Les ubicacions que trieu per vendre els vostres productes poden fer-ho o trencar-vos, en funció de com afecten els vostres marges de benefici i marca. La creació d'una estratègia de distribució de productes hauria d'incloure una acurada anàlisi d'on els vostres clients objectius compren productes similars perquè pugueu trobar i comprar-los amb facilitat.
Llista les opcions
Els canals de distribució són llocs i mètodes per vendre un producte. Escriviu una llista de les diferents opcions que podeu utilitzar per vendre els vostres productes, inclòs l'ús de canals de distribució de tercers. Les vostres opcions poden incloure:
• Botigues de maó i morter • El vostre lloc web • Botigues en línia de tercers • Catàlegs • Correu directe • Majoristes • Representants de vendes contractats o interns • Publicitat de resposta directa • Telemàrqueting
Examineu el vostre client objectiu
Reviseu el vostre perfil de client objectiu. A més de dades demogràfiques com l'edat, el sexe i el nivell d'ingressos, avalua la necessitat del client objectiu del vostre producte. Això us indicarà fins a quin punt el vostre client podria estar disposat a anar a obtenir el que veniu. Això també us ajudarà a avaluar on és probable que els vostres clients comprin. Per exemple, els clients més joves tenen més probabilitats d'utilitzar telèfons intel·ligents per fer compres, mentre que els compradors més antics poden estar més disposats a comprar des d'un anunciant o catàleg de correu directe. Penseu en la possibilitat de celebrar un grup d'enfocament o fer una enquesta al vostre client objectiu per saber on prefereix comprar el vostre tipus de producte.
Analitza la teva competència
Observeu on es ven la vostra competència. Això li pot dir on els competidors reben la majoria dels seus clients. Posem més estoc en l'estratègia d'una empresa anterior que ha tingut anys d'avaluar el mercat que no pas en l'estratègia d'un nou competidor que intenta entrar al vostre mercat.
Avaluar el cost total de vendes
Avaluar la despesa total d'utilitzar cadascun dels canals de distribució a la llista que heu creat.Per exemple, vendre al vostre lloc web requerirà el programari de carret de la compra, el personal per processar les comandes, les tarifes de processament de la targeta de crèdit i les despeses d'enviament. L'ús d'un majorista requerirà que enviï els articles al majorista, pagui una comissió i, possiblement, recolzi al majorista amb materials impresos de venda i formació del personal. L'ús de correu directe o catàlegs pot requerir que gasteu diners en disseny gràfic, impressió, compra de llista de correu i serveis de correu. Contacteu i negocieu amb possibles socis durant aquesta etapa.
Avaluar l'impacte en les vendes
Alguns canals de distribució poden generar més vendes, però augmenten les despeses per venda. Els altres llocs que pugui vendre poden reduir les vendes, però li ofereixen costos de venda tan baixos que obtenen un benefici més alt. Executeu escenaris que avaluïn l'efecte probable sobre les vendes totals d'unitats i els marges de beneficis per determinar com afectarà els vostres guanys a cada canal potencial de distribució.
Tingueu en compte l'impacte de la marca
Examineu l'impacte que qualsevol canal de distribució tindrà a la vostra marca o imatge. Si feu un producte exclusiu, vendre'l en una botiga de grans dimensions pot fer que els vostres clients qüestionin si feu un producte superior. Permetre que un minorista en línia de tercers per vendre el vostre producte us associï amb la marca i la reputació de l'e-tailer.
Posa-ho tot junts
Una vegada que sàveu exactament qui és el vostre client objectiu, quina és la seva imatge de la vostra marca i on comercialitza, seleccioneu els canals de distribució que faciliten que obtingueu el vostre producte, no perjudiqueu la vostra imatge i resultin rendibles en proporcionar-los els marges de beneficis que necessiteu. Penseu en la possibilitat de provar nous canals de distribució abans de comprometre'ls. Per exemple, podeu provar un canal de distribució en una àrea geogràfica o provar-ne una mitjançant una invitació a un petit percentatge dels vostres clients.
