En fixar preus en un producte en el mercat, una empresa ha de decidir sobre una estratègia. Es posicionarà el producte com un article de luxe d'alt preu o utilitzarà un preu baix per vèncer la competència i guanyar quota de mercat? La decisió és fonamental. L'elecció de les polítiques de preus determina els mètodes de distribució i la mida dels pressupostos publicitaris i de màrqueting.
Un venedor ha de tenir una comprensió profunda del mercat. Quines són les dades demogràfiques? Què tan fort és la competència? Quins són els punts forts i febles del producte? Com es posicionarà el producte en la ment dels consumidors?
Ofereix el preu més baix
Un dels models de preus és establir els preus en el punt més baix possible que encara permet un benefici mínim. L'objectiu és dominar el mercat i vendre un alt volum de productes. Walmart és un exemple d'aquesta estratègia de baix preu i d'alt volum.
Les empreses petites tenen dificultats per utilitzar aquesta estratègia de preus perquè no tenen la infraestructura ni els grans pressupostos de publicitat i màrqueting com Walmart i no poden generar el volum de vendes necessari per obtenir beneficis a preus baixos.
Penetrar-se per obtenir una participació en el mercat
De manera semblant a l'estratègia de baix preu, les empreses utilitzen els preus de penetració per reduir la competència i guanyar quota de mercat en introduir un nou producte. Els venedors utilitzen aquesta estratègia per aconseguir l'atenció dels consumidors i persuadir-los de comprar el producte. Tot i que aquesta política de preus pot comportar pèrdues al principi, la idea és augmentar els preus després d'obtenir una quota de mercat.
Un exemple és la introducció de Frito-Lay de les seves xips de patata Stax. Quan el producte es va introduir per primera vegada, tenia un preu de 69 cèntims. Després d'uns mesos al mercat, el preu es va elevar a 1,29 dòlars.
Un aspecte negatiu d'aquesta estratègia és que els clients que inicialment estaven atrets pels baixos preus poden no ser fidels. Poden canviar a marques més barates quan es generen preus.
Utilitzeu un preu de preu superior amb avantatges competitius
A l'extrem oposat de l'espectre d'estratègies de preus es troba el model de preus premium. Aquesta estratègia s'utilitza quan els venedors estan introduint nous productes que tenen avantatges ben definides sobre els productes competidors. El mètode de preus premium pretén convèncer als consumidors que el nou producte és superior a la seva competència i val la pena el preu superior.
El mercat de la telefonia cel lular és un exemple de les estratègies d'estratègies de preus més importants. Els telèfons d'Apple tenen un preu més alt, ja que els consumidors creuen que les característiques valen més i que estan disposades a pagar-les. No obstant això, Samsung és un competidor fort i no està massa lluny en oferir nous telèfons amb les mateixes característiques per competir amb Apple.
El preu reduït maximitza els guanys
El preu de la prima és similar a l'estratègia de baix cost. Els venedors utilitzen aquesta estratègia per introduir un nou producte que té pocs competidors en el mercat. Aquest enfocament utilitza un preu elevat quan s'introdueix el producte per maximitzar els beneficis abans que la competència produeixi els seus propis productes i els preus comencin a baixar.
El model de preus del paquet afegeix valor
Les empreses que tenen línies de productes amb articles complementaris de vegades utilitzen l'estratègia de fixació de preus. Amb aquesta política, l'empresa combina diversos productes per vendre a un preu fix que és inferior a si els productes es compraven per separat.
Els administradors utilitzen una estratègia de paquet per vendre productes que no es mouen bé o que no es poden vendre per si mateixos. Per exemple, prendre la televisió per cable. Els proveïdors de cable no ofereixen moltes opcions per comprar canals individuals. Si ho fan, el preu d'un sol canal sol ser alt. En el seu lloc, heu d'adquirir un paquet que contingui el canal que voleu. Això vol dir que accediu a altres 200 canals en què no teniu cap interès.
Seleccionar una estratègia de preus és una decisió important per a qualsevol empresa. L'elecció determina els tipus de campanyes publicitàries i de màrqueting a seguir i els pressupostos necessaris per tenir èxit en el mercat. Un error pot provocar pèrdues i la desaparició definitiva dels productes.
