Si no està satisfet amb els objectius i l'assoliment dels seus representants de vendes, pot ser que sigui el procés de definició d'objectius que vau utilitzar. També heu de tenir en compte els vostres propis objectius. Tant si sou un administrador de vendes experimentat o com un nou gestor de vendes, tornar a examinar el vostre procés de configuració d'objectius i fer millores quan sigui necessari pot conduir a pràctiques i resultats de vendes millorades.
Participació i conveni conjunt
L'assoliment dels objectius requereix un compromís dels que han de complir-los. No cometi l'error de lliurar objectius als venedors sense implicar-los en el procés. Primer teniu objectius i la seva justificació. A continuació, demaneu als venedors que proporcionin els seus propis objectius amb detalls per donar-los suport. Pot ser útil reunir-se amb els venedors de manera individual i negociar els objectius que cada venedor acceptarà.
Anàlisi històrica i futura
Com a part del procés d'establiment d'objectius per a la gestió de vendes, cal examinar els objectius de l'any passat i els seus resultats. Si els objectius s'han superat o no, heu d'entendre per què. Això inclou l'examen de resultats d'objectius a nivell de venedor, producte i territori. També hauria de revisar les hipòtesis de l'any passat i els canvis que es van produir durant l'any passat que van afectar l'assoliment de l'objectiu. Per exemple, l'entrada d'un nou competidor podria haver reduït les vendes.
Abans d'establir nous objectius, heu de definir els supòsits per al proper any o un altre període de temps. Per exemple, podeu assumir una velocitat de rotació del venedor especificada i el seu impacte en les vendes.
Mètriques de l'objectiu
Els objectius s'han d'establir en el nivell de la representació de vendes ja que el rendiment dels venedors es valorarà individualment. Decidiu el que voleu establir els objectius. A més de definir els objectius del volum de vendes, haureu d'establir objectius relacionats com ara l'activitat, els percentatges de tancament, els objectius del producte i el territori i els objectius de venda. Exemples d'objectius d'activitat inclouen la quantitat d'oportunitats que es persegueixen, el nombre de propostes generades i el nombre de vendes resultants. La proporció de tancament és el nombre de vendes dividit pel nombre de presentacions realitzades. Els objectius del canal de venda inclouen la quantitat mitjana de propostes en procés dins de períodes de temps específics com mensuals.
Si els vostres venedors tenen una certa latitud pel preu que ofereixen els vostres productes o serveis, heu de fer un seguiment dels marges de beneficis.
Configuració de l'objectiu personal
Com a gestor de vendes, necessiteu el vostre propi procés d'establiment d'objectius i establir els vostres propis objectius. Per exemple, haureu de decidir quant de temps passarà a reunir-se i dirigir els venedors de manera individual. A més, decideixi quant de temps dedicareu al camp que acompanyi els representants de vendes i es reuneixi amb els clients. Aquests viatges proporcionen una oportunitat de primera mà per aprendre què està passant al mercat. Per mantenir-se al dia amb les tendències del vostre sector, també és important assistir a reunions i fires d'associacions de la indústria i llegir publicacions de la indústria.
