Quan escriviu una revisió del rendiment de vendes, els números són la clau. Pagueu l'equip de vendes per guanyar diners a l'empresa i espera que facin vendes. Es valoren pel nombre de vendes que realitzen i pels clients que poden conservar. Si un empleat no pot complir els seus objectius com a venedor, això s'ha de tenir en compte per escrit en la revisió del rendiment de les vendes, i les maneres de millorar les discussions juntament amb les conseqüències de no assolir aquests objectius. No us oblideu de tenir en compte les actuacions dels millors artistes en les seves ressenyes i fer-les sentir apreciades.
Determineu els objectius de vendes de la vostra empresa en establir els objectius del vostre equip de vendes per al proper any. Aquests objectius han de ser raonables i obtinguts, però prou desafiadors que requereixen que el vostre equip realitzi un important esforç per conèixer-los. Aquests objectius us ajudaran a determinar els empleats que són els millors venedors del vostre personal.
Informeu a tots els empleats de vendes del vostre equip quins són els objectius per al proper període de temps. Aquests objectius s'han de transmetre als individus al principi del període i no s'han de canviar fins al final del període.
Al final del període de venda, determineu la quantitat de vendes que realitza cada membre del vostre equip de vendes. Classifiqui cada membre i determini quina és la mitjana global en termes de volum de vendes del període.
Reviseu el rendiment del període de venda amb cada venedor individual. Tingueu en compte que aquest venedor compleix l'objectiu que es va establir a l'inici del període. Si ho fes, el venedor hauria de rebre una revisió positiva per complir els seus objectius en la revisió del rendiment de les vendes. Si un venedor va acabar en el top 10 per cent de tot l'equip de vendes, marqueu l'individu com un dels vostres venedors més destacats i recompenseu-la basant-se en aquesta realització amb un premi predeterminat per als millors individus. Inclogui en el seu informe per escrit els seus números de vendes per al trimestre, la seva anàlisi del seu rendiment i els premis que se li van lliurar durant aquest període de venda. Mantingui aquesta revisió del rendiment en el seu registre de personal.
Amb els membres de l'equip que no van complir els seus objectius, discuteixen els motius que podrien haver donat lloc a aquest fracàs. Deixeu que aquestes persones siguin clares que és necessari que compleixin els vostres objectius de vendes en el proper període de vendes. Expliqueu quines seran les conseqüències per no assolir els objectius d'una determinada quantitat de períodes de vendes consecutius. Això podria donar com a resultat que l'empleat rebés una advertència verbal o escrita o que podria acabar, depenent del seu nivell de rendiment. Requerir que el venedor signi aquesta anàlisi escrita del seu acompliment, i reconeix les conseqüències de no assolir els objectius en els períodes de vendes futurs.
Presenteu els objectius del període de vendes següents a cada membre de l'equip de vendes durant les revisions de rendiment de vendes individuals. Sol·liciteu a cada individu que inicialitzeu una còpia dels objectius i que incloeu-la amb la revisió del rendiment signada.
Consells
-
Les vendes són una posició basada en el rendiment. Les revisions de rendiment de vendes s'han d'escriure en funció del nivell de producció dels empleats i no dels seus sentiments personals cap a ells. Com a empresari, necessiteu maximitzar els diners que gasta en sou, i en les vendes és maximitzat pel retorn en vendes que es compara amb el sou que paga.
Avís
Eviteu fer judicis personals sobre els vostres individus de vendes. Deixeu que els números parlin per si mateixos, deixant clar que els objectius s'han de complir.
