Com desenvolupar un pla d'incentius de vendes

Creeu una atmosfera i expectativa entre els professionals de vendes que es donaran recompenses quan es compleixin els objectius i es prenguin iniciatives. Implementar un pla d'incentius de vendes que compensi els venedors individuals, així com el personal de suport que ha de treballar amb ells. Aplaudeix el volum de vendes, a més de donar reconeixement als que inicien i creen les millors pràctiques que beneficien a la companyia en general.

Articles que necessiteu

Acords amb equip de vendes
Objectius de vendes
Full informativa, incentius
Informe de rendibilitat
Programari de vendes
Informes
Incentius, no en efectiu (opcional)

Incentius d'efectiu

Forma un equip intern per definir els objectius de vendes que assolirà la rendibilitat corporativa. Establir una base de pagament de vendes durant un període de formació específic. El consultor David Berger explica que un equip amb funcions creuades hauria de desenvolupar un pla de vendes i incentius que incloguin "rangs salarials bàsics, una combinació de sous base i guanys d'incentius, guanys d'incentius únicament i compensació total en efectiu basada en resultats empresarials mesurables. El pla que editeu hauria de complir totes les necessitats de la vostra empresa i disposar dels mecanismes d'informació adequats per fer el seguiment dels resultats i enllaçar-los amb un sistema de comptabilitat de comissions ".

Seleccioneu els objectius de vendes tant per als venedors individuals com per als equips de vendes per a empreses prou grans com per tenir territoris i àrees. Proporcioneu als venedors amb una estructura comprovada per assolir els seus objectius, o demaneu-los un pla breu i escrit sobre com assolir els seus objectius i guanys.

Establir incentius de ràpida generació per recompensar als venedors que arriben a una determinada quantitat de vendes en un trimestre després de l'entrenament. Crear incentius també per al personal de suport, que ajuda els venedors a guanyar més i guanyar més comptes. "Si veieu el vostre pla de compensació com a eina de motivació… estaràs desenvolupant un instrument per augmentar el rendiment del teu empleat ", escriu els autors comercials Eric Tyson i Jim Schell en Small Business for Dummies.

Inicieu un pla de compensació separat per augmentar les vendes durant els descensos cíclics normals, o si la caiguda de vendes arriba a la companyia ja sigui a escala local, regional o nacional.

Pagueu els venedors de la mateixa manera que tothom de la companyia per crear un sentit general de l'equip. El propietari de l'empresa Norm Brodsky, que escriu en un número anterior de la revista Inc, suggereix ajustar el pagament en funció de les contribucions individuals amb "un salari que es revisa i s'ajusta anualment, en funció del rendiment de l'empresa i de les contribucions de l'individu".

Concursos i reconeixements

Recompensa als venedors d'èxits de productes que no siguin productes, com ara generar més clients potencials en un mes o establir la majoria de cites. Envieu comunicats de premsa als diaris locals, destacant el nombre de vendes o altra informació important.

Controles d'espera per veure qui crea la idea de presentació de vendes de vendes o vendes més eficaç. Proporcioneu certificats de regal als restaurants locals o "escapades de cap de setmana per a dos" com a alternatives als incentius només en efectiu.

Entrevistes que venen les persones que arriben als seus objectius per als articles del lloc web de la companyia o newsletter. Proporcioneu plaques de "agraïment" destacades a les oficines corporatives i agraïm també al personal de suport el seu treball.

Consells

Establir expectatives de rendiment amb els venedors. Proporcioneu incentius en efectiu i no en efectiu. Reconeixeu els esforços entre el personal de suport.