Normalment, un venedor s'encarrega de donar servei als clients en cada territori de vendes. Els territoris sovint es categoritzen segons la ubicació geogràfica. Els territoris estan dissenyats per donar a cada venedor potencials de vendes iguals i càrrega de treball. Moltes empreses estableixen directrius estrictes sobre quins clients un venedor pot sol·licitar per evitar una infracció en les vendes de cadascú.
Ubicació geogràfica
Un factor determinant dels territoris és la ubicació geogràfica. Un territori pot ser dividit per estats, comtats, ciutats o fins i tot diversos territoris dins d'una ciutat. La mida del territori depèn de la freqüència amb què el venedor ha de visitar físicament el client. En els casos en què cal fer trucades de venda a tots els clients de manera diària o setmanal, l'àrea hauria de ser de menor grandària per fer-ho possible.
Potencial de vendes
El potencial de vendes és un altre factor determinant dels territoris. El nombre de clients potencials dins d'una àrea determinada pot determinar la mida del territori. Si comercialitza un producte que només un client utilitza en una ciutat determinada, el seu territori hauria d'ampliar-se per cobrir diverses ciutats.
Càrrega de treball
També es considera la càrrega de treball en la determinació dels territoris de venda. El nombre de comptes, la grandària mitjana de cada venda, la quantitat de temps necessari per gastar amb el client són factors considerats a l'hora de determinar la càrrega de treball de la força de vendes.
