Es subestima el paper de la preparació en una negociació. No parlaríeu per primera vegada sense estar preparat. La negociació és molt similar i la preparació inadequada podria costar milers de dòlars. Estar preparat significa dedicar-se a investigar la posició del vostre oponent, així com comprendre el vostre límit i estimar-ne el valor. Tingueu en compte que no se us espera saber tot; Feu preguntes obertes abans de que la negociació comenci a ajudar-vos en la vostra preparació.
BATNA
Al preparar-se per a les negociacions, heu de poder identificar la vostra "millor alternativa a un acord negociat", també conegut com BATNA. El vostre BATNA és la vostra conclusió de fins a quin punt es concedirà i quant està disposat a permetre que la vostra contrapart s'allunyi. El vostre objectiu és que l'altra banda torneu amb una oferta millor que la vostra BATNA. Al preparar-se i saber quin és el vostre nivell de confort, probablement no us alejareu de la taula, insatisfet amb el resultat de la negociació.
Preparació d'antecedents
Entrar a una negociació sense comprendre el rerefons del conflicte podria deixar-te cegues. Una vegada que estigui en una negociació, haurà de pensar ràpidament als seus peus. Si heu estudiat prèviament la informació de fons, com ara les personalitats de les persones implicades, la cultura, les lleis i qualsevol altre fet que pugui tenir un impacte en una decisió, podeu raonar amb el coneixement perquè té informació fets per donar suport a les vostres declaracions.
Identificar els problemes
Perquè la negociació sigui eficaç, és important intentar identificar qualsevol problema que pugui aparèixer des del costat oposat, de manera que pugui preparar-se per dirigir-se i no quedar-se atrapats. Identificant els problemes pertinents a la perspectiva del vostre oponent abans de la negociació, estarà més preparat per abordar-los en la negociació i fins i tot tindrà a mà possibles resolucions.
Trobeu el sòl comú
Abans d'iniciar una negociació, estableixi quin és el terreny comú entre ambdues parts. Escriviu detalladament el que vulgueu i el que no voleu del resultat tan precisament com sigui possible. A continuació, intenteu comprendre la perspectiva i els desitjos de la vostra contrapart i el que espera evitar. Trobar un terreny comú i centrar-se en els vostres interessos compartits és fonamental per configurar i emmarcar la negociació a una resolució mútua.
