Una valoració objectiva que tingui en compte la rectitud, l'actitud, l'aptitud i la capacitat de lliurament de resultats ajudaran a avaluar el rendiment de les vendes de manera justa. S'han d'utilitzar diferents mètodes per avaluar el rendiment de vendes de persones i equips. També és important que existeixin àmplies oportunitats per mostrar la força de les vendes. És responsabilitat de la direcció proporcionar a l'executiu / equip de vendes els productes, eines, territori i oportunitats necessaris. L'avaluació del rendiment de vendes s'ha de fer estrictament en mèrit i de forma transparent.
Decideix sobre un calendari per avaluar el rendiment de vendes, és a dir, mensual, trimestral o anual. No facis decisions impetuoses sense donar temps suficient perquè l'executiu / equip de vendes pugui realitzar.
Trieu els determinants per avaluar el rendiment de les vendes. Hauríeu de tenir en compte les tendències actuals del mercat, el tipus de producte i les preferències dels clients mentre escolliu determinants. El volum de vendes, els marges de beneficis, la capacitat per satisfer els objectius, la quantitat de comptes nous afegits, la retenció de comptes existents, la satisfacció del client, la iniciativa, l'adaptabilitat i el lideratge són alguns dels factors que cal tenir en compte al avaluar el rendiment de l'executiu i del grup de vendes.
Assegureu-vos que el vostre executiu / equip de vendes fa una venda rendible. Donar la mateixa importància a la quantitat i la qualitat dels negocis generats, ja que de vegades el negoci pot patir pèrdues tot i que els executius / equips de vendes superin els objectius de vendes. Això pot ser degut a marges reduïts per superar la competència. Els marges de beneficis saludables són essencials per al sosteniment i el creixement futur de qualsevol negoci.
Realitzeu revisions periòdiques de productes amb el vostre equip de vendes i clients. Això us ajudarà a conèixer les millores que es faran. Seria injust que culpo a l'equip de vendes quan el producte no estigui al marge de la marca. Coneixerà l'opinió del client i la relació que comparteixen amb el seu executiu / equip de vendes durant la revisió.
Preneu l'opinió dels col · legues, superiors i clients mentre avalua l'aparença, l'actitud, la motivació, el nivell de cooperació i l'esperit d'equip d'un executiu de vendes. Seria encoratjador per a l'equip de vendes si els acompanyen ocasionalment en els seus viatges a un client i / o prospecte existent. Podeu obtenir una impressió de primera mà de les habilitats de diversos individus a l'equip de vendes.
Assigneu qualificacions que indiquin el nivell de rendiment i també esmenten àrees on hi ha marge de millora. Podeu tenir qualificacions com 1, 2, 3 i 4 amb cada un que indiqui diversos nivells de rendiment com a dolent, mitjà, bo i excel·lent. L'escala de qualificació ha de ser objectiva i transparent, de manera que no hi ha confusions quant als resultats.
Consells
-
Doneu incentius monetaris, oferiu promocions i duu la durada dels millors intèrprets.
No s'ha de permetre que el prejudici i el prejudici influeixin en l'avaluació del rendiment de les vendes.
Avís
Si no s'avalua el rendiment de vendes, la capacitat d'una organització per identificar tendències i respondre en conseqüència.
