Els set elements de negociació de principi es deriven del llibre "Getting to Yes", escrit per Roger Fisher i William Ury. El llibre destaca els beneficis de la negociació de principis, que és diferent de la negociació de posició. Mentre la negociació de posició funciona a partir d'intentar que l'altre costat accepti el seu punt de vista, la negociació de principis parteix de la suposició que ambdues parts tenen coses que volen aconseguir i que es pot trobar una solució que ajudi a ambdues parts a assolir els seus objectius.
Interessos
El primer pas d'una negociació de principis és entendre que tant vostè com l'altre costat tenen un cert conjunt d'interessos, i per això tots dos estan a la taula de negociacions. Tot i que haureu de conèixer els vostres propis interessos, comprendre què vol o necessita l'altre costat l'ajudarà a aprofitar aquest coneixement per assolir el resultat desitjat.
Opcions
Encara que tingueu una solució preferida, probablement hi haurà una sèrie de resultats diferents que funcionaran per a vostè i per l'altre costat. Trobeu tants com sigui possible i esbrini quins són els millors resultats. Recordeu mirar-los des de la perspectiva de l'altre costat per assegurar-vos que són adequats. La creativitat és una habilitat útil per trobar opcions addicionals en una negociació.
Alternatives
Fisher i Ury parlen d'un "BATNA", que és una "millor alternativa a un acord negociat". No entreu una negociació sense tenir un "Pla B": una forma d'obtenir una semblança del que necessiteu sense passar per una negociació. Una vegada que tingueu un Pla B o BATNA, podeu negociar des d'una posició de força més gran, ja que podeu comparar-ne qualsevol solució negociada i deixar la negociació si no és millor que la vostra alternativa.
Legitimitat
L'èxit de la negociació depèn, en gran mesura, de la vostra capacitat de persuadir a l'altre costat, almenys en certa mesura, a veure l'assumpte a la vostra manera. Una manera de fer-ho és tenir uns estàndards legítims que podeu utilitzar per mostrar a l'altra part que és raonable. Preparar aquests estàndards abans de seure a la taula de negociació li donarà la munició persuasiva que necessita.
Comunicació
Sapigueu el que necessiteu per dir-li a l'altre costat i, igualment important, com heu de dir-los. Això podria incloure tot, des de com parleu, si feu servir notes o diapositives. Tot i que el vostre estil de comunicació pot variar en funció de l'estil de l'altre, hi ha una habilitat bàsica bàsica que us pot ajudar a comunicar-se amb eficàcia. Hauríeu de participar activament a escoltar i demostrar la seva audició, tot reiterant periòdicament el que diu l'altre costat mitjançant l'ús de preguntes clarificadores. Un exemple d'això seria si dieu: "Si he escoltat correctament, haureu de tancar aquesta transacció abans de final d'any, no importa què sigui correcte?"
Relació
L'adagi que la gent fa negocis amb la gent que els agrada és veritable en la negociació. Participar en una negociació raonable i de principis ajudarà a mantenir una bona relació amb el negociador de l'altra banda. A mesura que aquesta relació creixi amb força, serà més capaç de negociar amb aquesta persona en funció de la botiga de fons de comerç que s'hagi construït.
Compromís
Òbviament, una negociació amb èxit tanca amb ambdues parts que es comprometen a actuar sobre l'acord negociat. No obstant això, els compromisos són importants durant tota una negociació i comencen pel simple compromís de negociar. A mesura que els bàndols treballen per comprometre's en el moment i el lloc de la negociació, la seva manera i qui pot fer el que en la negociació, generen un impuls positiu cap a un acord final.
