Estimar la mida del mercat és el primer pas per determinar si una inversió generarà una taxa de retorn acceptable. Una empresa que planeja llançar un nou producte en un mercat existent o expandir-se en un nou mercat geogràfic necessita conèixer la mida del mercat potencial per determinar el mínim que ha d'invertir en personal de vendes i suport per obtenir quota de mercat. Les estimacions de mercat realistes donen lloc a projeccions de vendes més fiables i a una millor planificació estratègica.
Definiu el vostre perfil de client objectiu. Utilitzeu els factors demogràfics i d'estil de vida per segmentar o dividir el vostre mercat objectiu. La segmentació demogràfica implica dividir el mercat objectiu per raça, ètnia, sexe, educació, afiliació religiosa i altres factors. L'estil de vida o la segmentació psicogràfica impliquen dividir el mercat objectiu per estat civil i familiar, afiliació política, comportament de compra i altres factors. Podeu utilitzar una combinació de factors demogràfics i d'estil de vida per definir el vostre perfil de client objectiu.
Estimar la quantitat de clients potencials. En primer lloc, determinar els límits geogràfics del vostre mercat. A continuació, utilitzeu dades del cens dels Estats Units per estimar el nombre de persones de l'àrea geogràfica que coincideixen amb el vostre perfil de mercat objectiu. Si aquesta informació no està disponible, és possible que hàgiu de fer una enquesta o utilitzar fonts de dades privades per estimar el nombre de clients potencials.
Trobeu el consum mitjà anual per client potencial. Utilitzeu dades d'associació comercial i de govern disponibles per a aquesta informació. Tingueu en compte que els nivells de consum més elevats suposen un mercat més gran, però també normalment significa més competència, que tindria un impacte en la rapidesa amb què es pot obtenir quota de mercat i obtenir beneficis.
Determineu un preu de venda mitjà, que depèn de l'estratègia de posicionament del vostre producte. Si esteu intentant competir a l'espai de valors, no podeu establir un nivell de preus més alt que la competència. Tanmateix, si el vostre client objectiu és més aviat un seguidor de tendència i més conscienciat de la qualitat, els vostres preus podrien ser més alts.
Multipliqui el nombre de clients potencials pel preu mitjà de venda i el consum mitjà anual per calcular la mida del mercat estimat en dòlars. Per exemple, si el nombre de clients potencials per al vostre producte és de 20.000, el consum anual per client és de 12 unitats i el preu mitjà de venda és de 20 dòlars, el mercat estimat és de 20.000 multiplicat per 12 multiplicat per $ 20 o $ 4.8 milions.
Consells
-
El mercat que s'està estimant és el mercat direccionable total. La seva part del mercat dependrà de diversos factors operatius i estratègics, com ara estratègia publicitària, execució de vendes, retenció de clients i resposta del competidor.
