Tot i que els consumidors individuals no poden pensar molt bé per què prefereixen un producte per sobre d'un altre, per a les empreses i els venedors que guanyen la vida segons la demanda del consumidor, és pràcticament una ciència. A més del preu d'un producte i la seva disponibilitat, conèixer les preferències dels consumidors pot predir la probabilitat que un producte es pugui vendre i quant es pugui vendre. Les preferències varien d'un producte a un altre i els components d'aquests productes poden afectar preferència.
Introducció a la preferència dels consumidors
La preferència del consumidor es defineix com el gust subjectiu dels consumidors individuals, mesurat per la seva satisfacció amb aquests elements després d'haver-los comprat. Aquesta satisfacció sovint es coneix com utilitat. El valor del consumidor es pot determinar de quina manera es compara la utilitat dels consumidors entre diferents elements.
Les preferències dels consumidors es poden mesurar per la seva satisfacció amb un element específic, en comparació amb el cost d'oportunitat d'aquest element ja que cada vegada que compreu un element, perdre l'oportunitat de comprar un element competitiu.
Les preferències dels consumidors individuals no estan contingudes en el camp de l'economia. Aquestes preferències es dicten pel gust personal, la cultura, l'educació i molts altres factors com la pressió social d'amics i veïns. Per exemple, algú que prefereixi tenir una marca específica d'un telèfon intel·ligent perquè tots els seus amics tenen la mateixa marca.
La gent sovint prefereix alguns aspectes d'un producte, però no d'altres. Quan es comparen sofàs, el color, la tela i la mida dels sofàs poden tenir un impacte sobre la preferència dels consumidors, així com la quantitat de coixinets addicionals que tenen. No tots aquests aspectes tenen el mateix pes. Quan comparem dos restaurants, per exemple, podeu preferir el menjar i l'ambient d'un sobre l'altre, però tenir un gos cambrer en un restaurant pot fer que us preferiu l'altre restaurant en general.
Si bé la preferència dels consumidors és un indicador de la demanda del consumidor, és important tenir en compte que les decisions del consumidor no sempre es determinen per preferència. Les opcions solen estar limitades pels ingressos o pressupostos d'un consumidor, en comparació amb el cost del producte, per la qual cosa poques persones condueixen cotxes de luxe o volen de primera classe.
Per què és important la preferència del consumidor?
Atès que la preferència del consumidor determina quins productes compren les persones dins del seu pressupost, la comprensió de la preferència dels consumidors li donarà una indicació de la demanda del consumidor. Aquesta informació us ajudarà a assegurar-vos que teniu prou producte per satisfer la demanda i us ajudarà a determinar el preu del vostre producte.
Si, per exemple, la vostra empresa fa vestits, sabent què prefereixen les dones en un vestit, l'ajudarà a determinar quins colors i teixits vendran millor que els altres, així com si les línies hemlines més curtes es vendran millor que les línies hemlines més llargues. Si els seus productes són comparables amb les marques més cares, és possible que els puguem vendre amb un benefici superior. D'altra banda, si els vostres competidors ofereixen vestits similars per menys diners que també són preferibles als vostres, és possible que hagueu de reduir la producció, canviar el disseny o reduir els vostres guanys per assegurar-vos que no teniu massa inventari al final de la temporada.
Com que la preferència d'un producte per un altre augment, un producte pot superar l'altre encara que el preu sigui molt més alt. Tanmateix, quan la preferència és insignificant, el preu i la disponibilitat esdevenen els factors determinants sobre els quals es vendran millor.
Exemples de preferència del consumidor
Quan es tracta de productes de consum, el canvi sempre és constant. Abans que els telèfons intel·ligents arribessin al mercat, per exemple, la majoria de la gent preferia els petits mòbils que podien posar a les butxaques amb terminals més grans. Amb l'arribada dels teclats de pantalla tàctil, molta gent avui en dia prefereix els telèfons més grans sobre els petits. Al 2018, hi ha una sèrie de tendències que es veuen en diferents mercats de productes que no mostren senyals de desacceleració en els propers anys.
Un sabor creixent per a l'activitat
A mesura que la població americana augmenta, un nombre creixent de persones es dirigeixen cap a productes orientats a l'activitat i la longevitat, cosa que representa una oportunitat de 7.6 bilions de dòlars per als productes adequats. Nike és una empresa que ja està atent a aquesta creixent preferència, màrqueting a les persones de 55 anys que intenten mantenir-se tan activa com en els seus 20 anys. New Balance també està dirigit a aquest mercat oferint calçat dissenyat per a persones amb peus adolorits.
Més jove Influències
Fa anys, la influència del nen en les decisions de compra dels pares es limitava a les joguines i al desgast dels nens. Avui, però, els pares demanen als seus fills més opinions que mai, incloent quin tipus de cotxe millor s'adapti a la família, on anar a sopar i, fins i tot, què vestimenta els pares han de comprar per si mateixos. Com a resultat, els minoristes de la confecció estan fent més èmfasi en els departaments dels seus fills. La seva estratègia és que una vegada que els nens portin els pares per a la roba dels nens, poden veure alguna cosa que pensen que la seva mare o el seu pare han de comprar a la secció d'adults.
Preferències per a les seleccions més grans
A més d'envelleix, els nord-americans també augmenten. El 2017, més d'un terç dels adults i un de cada sis nens eren obesos, una tendència que només s'espera que augmenti. Aquests consumidors saben que només perquè són més grans, més amples o més gruixuts que els clients mitjans, no vol dir que no tinguin roba adequada. En conseqüència, els consumidors mostren una preferència per una selecció més gran en les mides de peces de vestir. En l'actualitat, Levi Jeans satisfà aquesta creixent preferència oferint pantalons texans personalitzats.
Una necessitat de velocitat
Pel que fa a l'experiència de compra en línia, els terminis d'entrega d'una setmana són ara passats. Més consumidors estan desenvolupant una preferència per la gratificació gairebé instantània. Els supermercats ja ofereixen el lliurament dels mateixos dies, mentre que Amazon està desenvolupant un exèrcit de drones que podran oferir compres en línia tan ràpidament. Pel que fa a l'experiència de compra a la botiga, Amazon també està provant botigues sense caixers. Els compradors només omplen les cistelles i, quan surten, les compres s'escanegen i facturen automàticament als telèfons dels clients.
Com es determina la preferència dels consumidors
Per determinar quins consumidors prefereixen, heu de donar-los productes similars per comparar-los. En oferir-los dos o més productes per avaluar, cada producte ha d'estar complet. Demanar-los que comparin les pomes amb les taronges és just, però preguntant-los si preferirien tenir sis pomes o dues taronges no. Una preferència que no canvia a l'hora d'avaluar els productes bàsics és que els consumidors sempre prefereixen més a menys. A més, si els consumidors prefereixen el producte A sobre el producte B i prefereixen el producte C al producte A, sempre és segur assumir que prefereixen el producte C sobre el producte B.
Una manera comuna de determinar les preferències del consumidor és crear un panell de consumidors. Una empresa pot fer això mateix o contractant una organització de recerca de mercat. Normalment, el tauler es selecciona en funció de les dades demogràfiques que voleu que el vostre producte atregui. Hi ha quatre maneres diferents de determinar les preferències amb un panell de consumidors.
Proves de preferència
La prova de preferència és útil quan voleu comparar un producte a un altre. Els consumidors reben dos o més productes i els pregunten quins prefereixen. Una vegada que es registren les seves preferències, o falta de preferència, podeu analitzar els resultats per determinar quin producte és preferit. Tanmateix, no podeu determinar la quantitat que se us agradava a cada producte mitjançant aquest mètode.
Proves d'acceptació
Les proves d'acceptació poden determinar quant li agrada un producte.En lloc d'indicar quin producte és preferit en comparació amb altres, es demana als consumidors que donin una puntuació a cada producte en funció del seu gust o disgust per això. Aquesta prova també s'anomena rang hedonic. En general, el sistema de puntuació es basa en una escala de nou punts, que va des de la desagradable extrema fins a la desagradable extrema, sense desagradable ni com a mitjà. Segons els productes que s'estan avaluant, podeu demanar diferents puntuacions per a diferents propietats, com ara aspectes físics, colors o altres atributs.
Proves de classificació
Una tercera manera de determinar les preferències dels consumidors és utilitzar una prova de classificació. Les proves de classificació solen ser millors per comparar la preferència dels consumidors entre tres o més productes, que el panell classifica segons les seves preferències. Una prova de classificació no revela quant més consumidors tenen un producte per sobre d'un altre.
Proves de diferència
Com el seu nom indica, la diferència de proves mesura que els consumidors poden dir la diferència entre dos productes. Per exemple, si la vostra empresa ha desenvolupat una nova xemeneia, podeu demanar als consumidors que la comparem amb una versió anterior que vau vendre, així com a refrescs similars per a aspectes com la dolçor. Tot i que aquesta prova no revela preferències, pot proporcionar informació sobre els productes quan s'utilitza amb alguna de les altres proves.
Com atreure a la preferència del consumidor
Qualsevol que venda productes de consum ha de ser conscient de la demanda d'aquests productes i de quina manera la preferència dels consumidors afecta aquesta demanda. Els propietaris de petites empreses solen tenir el pressupost per dur a terme panells de treball detallats, però hi ha altres maneres de determinar la preferència dels consumidors al vostre mercat. La subscripció a publicacions de comerç i la creació d'alertes de notícies sobre tendències en el vostre mercat en línia us pot ajudar a aprofitar els estudis realitzats per organitzacions més grans sense cap cost per vosaltres.
La forma més directa de determinar les preferències dels consumidors és escoltar els vostres clients actuals. Considereu cada revisió en línia, cada correu electrònic i cada queixa com a tipus d'estudi de cas del vostre mercat objectiu. Si veneu bosses blaus i obté comentaris de nombrosos clients preguntant si teniu el mateix article en vermell, això podria ser una indicació que molts altres prefereixen bosses de color vermell també. Si heu desenvolupat una llista de correu electrònic dels vostres clients i clients potencials, val la pena sol·licitar la vostra opinió sobre els colors que podeu oferir-los. A més, les enquestes en línia són una manera barata de determinar les preferències.
Suposem que heu demanat als vostres clients directament i que heu rebut respostes d'enquesta als visitants del vostre lloc web i us demani sis colors diferents per a la mateixa bossa, i determina que aquests consumidors prefereixen bosses vermelles de color blau a una proporció de dos a un. Aquesta enquesta us ha donat les dades per justificar l'addició de la nova opció de color a la vostra línia de productes.
A més d'això, també heu d'examinar com altres preferències poden afectar la vostra empresa. Per exemple, els consumidors sempre prefereixen un lliurament més ràpid en temps de lliurament més lent, així com un enviament gratuït per les despeses d'enviament addicionals. Si no podeu oferir un lliurament gratuït al dia següent, potser podeu oferir una opció als vostres clients: lliurament gratuït en una setmana o lliurament del dia següent per un càrrec addicional de $ 5.
Finalment, la tendència a la preferència del consumidor per a mides personalitzades en la confecció pot ser una cosa que podeu transferir al vostre negoci oferint eleccions en les mides de bosses, o oferint inicials personalitzades cosides a les bosses. En comprendre canvis en les preferències dels consumidors a mesura que ocorren, podeu fer front als canvis en la demanda a mesura que comencen a passar, en comptes d'esperar a veure com les empreses més grans estan canviant els seus productes i seguint el seu lideratge després del fet.
