Instruir als empleats perquè ofereixin productes i serveis addicionals als clients de targetes de crèdit és un enfocament comú, però sovint frustrat, de vendes creuades amb targetes de crèdit. Eric Lindeen del proveïdor global de solucions financeres Zoot Enterprises, que escriu al banc americà, diu que encara que les empreses s'enfronten a molts obstacles per crear una venda creuada efectiva, les empreses poden superar-les utilitzant l'enfocament correcte.
Una estratègia de petites empreses
La venda creuada amb targetes de crèdit no és només per a les entitats financeres i les companyies nacionals de targetes de crèdit. Amb una bona estratègia i un enfocament correcte, una petita empresa amb el seu propi programa de targetes de crèdit té tantes possibilitats d'èxit com a empreses més grans. A més d'oferir serveis de tercers com l'assegurança de vida i l'assegurança d'atur, els propietaris de petites empreses poden augmentar la penetració del mercat i la fidelització dels clients oferint els seus propis productes i serveis als clients de targetes de crèdit.
Analitza els clients
Lindeen cita ofertes irrellevants i clients no receptius com a dos reptes principals per vendes creuades d'èxit. Una forma de superar aquest repte és mitjançant l'ús de models de propensió, un mètode d'anàlisi del comportament de targetes segons variables específiques. Utilitzeu informació de les aplicacions de la targeta de crèdit i els informes de l'historial del compte per crear una base de dades de perfil de client. Seleccioneu variables com ara l'edat, la ubicació geogràfica, el nivell d'ingrés, el límit de crèdit, l'historial de pagaments i els hàbits de la despesa. L'anàlisi de dades us pot ajudar a crear campanyes de vendes creuades generals i orientades basades en el comportament de la targeta.
Venda directa creuada indirecta
Les opcions indirectes, com ara insercions de declaracions de facturació i interaccions indirectes amb clients de targetes de crèdit, són adequades tant per a campanyes de vendes creuades com per a generals i orientades. Les insercions de declaracions de facturació són adequades per als productes i serveis, com ara l'assegurança d'atur de crèdit o l'oferta de pertinença al club de compres "només amb targeta" que s'orienta a tots els titulars de la targeta. Les interaccions indirectes, com l'etiquetatge de mercaderies específiques amb un descompte del 10% per emmagatzemar els titulars de targetes, no només són útils per a la venda creuada, sinó també per atreure clients nous de targetes de crèdit. Utilitzeu la informació del model de propensió en una campanya de correu directe per orientar els titulars de targetes segons les seves preferències de compra.
Venda directa directa
La venda directa directa es produeix amb més freqüència per telèfon, quan els titulars de targetes truquen al servei d'atenció al client o en una campanya de venda externa. Segons Lindeen, l'èxit depèn en gran mesura del rendiment que ofereixen els empleats. Proporcioneu una seqüència de comandaments que els empleats del servei d'atenció al client entrenats puguin adaptar segons la informació de modelització de propensió. Això assegura que el camp de venda creuada no s'iniciï amb una pregunta tancada, com ara "puc interessar" o "us agradaria" i permet als representants presentar ofertes que coincideixin amb els hàbits i preferències de compra del titular.
