Un objectiu de vendes és un objectiu establert per quantificar l'èxit de les vendes d'una empresa o el seu personal de vendes. Les empreses estableixen objectius per dos motius. Un objectiu marque els resultats de màrqueting i vendes, i l'altre jutja el rendiment del procés o persona. Les empreses analitzen els objectius de rendiment de vendes per refinar-los per obtenir una major eficiència i millors resultats d'ingressos.
Ingressos bruts
Els ingressos bruts representen l'import total de les vendes generades per un representant de vendes determinat o per l'empresa en general. Un professional de vendes vol augmentar els ingressos cada any, però necessita paràmetres que l'ajuden a determinar quants ingressos necessita generar d'un any a un altre. Alguns dels factors que generen objectius de rendiment de vendes inclouen el nombre d'unitats venudes, l'efectivitat de les vendes o programes de màrqueting, la quota de mercat d'una empresa, la rendibilitat i la posició del mercat o de la indústria.
Mercat compartit
En vendes, el progrés en contra de la competència sovint és jutjat per la quantitat de mercat que representen les vendes d'una empresa. Podeu augmentar els vostres ingressos un 10 per cent durant un any determinat, però si heu perdut un 20 per cent de la quota de mercat que teniu una vegada, l'augment dels ingressos és un indicador fals positiu. Les empreses solen utilitzar un augment dels percentatges de quota de mercat com a objectiu de vendes per a cada representant de vendes i per a tota l'empresa.
Marge de benefici
Un negoci analitza el marge de benefici brut com a culminació del rendiment del personal de vendes durant tot l'any. Algunes empreses prefereixen utilitzar una matriu de preus estructurada per ajudar a mantenir el marge de guany brut de tots els associats de vendes, mentre que altres permeten als professionals de vendes experimentats utilitzar marges més baixos per a algunes ofertes a la seva discreció per guanyar nous clients o negocis. Una empresa pot calcular el marge de benefici brut com una proporció de beneficis bruts pel cost de les mercaderies venudes, o les despeses directament associades amb la fabricació del producte.
Nous clients i retenció de clients
Un objectiu primordial per a qualsevol valoració de rendiment de vendes és la capacitat del representant de conservar els clients existents i desenvolupar-ne de nous.La incorporació de nous clients cada any ofereix una manera perquè el representant de vendes augmenti la quota de mercat i els ingressos, però si perd els clients amb el temps, és a dir, la retenció del client és baixa, la seva capacitat per assolir els objectius de vendes en altres àrees es pot veure afectada.
