El marge de contribució és la diferència entre les vendes i les despeses variables. Les despeses variables inclouen els costos laborals directes i de matèries primeres derivats de la fabricació o adquisició de productes. Aquestes despeses també inclouen despeses generals, com ara comissions de vendes, que depenen del volum de vendes i del preu. El càlcul del marge de contribució exclou els costos fixos generals, com ara els sous de lloguer i administratius. Podeu augmentar els marges de la contribució augmentant les vendes, reduint les despeses variables o una combinació.
Augmenta els preus per augmentar les vendes en dòlars. Si els vostres productes tenen funcions que els distingeixen de la competència, podeu establir punts de preus més alts i mantenir el volum de vendes. Aquestes característiques úniques inclouen un millor disseny, un rendiment superior i un servei personalitzat de clients. Aquest enfocament de diferenciació augmenta els marges de contribució per unitat, però pot conduir a una caiguda dels volums a mesura que els clients conscients de costos vagin a altres llocs.
Ofereix descomptes i garanteix els preus més baixos per atreure clients amb costos. Els vostres marges de contribució per unitat poden ser baixos, però podeu compensar-vos mitjançant majors volums de vendes. Tanmateix, el perill és que els vostres competidors coincideixin amb els vostres preus i podrien acabar amb marges amb prou feines suficients per cobrir els costos fixos. Un enfocament alternatiu que sovint els comerciants fan és anunciar alguns articles de "líder" a preus reduïts perquè els clients entrin a la botiga, esperant que després comprin els seus productes d'alt marge.
Identifiqueu nous segments de mercat per als vostres productes. Els professors de la Universitat Estatal Stephen F. Austin, Dillard Tinsley i Phil E. Stetz, van introduir el concepte de particionament de preus en un document de conferències de la tarda de 2004 de la Universitat de Arkansas, titulat "Preus de marge de cotització per a petites empreses". Citen l'exemple d'un restaurant que valora el seu menú segons l'hora del dia per atendre els diferents hàbits de despesa dels clients. Algunes empreses ofereixen descomptes de preus als clients que realitzen comandes grans o que ordenen mesos abans d'hora. Les estratègies de promoció orientades als segments de clients subordinats també poden impulsar el creixement de les vendes.
Redueix els costos laborals variables i les matèries primeres. Els minoristes poden negociar descomptes per volum amb proveïdors per a grans comandes. Després de la recessió de 2008, moltes empreses fabricants van negociar salaris més baixos amb organitzacions laborals a canvi de mantenir els nivells d'ocupació. La reducció dels costos variables pot no ser possible si l'economia és forta i les plantes estan funcionant a ple rendiment. Tanmateix, si teniu un excés de capacitat, podeu augmentar la producció mantenint costos variables, que poden augmentar els marges de cotització.
Consells
-
El punt d'equilibri en unitats és la proporció dels costos fixos totals als marges d'aportació unitària. Per exemple, si els costos fixos són de $ 1,000 i el marge de cotització és de $ 2 per unitat, ha de vendre almenys 200 unitats (1.000 dòlars dividits per 2) per trencar.
