Les quotes de vendes són objectius quantitatius establerts pels administradors per mesurar i comparar el rendiment dels venedors individuals i ajudar a determinar la seva compensació. Tres tipus principals de quotes són quantitats basades en volum, basades en beneficis i combinacions, i les tres es poden utilitzar tant per a mesura com per compensació.
Quotes basades en el volum
Quan es basa en el volum de vendes, les quotes es poden expressar en dòlars o en un nombre d'unitats. Tots dos estan molt estesos perquè són fàcils de calcular i d'entendre. Les quotes de volum de vendes es poden dividir en quotes per a productes, marques o línies individuals, que poden ajudar els administradors a assegurar que totes les ofertes obtinguin l'atenció adequada. Les quotes basades en el dòlar poden animar els venedors a centrar-se en articles que són cars però que no produeixen els guanys més elevats.
Quotes basades en els beneficis
Les quotes de venda es poden basar en marges de beneficis nets o bruts d'un producte, marca o línia. L'avantatge per al gerent d'aquest tipus de quota és que elimina la temptació de fer èmfasi en articles molt visibles, populars o de moda, més rendibles. No obstant això, les mesures de progrés generalment són menys clares quan els objectius s'expressen en beneficis en lloc de en dòlars o unitats. Per aquest motiu, les quotes basades en els beneficis poden tenir certa resistència als venedors.
Quotes de combinació
En un nombre creixent d'empreses, els administradors dissenyen nous tipus de quotes de vendes (anomenades quotes de combinació) que combinen dos o més objectius basats en l'activitat o el comportament. Aquests objectius són elegits per potenciar un conjunt d'habilitats que els venedors preveuen dominar i millorar contínuament. Per exemple, una quota de combinació podria incloure: nombre de trucades al client, reducció percentual de despeses de venda, nombre de demostracions de producte, freqüència de conversions de prova en venda, percentatge de clients que repeteixen o augmenten les compres o nombre de comptes nous oberts.
Altres dimensions de mesura
Amb la creixent competència global i la personalització del producte, moltes empreses intenten diferenciar-se a partir de la satisfacció del client. El seu repte és motivar als seus venedors a centrar-se en la construcció de relacions a llarg termini en lloc de fer vendes puntuals. Un enfocament motivacional consisteix a incorporar dades d'enquestes de satisfacció del client en objectius tradicionals de quotes. Per exemple, cada venedor es pot encarregar no només per vendre determinats nombres d'articles, sinó també per aconseguir qualificacions de satisfacció o per sobre de la mitjana de la seva divisió.
