Les empreses han recorregut un llarg camí des que un venedor va ser enviat amb un somriure i una brillantor de sabates i s'espera que tingui èxit. Molts venedors ofereixen ara a les empreses una varietat de programari comercial per fer un seguiment del rendiment de les vendes del venedor individual i de l'equip.
Alguns són d'estil de tauler, mentre que altres estan lligats al programari Customer Relationship Management. Si bé cadascú té un estil diferent, tots posen èmfasi en el mateix punt: sense la capacitat d'analitzar bones dades, les decisions de gestió sempre seran més difícils de fer. Obtenir el programari només és el començament. S'ha de construir un pla sobre la millor manera d'utilitzar-lo.
Decideix els objectius clau de rendiment a mesurar.
El seguiment financer és l'única mesura real de rendiment d'un venedor. Aquestes mesures inclouen el valor global d'un contracte de client i el que es coneix com el valor de la vida d'un client. Aquesta és la suma total del dòlar que el client porta a l'empresa. En comparar-lo amb el cost de tenir aquest venedor, l'empresa pot assignar un valor a cada venedor individual.
Per exemple, un venedor que costa la companyia de $ 100,000 per any a través del salari, els impostos, les despeses i altres costos i la llista de clients de la qual mitjana de $ 500,000 en Value Lifetime tindria un ràtio de 5. Una altra persona de vendes podria costar a l'empresa $ 40,000 per any, però la seva El valor vitalici dels clients només pot ser de $ 80,000. La seva ràtio de 2 mostra el seu valor per a l'empresa és molt menor.
Proporcioneu indicacions detallades al personal de vendes i a l'equip de suport quant al que s'està fent un seguiment i per què. Assegureu-vos que tothom està involucrat amb el seguiment i la mesura dels números i sap la importància de les bones dades. Establir objectius individuals i grupals per al personal de vendes que siguin raonables i obtinguts i tinguin una recompensa per complir aquests objectius.
Feu comentaris sobre mètriques i assistència quan sigui necessari. Si un venedor no compleix els objectius, però es considera digne d'un esforç de gestió addicional, això també es reflecteix en el seguiment del rendiment de les vendes. Amb el temps, un patró s'hauria de desenvolupar mitjançant l'anàlisi de dades per determinar si la formació addicional té un factor positiu en la millora de les vendes. Això permet a l'empresa fer canvis segons sigui necessari.
Amplieu el seguiment per incloure variables com territoris geogràfics, categories d'empreses i mètodes d'adquisició. Una empresa pot utilitzar aquests per assignar diferents proporcions per determinar els millors territoris, els tipus d'empreses a què cal fer i la millor manera de comercialitzar-los.
Continueu rastrejant amb una mesura consistent durant anys. Aquesta base de dades es converteix en una eina que s'utilitza per projectar el valor i el rendiment de les persones i el grup, la capacitat de l'equip directiu i els ingressos de l'empresa.
Consells
-
Algunes empreses cometen l'error d'activitat confusa amb el rendiment i mesuren els criteris incorrectes. Un venedor ocupat no sempre és productiu.
Avís
Qualsevol eina d'anàlisi és tan bona com la qualitat de les dades que hi ha i l'experiència de les persones que l'utilitzen
Analytics és una guia i no hauria de ser la decisió. Per exemple, si un territori no funciona bé, pot suposar que l'empresa ho deixi i redueixi les seves pèrdues o que hi hagi un mercat sense explotar si la companyia pot trobar la millor manera d'explotar-la.
