Per ser un bon venedor, haureu d'entendre la perspectiva del client i, al mateix temps, centrar-se en el vostre propi objectiu de fer la venda. La venda és un art emocional que es basa tant en l'empatia del client com en la comprensió de les seves pròpies emocions. Al mateix temps, és una artesania i una habilitat, utilitzant estratègies provades per temps, com ara moure's eficaçment cap al punt de tancament i participar en la resolució constructiva de problemes.
Com tancar una venda
No importa el rendiment de la relació amb un client potencial, no ha tingut èxit com a venedor fins que tanqueu la venda. El tancament d'una venda requereix un acurat equilibri, ser assertiu i avançar amb la vostra agenda sense ser agressiu i alienant al client. Investigueu el vostre prospecte amb anticipació i assegureu-vos que feu el vostre camp de venda a algú que realment està autoritzat a prendre la decisió de compra. Aquest pas estalviarà temps i també augmentarà la vostra credibilitat ja que us mostri que sàpigues alguna cosa sobre l'empresa a la que us acosteu. Creeu un sentit d'urgència per evitar l'estancament que es pugui ampliar fins a un ajornament indefinit. La incorporació d'un incentiu com ara un descompte per comprometre's abans d'una data determinada pot motivar un client a prendre una decisió més ràpidament. No obstant això, no tingueu molèsties les oportunitats que oferiu perquè els vostres clients potencials se sentin pressionats i alienats. Sigui amigable i genuí perquè pugueu establir la confiança i mantenir els canals de comunicació oberts en cas que un client potencial tingui dubtes.
Venda pel telèfon
Com a venedor, el telèfon és tant el teu amic com el teu enemic. D'una banda, és una manera senzilla d'arribar a les persones: simplement heu de marcar. D'altra banda, els seus clients potencials estan ocupats i poden estar molestos per haver de respondre al telèfon quan s'enfronten a terminis urgents. Hi ha millors i pitjors temps per a les perspectives de trucades; un estudi del MIT ha descobert que els clients potencials generats a la web tenen més probabilitats de produir trucades telefòniques amb èxit els dimecres i els dijous, i entre les 4:00 a 6:00 p. m. i entre les 8:00 a 9:00 a la dilluns, els dies són constantment dolents per a les vendes les trucades telefòniques i els clients tendeixen a estar disposats a parlar els divendres, però poc probable que es mogui en la direcció d'un compromís. Eviteu fer trucades en fred investigant els vostres clients potencials en línia, llegint les seves publicacions de blog i trobant coneguts. Prepara un script amb anticipació que us permet navegar per la trucada en funció del coneixement i l'experiència i respondre de manera efectiva a les objeccions comunes.
Refini el seu camp de venda
No hi ha camp de vendes únic que serà adequat per a cada client. No obstant això, un camp de vendes reeixit començarà des de la perspectiva del client potencial, mostrant una comprensió de la situació d'aquesta persona i com el vostre producte o servei pot ser útil. Com més bé sàpigues qui estàs dirigint i el que necessita aquesta persona, més efectivament podràs presentar les teves ofertes. Sigui autèntic, faci la seva tasca, i parli d'un profund coneixement dels vostres propis productes i del seu potencial per beneficiar el vostre potencial.
