L'avaluació de la força de vendes és el procés d'estudiar els venedors d'una empresa, l'alineació, les estratègies i el rendiment per determinar les millors maneres de millorar el rendiment i els ingressos. Les avaluacions de la força de vendes solen ser realitzades per directius d'alt nivell amb l'aportació dels gerents i directors de vendes.
Importància
Les valoracions de la força de vendes són importants per comprendre per què les vendes han augmentat o disminuint, ja sigui a nivell regional o nacional. La determinació d'àrees problemàtiques, com ara el rendiment individual, pot ajudar els executius de vendes i els gestors a desenvolupar estratègies per corregir àrees problemàtiques.
Funció
L'avaluació de la força de vendes s'inicia amb l'anàlisi dels venedors. Una empresa ha de decidir si tenen les persones més hàbils en els papers correctes, d'acord amb Omghub.com. Si no és així, és possible que es realitzi una realineació o una contractació addicional.
Identificació
Els executius i directius necessiten identificar quins són els canvis necessaris per millorar el rendiment de les vendes. Això pot comportar una renovació dels paquets d'incentius i de bonificació o canviar les quotes de vendes per fer-les més realistes.
Consideracions
Sovint, una empresa descobreix que certs sistemes de suport són insuficients per assolir els objectius de vendes. Per exemple, és possible que el màrqueting hagi de descentralitzar-se en tot el país per comprendre millor les necessitats dels clients en determinades regions.
Expert Insight
En el seu article "Denial Over an Sales Force Evaluation" a Eyesonsales.com, Dave Kurlan explica que les avaluacions de la força de vendes a vegades poden descobrir dinàmiques que són difícils per als administradors de vendes acceptar. Per exemple, els venedors més importants poden ser vendors febles que són excel·lents en la gestió de comptes. Independentment, els reajustamentos poden ser necessaris per al benefici global de l'empresa.
