals d'un producte o oferir un preu promocional com si fos el cost recurrent. La falsedat també pren la forma de fingir que el client pot esperar l'actualització del producte abans que la companyia pugui instituir les actualitzacions.
Tècnica ètica - Preus transparents
Un venedor ètic no tracta d'amagar els costos reals del producte o servei. Si ofereix un preu de promoció, el client necessita saber que el preu puja més endavant i quant. Si el producte es realitza, així com les reclamacions empresarials, el preu transparent no hauria de fer malbé les vendes.
Tècnica ètica: comparacions factuals
Quan se li demani, el venedor ha de fer una comparació factual del producte de la seva empresa i del producte d'un competidor. L'obtenció d'un nou client requereix sovint convèncer-los que el nou producte pot superar el producte antic. Les vendes ètiques no requereixen crítiques flagrants o desbordades dels productes competidors.
Tècnica ètica - Honestedat
Totes les tècniques de vendes ètiques es deriven de l'honestedat bàsica, ja sigui sobre les capacitats del producte, el calendari d'actualitzacions o els paràmetres del servei al client. Assumir la responsabilitat dels errors o problemes, en lloc de passar la culpa a un tercer, pot ajudar a consolidar la creença del client en el venedor i l'empresa. Els venedors honestos eviten les tècniques d'alta pressió, ja que les tècniques d'alta pressió solen crear vendes a curt termini a costa de bones relacions amb els clients.
