L'argument clàssic ha existit durant segles. Es diu que ha començat amb els antics remors grecs, també coneguts com a professors, que van començar a ensenyar estratègies de pagesos propers a apel·lar els seus casos als tribunals grecs al segle V aC. Els agricultors necessitaven una manera d'argumentar el seu cas plausiblement i lògicament a un públic obert, que és com s'estructura l'argument clàssic. Tot i que avui no hi ha agricultors grecs antics, l'argument clàssic encara s'utilitza en l'escriptura acadèmica i és una estratègia igualment útil al món de les petites empreses.
Consells
-
Els cinc components bàsics d'un argument són una introducció seguida de narració, confirmació, refutació i una conclusió o sumatori.
Quines són les parts bàsiques d'un argument?
Si bé hi ha noms diferents per a cada part, els components bàsics d'un argument són la introducció, la narració, la confirmació, la refutació i la suma. Quan intenteu convèncer al lector del vostre punt, usant els elements d'un argument en aquest ordre, us ajudarà a establir la vostra opinió, a proporcionar credibilitat i a convèncer al lector de prendre el vostre costat.
En alguns casos, el component de refutació es divideix en dues seccions separades: concessió i refutació. En aquest escenari, la concessió consisteix a presentar els punts de vista oposats, mentre que la refutació és on l'escriptor trenca els arguments oposats. Tanmateix, la majoria d'aquestes dues seccions es presenten junts com una.
Quan utilitzar un argument clàssic en el negoci
Tot i que els arguments clàssics prevalen en entorns acadèmics i s'utilitzen habitualment en assajos i llibres, també tenen un lloc al món empresarial. Com a propietari d'una petita empresa, necessiteu convèncer a clients potencials per fer compres, i és possible que hagueu de convèncer un banc per augmentar un préstec en algun moment. Podeu fer-ho presentant els punts forts de l'empresa a través d'un argument clàssic. De la mateixa manera, podeu utilitzar un argument per convèncer un proveïdor que us proporcioni un descompte addicional, o un soci potencial per iniciar la sessió per a un compromís a llarg termini. També es pot utilitzar un argument estructurat de manera clàssica quan es presenta un punt de vista específic als membres del tauler i es demana el seu vot.
Hi ha moltes maneres en què un argument estructurat de manera clàssica pot beneficiar un negoci. Com propietari d'una petita empresa, podeu utilitzar un argument formal de les següents maneres:
- Demostreu la vostra experiència.
- Presenteu els vostres coneixements sobre la indústria.
- Establir una relació amb els vostres clients.
- Identifica els punts de dolor dels clients.
- Refuta les objeccions de vendes.
- Sol·liciteu la venda.
Un argument d'estructura clàssica ajuda a presentar una postura lògica amb un raonament sòlid per fer una còpia de seguretat de qualsevol reclamació, que és una eina útil per a qualsevol empresari.
Capturar l'audiència amb la introducció
La introducció és la primera part de l'argument i es fa referència col·loquialment com el "ganxo". És on captures el teu públic i crida l'atenció. L'objectiu de la presentació és establir una connexió entre l'escriptor o el parlant i el públic i demostrar per què val la pena prestar atenció a aquest argument. Una introducció excel·lent sovint comença amb una estadística interessant o fins i tot sorprenent, una cita o una anècdota amb què es pot relacionar l'audiència, ajudant a establir l'escenari del que ve i aconseguir que el públic sigui a la mateixa pàgina.
La tesi de l'argument és el principal component de la introducció. Una bona declaració de tesis indica a l'audiència què pensa discutir, com planeja discutir-lo i quines evidències proporcionarà per a la vostra posició. Al final de la presentació, el vostre públic ha d'estar interessat en el que heu de dir. Tot i que encara no es pugui convèncer, el seu interès hauria de ser suficientment inclinat a continuar prestant atenció.
Al món de les petites empreses, utilitzar una declaració de tesi és una manera poderosa de començar una presentació de vendes. Digues, per exemple, que ets una petita empresa que ofereix collarets únics d'artesania per a bebès i nens petits que la mare porta al coll. Podeu utilitzar els elements clàssics de l'argument quan parleu amb clients potencials en una fira comercial.
Per captar l'atenció del client, podeu relacionar una anècdota o una història personal de la vostra experiència en el tractament d'un bebè dentant. Es pot esmentar per què es va desenvolupar el seu collar i per què són millors que els anells de dentició. La vostra història ajuda al vostre potencial, probablement un pare d'un nadó o un nen petit, a relacionar-se amb el vostre negoci. Mostra que enteneu els problemes del vostre client perquè heu tingut experiència de primera mà.
Una declaració de tesi d'exemple en aquest escenari és: "Aquests collarets dentals són la millor manera de trobar alleugeriment perquè són de la silicona de més qualitat i són fàcils de mantenir. A més, es veuen genials mentre els utilitzeu ". En aquesta declaració, mostra quin tipus de problema resol el producte, com ho soluciona i un avantatge únic que proporciona.
Creació de context amb la narració
Després de la introducció, l'argument es mou cap a l'element de la narració. En aquesta secció de l'argument, l'objectiu és proporcionar context per a aquest tema. Aquí, heu de proporcionar informació de fons i qualsevol historial o precedència important en situacions similars. D'aquesta manera, l'audiència adquireix una millor comprensió del medi ambient en què s'integra l'argument. Us ajuda a mostrar el que està en joc proporcionant informació relacionada i configurant l'escena.
En l'escriptura acadèmica, la secció de narració inclou sovint una revisió de la bibliografia referenciada en l'assaig o llibre. En el món de les petites empreses, això pot consistir en dades estadístiques relatives als elements de la tesi o dades que mostrin aspectes rellevants de l'entorn empresarial.
A l'exemple del propietari de l'empresa petita venent collarets de dentició en una fira, podeu utilitzar l'element de narració per proporcionar informació de fons sobre el producte. Per exemple, es pot discutir quan els collarets dentals comencen a ser populars, quins materials s'utilitzen per fer-los i com beneficien a les famílies. També es pot discutir el problema del dolor d'infart en nens i com pot provocar trastorns del son, plor excessiu i negativa a menjar.
Encara que el vostre prospecte ja tingui coneixement d'alguna informació, després d'escoltar la seva narració, tindrà una millor comprensió dels problemes i admetrà que els entén també. La vostra narració ajuda a generar informes i demostra que teniu un ampli coneixement del vostre producte. I establint coneixements tècnics, creu credibilitat amb el client.
Presentació de reclamacions amb la confirmació
Després d'haver establert la informació de fons amb la narració, és hora de passar a la confirmació, que és on es troba la "carn" de l'argument. Aquí, vostè proporciona reclamacions que recolzen la tesi de l'argument, amb proves per fer una còpia de seguretat de cada reclamació.
Hi ha diverses maneres d'estructurar les reclamacions. En alguns casos, és millor començar amb la reclamació més forta o més lògica, seguida del segon més fort i així successivament, acabant amb la reclamació més subtil. D'altra banda, alguns escriptors opten per començar amb la segona reclamació més lògica, seguida de la reclamació més feble i acabant amb la reclamació més forta. La raó per acabar amb la reclamació més forta és que és més memorable en aquesta posició. El reclam més fort pot tenir una estadística o testimoni sorprenent, o podria incloure un atractiu emocional. Funciona bé al final de la secció de confirmació en funció del tipus d'argument, a qui es presenta i a les participacions.
Com a propietari d'un negoci petit, la secció de confirmació de l'argument és on podeu presentar motius vàlids per als clients potencials de triar el vostre producte o servei. En l'exemple de la venda de collarets dentals, es pot dir al client potencial sobre els avantatges d'evitar la medicació del dolor, la practicitat dels collarets, els beneficis dels materials utilitzats i els efectes dels collarets sobre el dolor de dentició. Una manera forta d'acabar amb la confirmació és proporcionar un testimoni d'un client feliç, mostrant l'èxit dels collarets per ajudar els bebès i els nens petits a tractar amb el dolor d'enduriment.
Mostrant vistes oponents amb la refutació
Un cop presentades les afirmacions sòlides i lògiques, és hora de mirar el punt de vista oposat. Encara que pugui semblar contràctil discutir l'oposició, és una gran manera de fer front a les objeccions. Al discutir punts de vista oposats, mostreu que entén tots els angles relacionats amb el problema. La refutació mostra que no té por de l'oposició perquè té les pretensions de fer còpia de seguretat del punt de vista.
En l'escriptura acadèmica i en l'empresa, la refutació permet que l'escriptor o el parlant anticipi quines objeccions poden sorgir i que consideren múltiples maneres de debatre-les, el que crea un argument més fort. En conseqüència, quan es poden trobar errors lògics en les perspectives oposades, es configura la seva tesi per a l'èxit. Tot i que és efectiu plantejar-se les objeccions d'un argument, cal seguir una línia fina entre presentar el contraargument i enfortir-ne el propi per no debilitar el vostre argument.
A l'exemple de la fira, considerareu objeccions habituals que podeu escoltar de clients potencials. Aquests poden incloure "el producte no funcionarà" o "el producte costa massa". Al anticipar la refús, podeu crear un argument lògic per refutar els punts de vista oposats que mostren al client que està ben preparat i obert prou per considerar altres punts de vista.
Reiterant el que està en joc amb la suma
Una vegada que els contraarguments s'han declarat i refusats amb èxit, és hora de sumar l'argument. Aquesta secció de l'argument és més que una simple conclusió. Amplifica la força de l'argument i mostra que la solució és la millor en les circumstàncies. També és una forma de mantenir l'impuls de l'argument i, al mateix temps, proporcionar tancament per al públic. El resum és una oportunitat per recordar al públic el que està en joc. A més, aquí és on pots ressaltar les teves afirmacions més fortes i resumir les proves de suport.
També és important que la resum recordi els punts significatius realitzats durant la narració i, una vegada més, revisa les estadístiques o informació de fons que el públic ha de considerar per prendre una decisió informada.
En segon lloc, el propòsit principal de la suma és un últim motiu d'acció. En l'escriptura acadèmica, sovint es demana al lector que accepti l'argument. Tanmateix, en els negocis, hi ha una oportunitat en aquest moment per avançar un pas més. En lloc de demanar a l'audiència que accepti l'argument, podeu demanar un préstec bancari més gran, un descompte del proveïdor més profund o un vot al seu favor, per exemple.
La suma també és una oportunitat del propietari d'un negoci per demanar la venda. Després de repassar els punts realitzats a la narració i la confirmació, i aportant la vostra evidència més forta, aquí és on podeu demanar al vostre client que compri el producte.
Amb aquest propòsit, un argument ben concebut i acuradament construït amb els cinc elements és una estratègia efectiva per guanyar clients i pot beneficiar el vostre negoci de diverses maneres.
