Les descripcions de la gestió de vendes inclouen planificar i implementar programes de vendes dins d'una organització, així com gestionar equips de vendes. La responsabilitat principal del gestor de vendes és administrar plans de màrqueting amb èxit que contribueixen efectivament a assolir els objectius organitzatius. Les descripcions i responsabilitats de llocs similars s'apliquen a les carreres, com executius de màrqueting, administradors de districte i administradors de línia de productes.
Direcció General
La gestió de vendes inclou comprendre la importància de les vendes i el seguiment i explicar les tendències del mercat al personal de vendes. Els gerents de vendes ofereixen una supervisió directa als venedors i són responsables de l'aprenentatge dels venedors i la implementació de totes i cadascuna de les metodologies i iniciatives de vendes de l'empresa. Els gestors de vendes han d'entendre i comunicar clarament els pressupostos de vendes, la seva importància i el que signifiquen per a cada venedor.
Estructura
Els gerents de vendes creen estructures d'equips de vendes. Les estructures comunes d'equips de vendes inclouen directors de vendes, assistents de vendes, líders d'equips i personal de vendes. Tots els empleats han d'entendre clarament les seves responsabilitats i el que s'espera d'ells en termes de rendiment, així com la manera d'assolir els seus deures assignats. Els gerents de vendes ajuden el personal de vendes a comprendre el seu lloc en els departaments de vendes, així com a les organitzacions en general.
Estratègia
Els gestors de vendes desenvolupen i implementen estratègies de vendes. Els gerents de vendes identifiquen i assignen territoris de vendes, planifiquen promocions de productes i dissenyen o obtenen eines de vendes com cartells i literatura impresa. A més, els gestors de vendes creen campanyes de vendes, que inclouen publicistes directes i sol · licituds telefòniques. Els gerents de vendes estableixen estàndards organitzatius per al servei al client i construeixen la fidelització dels clients.
Reclutament
La contractació efectiva dels venedors es troba entre les característiques més crítiques de la gestió de vendes. Reclutar els millors artistes de vendes, així com aquells amb potencial estrella, és un procés constant i constant: cada organització té espai per a venedors més reeixits. Els gerents de vendes han de treballar per maximitzar les seves habilitats de contractació, incloent realitzar entrevistes de qualitat i identificar venedors potencialment reeixits.
Formació
Els gerents de vendes han d'entrenar efectivament el seu equip de vendes. Com implementar tècniques de vendes, com ara les perspectives qualificades; com es construeix el valor del producte; i com tancar acords són components clau de la formació efectiva de vendes. El personal de vendes ha d'aprendre una gestió eficaç del temps, ja que els venedors amb un rendiment superior inverteixen constantment el seu temps activament involucrats en activitats que produeixen ingressos directament.
Motivació
Els gerents de vendes han d'identificar el que motiva els membres del grup de vendes i dissenyar estratègies de venda en conseqüència. Es requereixen capacitats de comunicació i comunicació interpersonal, ja que els gestors de vendes han d'ajudar els venedors a crear energia i guanyar impuls durant els temps en què estan lluitant. Les tècniques de motivació inclouen el reconeixement grupal, les recompenses financeres i els valuosos premis per al rendiment de les vendes pendents.
