Els consumidors són persones amb gustos i disgustos. Quan la preponderància de persones d'un grup en particular se sent d'una manera o altra d'un producte, servei, entitat, persona, lloc o cosa, es diu que és una actitud generalitzada del consum que podria afectar la comercialització d'aquesta persona, producte o entitat de manera positiva o negativa. Els comercialitzadors s'esforcen per influir en les actituds del consumidor i comprendre l'actitud imperant és el primer pas per canviar-lo si és necessari.
Investigació attitudinal del consumidor
Una de les principals raons per dur a terme la investigació de màrqueting és comprendre les actituds dels consumidors. Les actituds afecten el comportament. En el màrqueting, el comportament desitjat és comprar un producte o servei. Els venedors necessiten saber quines barreres actitudinals existeixen en la compra perquè puguin estratègies sobre com afrontar aquests obstacles a través de les activitats de màrqueting.
Les grans empreses realitzaran estudis de mercat que analitzaran les opinions de centenars o milers de persones. El seu objectiu és analitzar una mida de mostra prou gran perquè els resultats es considerin "significatius". Es plantegen preguntes per estudiar participants que intenten comprendre tots els matisos actitudinals de la matèria d'estudi. Els resultats de la recerca s'utilitzen com a base per a les estratègies de màrqueting i publicitat. Els grans comercialitzadors faran referència a actituds i faran estudis successius durant diversos anys per determinar si els esforços de màrqueting han funcionat per canviar les actituds dels consumidors.
Actituds conegudes negatives
La gent desenvolupa actituds gairebé des del naixement. S'aprenen algunes actituds, probablement dels pares. La influència d'una persona respectada pot ser un influent poderós i de llarga durada. Un comercialitzador d'un detergent nou podria tenir dificultats per persuadir a un grup de persones que sostenen que només la marca de detergent Mare utilitzada és la millor. Des de la perspectiva del venedor, aquestes actituds d'aprenentatge són negatives perquè poden afectar la receptivitat al seu producte. Tot i els millors esforços de màrqueting, pot haver-hi poc que es pugui fer per dissuadir aquesta creença si està fortament arrelada.
Les actituds conegudes poden ser sentiments profunds i emocionalment carregats que dicten comportaments que fins i tot poden defraudar la persona que exhibeix aquestes actituds. Quan els venedors troben consumidors amb actituds d'aprenentatge negatiu, solen cancel·lar aquests grups ja que no val la pena el temps i l'esforç d'orientar-se amb fins de màrqueting.
Actituds conegudes positives
Els consumidors que tenen actituds d'aprenentatge positiu són una franquícia automàtica de consum per als venedors. Tendeixen a exhibir lleialtat i compra amb freqüència, així com defensar el producte o servei a altres persones que ho puguin criticar. Prenen la crítica com un reflex negatiu de l'individu de qui van aprendre l'actitud. Com més alta sigui la consideració del titular d'opinió original, més probable és que mantinguin les seves actituds respecte a un producte o servei.
Experiències negatives d'actituds
La majoria de les actituds del consumidor es mostren amb experiència en productes i serveis. Una persona que tingui una mala experiència amb un tipus de cotxe mai no podrà persuadir-se de comprar aquest tipus de cotxe de nou, per molt atractiu que l'oferta de preus. Els consumidors poden generalitzar una actitud negativa cap a categories completes de béns i serveis o fins i tot grups i comunitats. Les persones que mengen aliments orgànics poden tenir actituds negatives sobre aliments no ecològics. De la mateixa manera, algú que es va emmalaltir de menjar massa gelat com un nen podria tenir l'actitud que tots els productes lactis són dolents. Les experiències negatives afecten negativament les actituds dels consumidors.
Actituds d'experiència positiva
Les experiències positives funcionen a l'avantatge dels venedors. Tenir 20 anys d'una marca de cotxe probablement farà que el proper cotxe comprat de la mateixa marca. L'experiència positiva és igual a un comportament favorable. Els venedors treballen per fer que les actituds experimentals siguin el més positives possible.
