Una empresa pot triar entre contractar els seus propis venedors per distribuir els seus productes o utilitzar distribuïdors per proporcionar la mateixa funció. La majoria de les petites empreses utilitzen distribuïdors perquè és menys costós, facilita el flux d'efectiu i perquè els distribuïdors tenen més coneixements i experiència en l'àrea del mercat. L'acord de distribució és el contracte entre una empresa que necessita disposar dels seus productes distribuïts i el distribuïdor especialitzat en la prestació d'aquesta funció.
Acords de distribució
L'acord de distribució és un document contractual entre un proveïdor i el distribuïdor que defineix els requisits i els termes de comercialització d'un article o producte. Aquest tipus de document funciona millor per a empreses amb forces comercials limitades perquè elimina la necessitat de contractar empleats addicionals. Una vegada que una empresa accedeixi a un acord de distribució, i depenent dels termes de l'acord, ja que varien segons la indústria, el distribuïdor assumeix el risc de vendre el producte als minoristes o als usuaris finals. El distribuïdor també pot oferir una sèrie de serveis postvenda, com ara assistència tècnica, reparació i servei que seria costós, si no impracticable, fer a casa.
Acords de distribució no excloents
L'acord de distribució no exclusiu permet a l'empresa designar diversos distribuïdors dins d'un territori geogràfic per segmentació del mercat o per qualsevol criteri de distribució que consideri rellevant. Normalment, els distribuïdors vinculats a acords de distribuïdors no excloents poden portar productes d'empreses competidores. Els acords no excloents solen ser preferits per les empreses i s'oposen als distribuïdors perquè les empreses volen avaluar el rendiment del distribuïdor abans de comprometre's amb l'exclusivitat. Els distribuïdors es contraen amb l'afirmació que el desenvolupament del territori és massa costós sense un acord exclusiu. Ambdues parts tenen problemes vàlids, que generalment es treballen a través del compromís, com ara assolir els objectius de vendes abans de considerar els distribuïdors addicionals.
Acords de distribució exclusius
En l'acord de distribució exclusiu, l'empresa es compromet a no distribuir el seu producte a través de cap dels competidors del distribuïdor dins d'un territori geogràfic definit. Sovint, l'acord estipula que el distribuïdor tampoc manejarà els productes dels competidors de la companyia. Els acords exclusius solen trobar-se a les indústries d'alta tecnologia que impliquen productes sofisticats que requereixen un coneixement considerable del producte, coneixements tècnics i costos extensos de desenvolupament del mercat, com ara equips mèdics costosos. Els acords exclusius també són comuns en productes de luxe, com ara automòbils de gamma alta. Atès que l'acord exclusiu constitueix un matrimoni entre les dues parts durant la durada de l'acord, les empreses que contemplen aquest acord han de completar la diligència deguda requerida abans de signar el contracte.
Errors de l'Acord de distribució
La tasca d'escriure un acord de distribució pot ser un repte. La persona inexperta podria ignorar els errors escrits en l'acord fins que sigui massa tard. La millor i més senzilla manera d'evitar errors costosos és obtenir una còpia d'un acord de distribució comunament utilitzat dins de la indústria. Una bona font per a un acord estàndard específic de la indústria és l'associació de comerç de la indústria o l'associació de distribució del sector. L'acord estàndard ha de servir de punt de partida per ajustar-se i modificar d'acord amb els requisits de la companyia i el distribuïdor o ambdues parts.
Contracte legal
Els acords de distribució són contractes legals elaborats pel gestor contractual de la companyia subministradora o el departament legal. Els termes de l'acord poden incloure requisits específics de màrqueting i publicitat, preus de venda base, descomptes, ús del logotip i més, així com les expectatives d'ambdues parts. La majoria dels acords de distribució legal també inclouen una resolució per a la causa o la conveniència, que permet a ambdues parts recuperar l'acord si alguna cosa es troba fora del seu control. Els proveïdors o distribuïdors no experimentats poden intentar limitar la secció de resolució, però els professionals experimentats comprenen els canvis que poden produir-se en els negocis.
