Una quota de venda és el volum de vendes objectiu o mínim esperat d'un empleat de vendes, un equip de vendes i / o un departament, durant un període definit. Les quotes de vendes s'estableixen freqüentment en assignacions mensuals, trimestrals i anuals i expressades habitualment en dòlars de vendes o en unitats de venda. Quan les quotes s'estableixin de manera efectiva, l'assoliment conseqüent de les quotes tindrà un impacte directe i positiu en la capacitat d'una empresa per assolir el seu pressupost o pla global de vendes. La majoria dels pagaments de comissions de vendes estan vinculats a l'assoliment de quotes. És habitual que les quotes de vendes augmentin any rere any.
Articles que necessiteu
-
Ordinador
-
Calculadora
-
Programari de full de càlcul
Com establir quotes de vendes
Revisar els objectius i els pressupostos de rendiment futur, empresa i departament. Comprendre el que el departament de vendes ha de lliurar mensualment, trimestralment i anualment per assolir els seus objectius.
Analitzar les tendències de vendes dels últims dos anys incloent dòlars, unitats i informació de producte / servei. Comprendre les causes del creixement de les vendes, les vendes disminueix i les fluctuacions estacionals. Examineu l'assoliment de la quota al nivell de representant, equip i departament. Considereu canvis en els recursos de vendes i en els nivells de personal.
Compareu les tendències de rendiment de l'any anterior amb els objectius de futur, empresa i departament. Determineu quin creixement o disminució s'espera. Quantifiqueu la diferència general entre el rendiment de l'any passat i el rendiment futur, esperat. Determineu els ingressos esperats dels clients existents versus els nous negocis.
Completar una anàlisi d'oportunitats. Identifica on es troben les millors oportunitats de venda dins de la vostra base de clients existents i amb les perspectives. Mireu a l'exterior les tendències geogràfiques i industrials que poden afectar el rendiment de vendes en el futur. Familiaritzeu-vos amb canvis interns que ajudin o perjudiquin les vendes, com ara noves introduccions de productes o canvis.
Reviseu el pressupost de despeses de vendes. Determineu si els vostres equivalents a temps complet (FTE) creixeran, disminuiran o quedaran plans. Compreneu el pressupost de les despeses de la comissió de vendes i el cost de les vendes.
Determineu si voleu "assignar més" quota de dòlars. Aquest és el procés d'afegir un buffer entre la suma de les quotes de venda i el pressupost de vendes. Per exemple, si el vostre pressupost de vendes és de 10 milions de dòlars, podeu establir quotes de vendes per un import de $ 11 milions, per afegir un buffer de $ 1 milió. Alguns líders de vendes consideren l'assignació superior, com a assegurança per millorar les seves possibilitats d'assolir els objectius de vendes.
Determineu com difondreu el creixement o la disminució de les vendes, inclosa la "assignació superior", si escau, a l'equip de vendes. Alguns líders de vendes tenen a tots els representants de vendes al mateix nivell de creixement de la quota, independentment del territori, l'habilitat o la geografia. Altres líders que s'adapten a la quota de vendes equivalen a necessitats individuals o territorials.
Creeu un model de quotes que us permetrà crear escenaris "i si" per a quantitats de quotes diferents. Algunes de les entrades i resultats de dades inclouran el nombre de FTE, els dòlars comercials, l'assoliment de la quota esperada, la comissió de dòlars i el cost de les vendes. (Els models de quota es construeixen sovint amb Microsoft Excel o Access.) Pot ser útil incloure experts en finances i recursos humans en el procés de modelització de quotes.
Establir quotes raonables que condueixin a l'assoliment del pressupost global d'ingressos per vendes i al mateix temps complir els objectius de despeses de vendes.
Avís
Si les quotes s'estableixen massa altes, l'assoliment serà baix, els pagaments de comissions seran baixos i la moral dels empleats probablement disminuirà. Si les quotes són massa baixes, els empleats superaran els objectius i els pagaments de comissions seran molt alts. Podeu superar els vostres pressupostos de vendes i no complir amb els vostres objectius generals de rendiment de les vendes de l'empresa.
