En comparació amb la publicitat i les vendes en línia, parlar amb clients en persona pot donar-li més control sobre el procés de vendes, i sovint és un avantatge. Això és especialment cert quan la competència és intensa, quan hi ha un llarg cicle de compra o quan les empreses venen productes altament tècnics o productes cars amb moltes opcions. L'objectiu és informar i encoratjar els clients i donar-los tota la confiança que necessiten per comprar.
Avantatge: transmet més informació
Podeu transmetre més informació amb la venda personal que amb altres formes de promoció, com ara la publicitat. Una trucada de vendes personal dura més que qualsevol anunci. Per tant, teniu temps per debatre les complexitats del vostre producte. La venda personal és especialment avantatjosa quan es treballa amb productes de major valor. Amb articles més cars, és possible que hagueu de treballar més per convèncer els compradors de participar amb els seus diners i, potser, necessiteu reunir-se amb ells per crear una relació. La majoria de les empreses utilitzen presentacions de portàtils, demostracions i informació de productes altament detallada quan venen articles com ordinadors, equips mèdics i productes industrials. Els representants farmacèutics també poden debatre millor els efectes biològics i els avantatges de determinats fàrmacs nous.
Avantatge: crear més impacte
La venda personal té un major impacte en els compradors que la publicitat o el correu directe. El client no ha d'esperar per respondre les preguntes. Pot aprendre el que necessita saber allà mateix. Vostè com a venedor també té una millor idea del que vol el client. Podeu suggerir certs productes si teniu una extensa línia de productes o personalitzeu els vostres serveis, com ara consultar, a les necessitats particulars del client. També sabeu quines són les objeccions clau del client a cada venedor. Per exemple, un client pot estar satisfet amb el seu actual proveïdor de cinta adhesiva industrial. Poden vendre els seus productes per menys. No obstant això, la vostra empresa pot vendre adhesius que duri més temps i, per tant, costen menys a llarg termini. Posteriorment, pot fer front a aquestes objeccions clau i fer la venda.
Desavantatge: Reach limitat
Un desavantatge de la venda personal és que no podeu arribar a tants clients tan ràpidament. Per tant, trigarà més a crear consciència de la vostra marca i dels seus productes, especialment si utilitza la venda personal exclusivament. Els representants de vendes han de cobrir un territori o mercat a la vegada. Com a venedor, per exemple, només podeu parlar amb 25 clients potencials al dia i fer entre tres i cinc presentacions. L'abast pot ser particularment limitat a les zones rurals on es troben menys perspectives. Una manera d'arribar a l'abast limitat de la venda personal és utilitzar representants de vendes interns per als mercats més petits. Els representants de vendes a l'estranger poden fer un major nombre de trucades.
Desavantatge: és car
La venda personal també és costosa, especialment quan es considera el sou, la comissió, el bo i el temps de viatge del venedor. Alguns representants de vendes fins i tot viatgen a altres ciutats per avió. Les empreses incorren en un alt cost per acció amb la venda personal. Aquests costos es produeixen sense importar si el venedor fa la venda. Addicionalment, costa molts diners per entrenar els vostres representants de vendes, ensenyant-los sobre diversos productes i procediments de vendes. Per aquest motiu, és millor valorar els avantatges i els inconvenients de la venda personal enfront d'altres mètodes promocionals.
